第四章 戰略制勝 

——枝江大曲的發(fā)展方略

“戰略”一詞，在中國最早見(jiàn)于西晉初史學(xué)家司馬彪所著(zhù)《戰略》一書(shū)，后屢見(jiàn)于《三國志》、《廿一史戰略考》等史籍中。

20世紀30年代，毛澤東在《中國革命戰爭的戰略問(wèn)題》中指出：“戰略問(wèn)題是研究戰爭全局的規律的東西。”毛澤東關(guān)于戰略的論述，奠定了現代中國戰略定義的基礎。

商場(chǎng)如戰場(chǎng)。戰略，已成為現代商業(yè)制勝的重要法寶。

正如波特所言：“戰略競爭開(kāi)啟了一個(gè)新的定位、新的商業(yè)模式和一種新的競爭系統。”他又說(shuō)，“最有價(jià)值的配稱(chēng)是那些只適用于特定戰略的配稱(chēng)，因為它能增強定位的獨特性。”

在進(jìn)入完全競爭的市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代，白酒企業(yè)必須立足現代消費者的需求，提供消費需求和消費服務(wù)上的獨特性。

10多年前，枝江酒業(yè)的歷史上幾乎沒(méi)有戰略的痕跡。

但在他們后續的篇章里，卻蘊含著(zhù)具有獨特意義的戰略定位，使企業(yè)獲得了更大的溢價(jià)能力和發(fā)展優(yōu)勢。

人才是力量的源泉

現代企業(yè)的競爭，歸根到底是人才的競爭。蔣紅星的人才觀(guān)是，人才是企業(yè)的生命之源，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的第一資本和發(fā)展的第一動(dòng)力。

人聚財興，才多智廣。人才戰略的實(shí)施，是枝江酒業(yè)駛上發(fā)展快車(chē)道的助推器。

“你太有才了！”

2007年春節聯(lián)歡晚會(huì )上，趙本山、宋丹丹、牛群的小品中的一句話(huà)——“你太有才了”，成為人們日常生活中一條“經(jīng)典語(yǔ)錄”。

“有才”者歷來(lái)被人稱(chēng)贊和受人尊重。

南宋有曹植的“八斗才”，東漢有光武帝劉秀的“奪席才”，唐代有宋之問(wèn)的“奪錦才”，晉代有謝道韞的“詠絮才”，等等，都頗有盛名，流傳至今。

“枝江酒業(yè)的人，真是太有才了！”

說(shuō)這話(huà)的，是中國食品工業(yè)協(xié)會(huì )的幾位官員。他們借用了春晚小品的經(jīng)典流行語(yǔ)，絲毫沒(méi)有調侃之意，卻是真正發(fā)自?xún)刃牡馁潎@。

2006年11月，在中國食品工業(yè)協(xié)會(huì )公布的第7屆白酒國家評委名單中，枝江酒業(yè)占有4席。他們分別是公司副總經(jīng)理劉前生、總工程師李凈、生產(chǎn)總監劉鳳春、車(chē)間主任赫江華。

此前，副總經(jīng)理譚崇堯和工程師時(shí)衛平都已被中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì )白酒分會(huì )聘任為白酒國家評委。在一個(gè)地方企業(yè)中擁有6名國家級評委，人才和技術(shù)實(shí)力居全省白酒企業(yè)之冠，在全國同類(lèi)企業(yè)也屬罕見(jiàn)。

我們不妨排出一串“有才”者的名單來(lái)——

蔣紅星：享受?chē)鴦?wù)院特殊津貼的白酒專(zhuān)家，全國勞動(dòng)模范。中國食品工業(yè)協(xié)會(huì )“調整白酒產(chǎn)業(yè)政策研究”專(zhuān)家研究組14名成員之一。

曹生武：著(zhù)名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，“中國酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)金爵獎營(yíng)銷(xiāo)成就獎”獲得者，湖北省勞動(dòng)模范，湖北省十大杰出青年企業(yè)家。

譚崇堯：湖北省惟一的“中國釀酒大師”獲得者，全國質(zhì)量管理先進(jìn)個(gè)人，享受省政府專(zhuān)項津貼的白酒專(zhuān)家。

薛傳全：全國信息化管理先進(jìn)個(gè)人，宜昌市勞動(dòng)模范，著(zhù)名企業(yè)理財專(zhuān)家。

劉前生：全國白酒、露酒“雙料”評委，湖北著(zhù)名白酒釀造專(zhuān)家。

……

在枝江酒業(yè)，他們都是專(zhuān)家型的企業(yè)管理者。

在枝江酒業(yè)，從中層干部到一線(xiàn)員工，還有一大批能工巧匠。目前，已有5名碩士研究生加盟枝江酒業(yè)，并首次擁有了“海歸”人才。公司現擁有中層管理人才80多人，各類(lèi)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才400多人，高素質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才200多人。

這些“有才”的人，構成了枝江酒業(yè)龐大而堅固的“人才金字塔”。

得人才者得市場(chǎng)

蔣紅星對人才有著(zhù)獨到的認識。他的觀(guān)念是：國以才立，政以才治，企以才興；農業(yè)社會(huì )靠體能，工業(yè)社會(huì )靠技能，信息社會(huì )靠智能；企業(yè)競爭，本質(zhì)上是人才競爭；沒(méi)有杰出的人才，就沒(méi)有杰出的企業(yè)；有人才就有市場(chǎng)，得人才者得市場(chǎng)。

2004年12月，湖北省社科院黨組書(shū)記、研究員劉宗發(fā)在枝江酒業(yè)進(jìn)行調研后，撰寫(xiě)了一篇題為《企業(yè)家如何駕馭市場(chǎng)》的調查報告，此報告在湖北省委辦公廳主辦的《決策與參考》上刊登，時(shí)任湖北省委常委、秘書(shū)長(cháng)孫志剛對此作了批示：“枝江酒業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)頗有推廣價(jià)值。如何研究市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)、創(chuàng )造市場(chǎng)、鞏固市場(chǎng)，是所有企業(yè)家應高度關(guān)注的問(wèn)題。望繼續深入研究，不斷推出新成果。”

在這篇推薦蔣紅星4條“市場(chǎng)經(jīng)”的調研文章中，“得人才者得市場(chǎng)”被作為第一條經(jīng)驗。文章介紹了他在人才建設上的“四招”——

第一招，敢于重用有個(gè)性的人才。與蔣紅星同年同月生的曹生武，原是公司的宣傳科長(cháng)，他智勇雙全，善于攻堅，為人耿直，心無(wú)雜念，但他個(gè)性較強，認準了的事“能斷不彎”。他的信條是：“一不驕傲，二不謙虛，實(shí)事求是，誠信為本，認真做好每件事。”前幾年，蔣紅星提出讓他擔任集團公司副總經(jīng)理兼銷(xiāo)售公司總經(jīng)理，但報告打了三次均未獲批準，為此，蔣紅星找到有關(guān)領(lǐng)導據理力爭，甚至“大動(dòng)肝火”，第四次才被批準通過(guò)。實(shí)踐證明，蔣紅星的選擇是正確的。曹生武認定：發(fā)展是硬道理，賣(mài)酒是真功夫。他率領(lǐng)銷(xiāo)售隊伍打大仗，打硬仗，打勝仗，成功組織策劃了一系列營(yíng)銷(xiāo)戰役，創(chuàng )造了中國白酒市場(chǎng)的銷(xiāo)售奇跡，被譽(yù)為“商場(chǎng)巴頓”。

第二招，大膽引進(jìn)高層次人才。為了發(fā)展枝江酒業(yè)，蔣紅星“一班人”先后從四川五糧液酒廠(chǎng)引進(jìn)白酒專(zhuān)家舒光榮；自己培養了一位國家級白酒專(zhuān)家時(shí)衛平；從荊州園林青酒廠(chǎng)引進(jìn)國家級白酒、露酒雙料評委(工程師)劉前生；從咸寧浮泉酒廠(chǎng)引進(jìn)原廠(chǎng)長(cháng)、國家級白酒、露酒評委(工程師)李凈。蔣紅星“一班人”對引進(jìn)的國家級酒類(lèi)專(zhuān)家給房子、給位子。

時(shí)衛平擔任企業(yè)總工程師；劉前生擔任副總經(jīng)理，主管技術(shù)；李凈擔任酒體設計中心主任。實(shí)踐證明，三位國家級的酒類(lèi)專(zhuān)家為枝江酒業(yè)的技術(shù)攻關(guān)、質(zhì)量制勝、品牌塑造立下了汗馬功勞。

第三招，放手招聘高學(xué)歷人才。近幾年，蔣紅星“一班人”從高校招聘大專(zhuān)以上的畢業(yè)生300名。其優(yōu)惠政策是：具有大專(zhuān)以上學(xué)歷的員工，到公司第一天即可享受主管和班長(cháng)的工資待遇，工作5年以后可一次性領(lǐng)取大專(zhuān)生2.4萬(wàn)元和本科生3萬(wàn)元的住房津貼。這個(gè)政策，對新招聘的大學(xué)生具有巨大的吸引力。

第四招，精心培育現有人才。枝江酒業(yè)現有員工1700人，除新招聘的300名大學(xué)生以外，還有老職工1400人。對這批老職工，蔣紅星“一班人”堅持狠抓在職培訓，提高整體素質(zhì)。

一方面，與湖北工學(xué)院合作，在公司內辦了一個(gè)專(zhuān)科班、一個(gè)本科班，開(kāi)展學(xué)歷培訓；另一方面，公司舉辦短期培訓班51期，培訓員工2700人次；還組織30名標兵赴海爾學(xué)習，幫助增知識，長(cháng)見(jiàn)識；同時(shí)，還多次請全國白酒權威專(zhuān)家周恒剛、梁邦昌和營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家鄭新濤、閻愛(ài)杰等到公司來(lái)講課。通過(guò)以上多種形式的引進(jìn)和培訓，公司現擁有中層以上的管理人才80多人，擁有各類(lèi)技術(shù)人才370多人，擁有銷(xiāo)售人才120多人。“人才興，企業(yè)興”、“人才興，市場(chǎng)興”。這已成為蔣紅星“一班人”最重要的“市場(chǎng)經(jīng)”。

老總敬“才子”

1986年，年僅23歲的蔣紅星成為省級評酒委員。那時(shí)，老廠(chǎng)長(cháng)和同事們對他總是“高看一眼”。作為享受?chē)鴦?wù)院特殊津貼的國家級白酒專(zhuān)家，蔣紅星在自己“成才”的同時(shí)，更是秉承了愛(ài)才惜才的好傳統。

2002年，蔣紅星決定高薪引進(jìn)劉前生和李凈。

劉前生原在荊州園林青酒廠(chǎng)擔任總工程師，李凈是咸寧浮泉酒廠(chǎng)原廠(chǎng)長(cháng)。兩人都是湖北著(zhù)名的釀酒專(zhuān)家。很多廠(chǎng)家爭相“挖人”，但他們最終選擇了枝江酒業(yè)。

在如何為二人定薪的問(wèn)題上，蔣紅星在一份請示報告上鄭重寫(xiě)下了這樣8個(gè)字：“薪酬同我，贈房配車(chē)。”

給劉前生的職務(wù)是副總經(jīng)理，主管技術(shù)。給李凈的職務(wù)是酒體設計中心主任。

2006年，枝江酒業(yè)又以半價(jià)優(yōu)惠配售給劉前生和李凈各1%共160萬(wàn)元的股份。這種特殊待遇，讓兩位“才子”備受感動(dòng)和珍惜。

當年春節，本書(shū)作者曾寫(xiě)過(guò)一篇名為“舉杯敬才子”的現場(chǎng)見(jiàn)聞，從中可以領(lǐng)略到蔣紅星對他們的深情厚意——

今年正月初七，我迎著(zhù)紛飛瑞雪來(lái)到蔣紅星家時(shí)，巧遇枝江酒業(yè)公司的兩位“釀酒師”，又有幸見(jiàn)到蔣紅星舉杯夸“才子”。

來(lái)客一位是枝江酒業(yè)公司主管技術(shù)的副總經(jīng)理劉前生，原某酒廠(chǎng)國家級白酒、露酒雙料評委；一位是公司酒體設計中心主任李凈，原某酒廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)兼國家級白酒、露酒雙料評委。兩人都是蔣紅星“挖”來(lái)的酒類(lèi)專(zhuān)家。他們“入主”枝江酒業(yè)后，在技術(shù)攻關(guān)、產(chǎn)品質(zhì)量、防偽打假和品牌塑造上立下了汗馬功勞。

對枝江酒業(yè)來(lái)說(shuō)，去年又是一個(gè)大豐年。企業(yè)綜合實(shí)力繼續位居全國同行業(yè)前十強，銷(xiāo)量名列全省白酒榜首，銷(xiāo)售額達到9.5億元，上繳稅收在全市縣市屬企業(yè)中率先過(guò)億元。

在豐盛的家宴上，我們提議舉杯共敬“財神”蔣紅星，但被他“擋住”了。他說(shuō)。這杯喜酒和慶功酒，怎么說(shuō)也得先敬企業(yè)的“才子”們。

蔣紅星舉起酒杯打開(kāi)了話(huà)匣子。

他說(shuō)：“當初，劉前生在我的盛邀之下，不講價(jià)錢(qián)和條件，毅然放棄了廣州某酒廠(chǎng)年薪逾10萬(wàn)元的優(yōu)厚待遇，來(lái)到枝江酒業(yè)奉獻才智。李凈算得上是我的老朋友，早在1986年的那次全省白酒培訓班上就相識，兩年前我幾經(jīng)周折把他從江西某酒廠(chǎng)請來(lái)。他們一個(gè)是潛江人，一個(gè)是咸寧人，都舉家遷到枝江來(lái)，以廠(chǎng)為家，愛(ài)崗敬業(yè)，我非常感動(dòng)和感謝……”

蔣紅星的一片真誠，就像當初他“三顧茅廬”請才子一樣，令人無(wú)法抗拒。劉前生和李凈告訴記者，他們加盟枝江酒業(yè)，不是為了“求財”，而是沖著(zhù)蔣紅星的人品和枝江大曲的酒品。枝江酒業(yè)是一個(gè)尊重知識、尊重人才、尊重創(chuàng )造的優(yōu)秀企業(yè)，公司為他們專(zhuān)門(mén)安排了100多平方米的住房，為家屬落實(shí)了工作，讓小孩子在枝江城區最好的學(xué)校讀書(shū)，解除了他們的一切后顧之憂(yōu)。

記者從透著(zhù)濃郁年味的酒席間了解到，近幾年來(lái)，枝江酒業(yè)放手“攬才”，以才興企，先后從高校招聘大專(zhuān)以上畢業(yè)生300人，通過(guò)多種形式引進(jìn)和培訓中層以上管理人才80多名，擁有各類(lèi)技術(shù)人才370多人。

作為享受?chē)鴦?wù)院特殊津貼的人才，蔣紅星更是惜才如金。他專(zhuān)為“才子”出臺了一項優(yōu)惠政策：具有大專(zhuān)以上學(xué)歷的員工，到公司第一天即可享受主管和班長(cháng)的工資待遇，工作5年以后可一次性領(lǐng)取大專(zhuān)生2.4萬(wàn)元和本科生3萬(wàn)元的住房津貼。

酒香情濃。透過(guò)蔣紅星的敬才之舉，我似乎看到了成功者和智者的謀略。

讓人才“擇良而棲”

1982年蔣紅星走進(jìn)枝江酒業(yè)時(shí)，是全廠(chǎng)第一個(gè)大學(xué)生。他忘不了那時(shí)領(lǐng)導和同事們羨慕的目光，忘不了老廠(chǎng)長(cháng)期待的話(huà)語(yǔ)：“企業(yè)要靠人才振興，大學(xué)生是企業(yè)的未來(lái)！”

但是由于企業(yè)效益差，沒(méi)有多少大學(xué)生愿意進(jìn)酒廠(chǎng)。蔣紅星上任后，人們發(fā)現企業(yè)的第一個(gè)新變化，就是公司每年要面向社會(huì )和高等院校招聘一批應屆本專(zhuān)科畢業(yè)生。

“今天，我們以枝江酒業(yè)為榮。明天，枝江酒業(yè)以我們?yōu)闃s！”這是很多大學(xué)生的心里話(huà)。

蔣紅星和曹生武每年都安排專(zhuān)門(mén)時(shí)間，與各個(gè)崗位的大學(xué)生進(jìn)行座談。面對面交流，零距離談心。這已成為公司多年來(lái)一條沒(méi)有“明文規定”的慣例。

為了吸引更多的優(yōu)秀大學(xué)生，枝江酒業(yè)相繼制訂了一系列優(yōu)惠政策。他們規定，具有大專(zhuān)以上學(xué)歷的員工，到公司第一天即可享受主管和班長(cháng)的工資待遇，工作5年以后可一次性領(lǐng)取大專(zhuān)生2.4萬(wàn)元和本科生3萬(wàn)元的住房津貼。

人才，就像長(cháng)翅膀的鳳凰，總是“擇良而棲”。

近幾年來(lái)，公司引來(lái)了大專(zhuān)以上畢業(yè)生410多人。目前已有157人分享了440萬(wàn)元的住房津貼“蛋糕”。

蔣紅星在談到引進(jìn)人才的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)時(shí)說(shuō)過(guò)這樣一番話(huà)——

企業(yè)是人才結合的有機整體。要實(shí)現企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標，必須根據企業(yè)的定位和發(fā)展方向及市場(chǎng)需求，不斷引進(jìn)和充實(shí)人才，進(jìn)行人才結構調整。我們的企業(yè)需要不同專(zhuān)業(yè)職能、不同年齡層次、不同經(jīng)營(yíng)管理才能的人才，特別是在管理、科研、生產(chǎn)和市場(chǎng)開(kāi)拓銷(xiāo)售等各個(gè)方面，人才是起關(guān)鍵作用的主要因素和中堅力量。

企業(yè)需要不斷調整和優(yōu)化人才結構。從發(fā)展的角度看，人才是一個(gè)動(dòng)態(tài)體系，不是一成不變的。有的人過(guò)去是“土法上馬”的好手，但無(wú)法適應現代企業(yè)科技進(jìn)步的需要。有的崗位過(guò)去用傳統管理辦法效果不錯，但新的職能已把“老辦法”淘汰了。因此，企業(yè)必須不斷地調整和優(yōu)化人才的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、地域結構，調整和優(yōu)化人才的專(zhuān)業(yè)、能級、知識和年齡結構等，讓企業(yè)不斷有新生人才力量的補充。

“引得來(lái)留不住”成為很多企業(yè)人才流失的共同問(wèn)題。枝江酒業(yè)把“留住人才”提到了一個(gè)重要的戰略高度。蔣紅星對此提出“滿(mǎn)足人才多樣性的需求”。他認為，人的需求具有多樣性，首先是物質(zhì)需求的滿(mǎn)足，因此在薪水、獎勵、待遇等方面，企業(yè)盡力完善。這一層面需求達到之后，人的發(fā)展空間、受人尊重、關(guān)系和諧、職業(yè)機會(huì )、公平程度等等，成為影響人才流動(dòng)的非常重要的因素。這是人才更高層次的需求。因此企業(yè)總是能讓工作卓有成效的人有及時(shí)升遷的機會(huì )。著(zhù)力改善企業(yè)內外環(huán)境，上下級之間、同級之間盡可能地形成一個(gè)團結互助的整體。把個(gè)人的發(fā)展與企業(yè)利益緊密聯(lián)系在一起，真正讓員工成為企業(yè)的主人，榮辱與共。

把每個(gè)人培養成才

“把企業(yè)現有的人培養成才”是枝江酒業(yè)實(shí)施人才戰略的一個(gè)全新思路。

在培養目標上，主要是著(zhù)眼于崗位和市場(chǎng)需求，采取多種途徑培養一批懂得高新技術(shù)、先進(jìn)管理經(jīng)驗和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)技能的專(zhuān)業(yè)人才。

在培養內容上，著(zhù)力抓好生產(chǎn)技術(shù)、知識經(jīng)濟、現代經(jīng)營(yíng)管理、計算機應用等新理論、新技術(shù)、新方法的培訓，提高專(zhuān)業(yè)技術(shù)隊伍的創(chuàng )新能力和創(chuàng )造能力。

在培養方式上，建立和完善企業(yè)調控、行業(yè)指導、部門(mén)自主、個(gè)人自覺(jué)的繼續教育運行機制和終身學(xué)習體系。

在培養機制上，采取激勵法，激發(fā)人才進(jìn)行技術(shù)創(chuàng )新，真正讓人才資本和價(jià)值得以實(shí)現。公司規定，對每一項技術(shù)創(chuàng )新成果，按產(chǎn)生效益的1%～5%給予重獎。

他們的主要培養模式是——

崗位練兵

定期舉辦崗位培訓班，外請專(zhuān)家為員工們上課。企業(yè)管理層每年都親自為培訓班上課。請全國白酒權威專(zhuān)家周恒剛、梁邦昌和營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家鄭新濤、閻愛(ài)杰等到公司授課。長(cháng)年開(kāi)展崗位練兵、技術(shù)競賽活動(dòng)。公司規定，每年為10%的優(yōu)秀員工加薪獎勵。每年評選30名標兵，按4000元/人的標準給予獎勵。

專(zhuān)業(yè)培訓

充電添馬力，淬火煉金剛。幾年來(lái)，公司先后開(kāi)展了營(yíng)銷(xiāo)大專(zhuān)班培訓、全員計算機培訓、省級評酒師培訓等，提高了全員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)培訓，已成了曹生武每年春夏兩季的“必修課”。每次他都帶頭參訓，親自講課。有時(shí)封閉苦練，有時(shí)開(kāi)放教學(xué)，但年年都見(jiàn)奇效。中國酒業(yè)著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家鄭新濤，已經(jīng)3次應邀到枝江酒業(yè)為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員講授新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論。他感慨地說(shuō)，像這樣持之以恒重視銷(xiāo)售隊伍培訓的企業(yè)，在全國同行業(yè)也不多見(jiàn)。

定向培養

根據經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要，選擇優(yōu)秀的人才到高等學(xué)府進(jìn)行定向培養或優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習。近年來(lái)，先后組織優(yōu)秀員工到海爾集團等國內知名大企業(yè)考察學(xué)習，與湖北工業(yè)大學(xué)、三峽大學(xué)合作設立人才培訓基地，培養了一大批既有理論知識又有豐富實(shí)踐經(jīng)驗的優(yōu)秀員工。

繼續教育

鼓勵員工在職進(jìn)行各類(lèi)成人高等教育培訓，以擴大知識深度和業(yè)務(wù)水平。2004年6月，職工李志斌、唐會(huì )國收到了湖北工業(yè)大學(xué)輕工技術(shù)與工程碩士學(xué)位研究生入學(xué)通知書(shū)，蔣紅星聞?dòng)嵑螽敿幢硎荆簝扇嗽谛Ｆ陂g的所有學(xué)費、住宿費、交通費由公司報銷(xiāo)，并各獎現金1000元。公司規定，員工考取本科生、研究生后，可以全額報銷(xiāo)一切學(xué)習費用。僅這一項，企業(yè)每年支出近60萬(wàn)元。近3年來(lái)，就先后有56名員工通過(guò)在職學(xué)習考取了本科成人班，有11名員工分別考取了湖北工業(yè)大學(xué)和華中農業(yè)大學(xué)的碩士研究生。

“適才適用”

過(guò)去在國有企業(yè)體制下，人才也像物質(zhì)、貨幣等生產(chǎn)要素一樣，進(jìn)行計劃性的統一分配。因此人才既沒(méi)有成為企業(yè)發(fā)展的資本，反倒成了“負擔”。因此，人才閑置或在職待業(yè)狀態(tài)十分嚴重，導致人才資源浪費。

蔣紅星認為，人才首先是人，再是才，所以既各有所長(cháng)，也會(huì )各有所短。用人一定要用其長(cháng)，避其短，適才適用。

為了切實(shí)做到“適才適用”，枝江酒業(yè)從1998年起建立了一整套新的用人機制——推行全員競選、差額競聘，促使優(yōu)秀人才脫穎而出。僅銷(xiāo)售公司就通過(guò)競選提拔了2名常務(wù)副總經(jīng)理和5名市場(chǎng)經(jīng)理。

2001年2月，公司實(shí)施股權多元化改革，首次實(shí)施中層干部競聘上崗制。此后，公司對主管以上管理人員的提拔一律采取公開(kāi)選拔的競聘方式。

2002年7月至8月，公司實(shí)施新一輪干部管理崗位競爭上崗和末位淘汰，全公司共有369人參加競崗，其中20人落聘進(jìn)入生產(chǎn)一線(xiàn)工作，5人被誡免。

2005年2月，枝江酒業(yè)銷(xiāo)售公司公開(kāi)競聘選拔一名副總經(jīng)理。曹生武主持競選大會(huì )，由蔣紅星、譚崇堯、劉前生等共9人組成評委。根據競聘人員的就職演講、現場(chǎng)答辯、民主選舉三項綜合得分，在參加競聘的8人中，主管湖北江漢平原片區的市場(chǎng)經(jīng)理趙祖平以94.3分獲得第一名成功當選。趙祖平負責的江漢平原市場(chǎng)一直是枝江酒業(yè)的核心市場(chǎng)之一，2004年完成銷(xiāo)售額1.3億元，比同期增長(cháng)近20%。

讓這樣的優(yōu)秀人才挑大梁，市場(chǎng)何愁不興旺？

蔣紅星甚感欣慰。他當場(chǎng)寄語(yǔ)趙祖平和各市場(chǎng)經(jīng)理及全體銷(xiāo)售人員做到“四要”：一是工作要大膽，敢于承擔責任，樹(shù)立起自己的威信；二是為人要正直，用自己的人格魅力贏(yíng)得大家的信任，學(xué)習曹總辦事果斷、雷厲風(fēng)行的作風(fēng)；三是處事要慎行，尊重下屬包括競爭對手；四是業(yè)務(wù)要過(guò)硬，心系客戶(hù)，心想業(yè)務(wù)，心沉市場(chǎng)。

這種“定標擇聘”辦法，把優(yōu)秀人才“選”了出來(lái)，聘任到重要而合適的崗位。實(shí)踐證明，這些人才發(fā)揮作用明顯，崗位貢獻突出。

比如李志斌，受聘擔任技術(shù)質(zhì)檢部部長(cháng)助理后，運用現代生物工程技術(shù)培養窖泥，為公司基酒質(zhì)量的提高奠定了堅實(shí)的基礎。他先后在中國釀酒權威刊物《釀酒科技》上發(fā)表多篇論文，有的還被中國食品工業(yè)協(xié)會(huì )白酒專(zhuān)業(yè)委員會(huì )評為優(yōu)秀論文。

再如唐會(huì )國，競選為包裝一車(chē)間主任后，積極倡導技術(shù)創(chuàng )新，在車(chē)間推行裝前過(guò)濾工藝凈化沖瓶用水，將噴碼機移至生產(chǎn)線(xiàn)，保證噴碼日期批次準確無(wú)誤。2004年，包裝一車(chē)間被評為全國“巾幗文明崗”。

每一個(gè)人才的培養和成長(cháng)，都有一串生動(dòng)感人的故事。

質(zhì)量是市場(chǎng)的保證

喝放心酒，質(zhì)量是根本保障。

2006年1月18日，由國家認監委、商務(wù)部聯(lián)合組織的中國酒類(lèi)質(zhì)量認證首批獲證企業(yè)頒證大會(huì )，在北京人民大會(huì )堂隆重舉行。

全國29家酒類(lèi)企業(yè)共計115個(gè)單元產(chǎn)品獲得質(zhì)量認證證書(shū)，枝江酒業(yè)的“枝江大曲濃香型白酒”和“枝江大曲低度濃香型白酒”，作為湖北省惟一通過(guò)認證的酒類(lèi)產(chǎn)品榜上有名。

“質(zhì)量”二字，在這個(gè)“全國質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)”里，被看得比生命還重要。

質(zhì)量才是最好的賣(mài)點(diǎn)

“只有把質(zhì)量放在我心中，才能把市場(chǎng)抓在我手中。”

“質(zhì)量是最好的也是最永遠的賣(mài)點(diǎn)。”

這不是枝江酒業(yè)哪個(gè)人哪個(gè)部門(mén)的論斷，而是全公司的共識。

蔣紅星上任之初就提出，質(zhì)量必須天天抓，時(shí)時(shí)抓，處處抓，人人抓。不抓不得了，不抓好不得了。他認為，質(zhì)量是產(chǎn)品惟一經(jīng)久不衰的價(jià)值標準。無(wú)論在什么時(shí)候，無(wú)論在哪個(gè)市場(chǎng)，求得勝利的重要法寶，就是酒的本身質(zhì)量。

枝江大曲系列白酒采用優(yōu)質(zhì)紅高粱為主要原料，取千年古鎮地下泉水，采用傳統固態(tài)白酒釀造工藝，結合現代先進(jìn)科技，經(jīng)百年老窖長(cháng)時(shí)發(fā)酵和貯藏醇化，再經(jīng)釀酒師精心勾兌而成。“酒質(zhì)優(yōu)秀，窖香濃郁，入口綿甜，落口爽凈，回味無(wú)窮”，這是枝江大曲的品質(zhì)優(yōu)勢，也是他們贏(yíng)得消費者長(cháng)期青睞和持久火爆市場(chǎng)的無(wú)價(jià)之本。

早在20世紀80年代初期，枝江酒業(yè)是湖北省第一批開(kāi)展“質(zhì)量革命”的企業(yè)。80年代中后期，企業(yè)先后通過(guò)了省級質(zhì)量管理、計量、節能和標準化驗收。20世紀90年代，企業(yè)質(zhì)量工作由單純的生產(chǎn)質(zhì)量管理型向全面質(zhì)量管理型過(guò)渡，“質(zhì)量經(jīng)營(yíng)型”成為企業(yè)發(fā)展的主導方針。

在當時(shí)經(jīng)濟狀況并不寬裕的情況下，企業(yè)先后斥資1300多萬(wàn)元修建質(zhì)檢大樓，購置氣相色譜儀、光譜儀、高精度分析天平等一系列高精尖檢測設備和大型冷凍過(guò)濾設備，建立無(wú)菌培養室、理化分析室、微機勾兌室、感官?lài)L評室，為科研人員營(yíng)造了良好的工作環(huán)境。1993年，枝江酒業(yè)技術(shù)質(zhì)檢中心被確定為“宜昌市酒類(lèi)質(zhì)檢站枝江分站”，成為全市惟一承擔部分社會(huì )檢測任務(wù)的酒類(lèi)質(zhì)檢機構。

2001年，枝江酒業(yè)銷(xiāo)售額首次突破6億元，首次位居全國十強之列。當年，產(chǎn)品暢銷(xiāo)到全國26個(gè)省市區，處處都有枝江“大旗”飄，市場(chǎng)形勢一片大好。

然而，在年底公司的一次形勢分析會(huì )上，蔣紅星沒(méi)有望著(zhù)成績(jì)唱贊歌，卻向所有中層領(lǐng)導們和全體員工提了“三問(wèn)”：

一問(wèn)：“我們的酒賣(mài)得這么好，到底是抓質(zhì)量管理的結果還是抓消費市場(chǎng)的成績(jì)？”

二問(wèn)：“我們正在賺大錢(qián)，是把做大量放在第一還是把求優(yōu)質(zhì)放在首位？”

三問(wèn)：“我們的銷(xiāo)售一升再升，是喜大于憂(yōu)還是憂(yōu)大于喜？”

在一片“喝彩聲”中提出如此尖銳的問(wèn)題，顯示了一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)家的過(guò)人之舉。

蔣紅星是針對一些員工在企業(yè)快速長(cháng)大后表現出的志得意滿(mǎn)心態(tài)，特意打注的一劑“清醒劑”。他認為，企業(yè)最興旺的時(shí)候，正是最容易自我放松的時(shí)候，特別是質(zhì)量管理是隱患最多的時(shí)候。所以他時(shí)刻提醒自己和員工，千萬(wàn)不要松了質(zhì)量的弦。

讓質(zhì)量在心里牢牢扎根

賣(mài)酒專(zhuān)家曹生武對質(zhì)量同樣擁有發(fā)言權。

他說(shuō)，現在的人們對白酒的消費要求越來(lái)越高。我們在賣(mài)酒過(guò)程中感受最深的就是質(zhì)量二字。酒好不在吆喝的聲音大不大，而在質(zhì)量好不好。

他在一篇論述質(zhì)量的文章中這樣寫(xiě)道：

質(zhì)量是生命，幾乎人人都會(huì )說(shuō)，可是能像枝江酒業(yè)這樣十年如一日把質(zhì)量擺在第一位的并不多。我們不僅僅是口頭，更是在心里牢牢扎根，枝江酒能暢銷(xiāo)這么多年，憑質(zhì)量。從原料購進(jìn)到釀酒工藝的把關(guān)，從勾兌技術(shù)到成品質(zhì)量的把關(guān)，哪怕是外包裝物，小的促銷(xiāo)品，都層層把關(guān)，下道工序就是上道工序的用戶(hù)。一直到把酒送到客戶(hù)手中，絕不允許出差錯，一旦發(fā)現哪一個(gè)環(huán)節有問(wèn)題，責任人要受到嚴厲的處罰，并將所有貨物全部收回。同時(shí)，價(jià)廉物美的定位給消費者是一種超值的享受。

曹生武說(shuō)的質(zhì)量“在心里牢牢扎根”，不是一句口頭大話(huà)，而是枝江酒業(yè)貫穿始終的，對社會(huì )、對消費者高度負責的自覺(jué)行動(dòng)。

質(zhì)量最終決定銷(xiāo)量，曹生武對此深信不疑。他說(shuō)，縱觀(guān)全國酒業(yè)市場(chǎng)，凡是賣(mài)得好的酒，都是質(zhì)量作保證。枝江大曲十年暢銷(xiāo)，穩中有升，關(guān)鍵是它適合消費者的需要和恒久如一的優(yōu)秀品質(zhì)。

他因此提出了一句響亮的口號：“以質(zhì)為本，誠信天下。”這成為枝江酒業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)理念，更是一個(gè)企業(yè)和一個(gè)品牌對消費者的鄭重承諾。

早在1987年，曹生武被借調到枝江市輕工業(yè)局工作時(shí)，曾在所屬輕工系統13個(gè)廠(chǎng)做計量升級指導。當時(shí)他就有一種感嘆，國優(yōu)就是國優(yōu)，部?jì)?yōu)就是部?jì)?yōu)，省優(yōu)就是省優(yōu)，質(zhì)量不一樣品牌價(jià)值就是不一樣！

所以，當他進(jìn)入枝江酒業(yè)管理高層后，他對技術(shù)工人提出了一條新標準：“以質(zhì)量定報酬，以質(zhì)量論英雄。”

在眾多同行業(yè)競爭中，曹生武總是充滿(mǎn)自信。因為，質(zhì)量是他取勝的重要法寶。

2000年，他帶領(lǐng)一班人馬在武漢開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，碰到一位很有名氣的白酒經(jīng)銷(xiāo)商。

該老板過(guò)去長(cháng)期賣(mài)另一種白酒，起初很有點(diǎn)“小看”枝江大曲。曹生武請他“試著(zhù)”賣(mài)一賣(mài)，并給了三條承諾：一是“可以讓你賺大錢(qián)”，二是“這酒一定銷(xiāo)得快”，三是“現在我找你賣(mài)，隨后就會(huì )是你找我要酒賣(mài)”。

經(jīng)銷(xiāo)老板問(wèn)他為何說(shuō)這么大的話(huà)，吹這么大的“牛”。曹生武說(shuō)：“我有質(zhì)量作后臺，你還怕不發(fā)？”

不到一年，這老板真的“發(fā)”了，一年賺回了過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)其他品牌白酒上十年也賺不到的錢(qián)，從此成為枝江大曲貼心經(jīng)銷(xiāo)商。

追求質(zhì)量“零缺陷”

沒(méi)有質(zhì)量，談企業(yè)生存和發(fā)展無(wú)疑是空中樓閣。

獲得“中國釀酒大師”殊榮的副總經(jīng)理譚崇堯，是枝江酒業(yè)的質(zhì)量“把關(guān)人”，他把追求質(zhì)量零缺陷當作釀酒事業(yè)的最高追求。

譚崇堯成功主持研制52度枝江小曲，攻克枝江大曲“降度不走味、縮短自然老熟周期”等難題，成功解決了酵泥退化和老化問(wèn)題及低度白酒在貨架期內產(chǎn)生白色沉淀的問(wèn)題。

近年來(lái)，他牽頭成立科研小組，與中國船舶集團第710研究所合作開(kāi)發(fā)現代白酒勾兌系統，在研究和操作中攻克了過(guò)濾系統頻繁報警、配酒罐相互串味、電磁閥不靈等技術(shù)難關(guān)。該系統得到了原中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì )名譽(yù)會(huì )長(cháng)周恒剛的高度贊揚，稱(chēng)這是“最先進(jìn)最實(shí)用的勾兌系統，技術(shù)屬?lài)鴥认冗M(jìn)水平”。

他積極主持推行ISO9000國際質(zhì)量標準體系，嚴格按照質(zhì)量體系生產(chǎn)、安裝和服務(wù)的質(zhì)量保證模式，編制出10多萬(wàn)字的質(zhì)量筆記、程序文件、作業(yè)指導書(shū)，把傳統的工藝流程規范化，使質(zhì)量工作事事有章可循，時(shí)時(shí)處于受控狀態(tài)。

1999年6月，枝江酒業(yè)公司在全省同類(lèi)行業(yè)率先獲得國家認證委和國家商檢局同時(shí)頒發(fā)的ISO9002質(zhì)量體系注冊認證。這標志著(zhù)枝江酒業(yè)的質(zhì)量管理與國際接軌，步入現代企業(yè)先進(jìn)

質(zhì)量管理行業(yè)。

他帶領(lǐng)質(zhì)量QC小組成功地將活性干酵酶不經(jīng)活化直接運用到發(fā)酵過(guò)程中，使原酒出酒率由過(guò)去的平均28％上升到34％以上，年創(chuàng )效益近千萬(wàn)元，其成果獲當年宜昌市科技進(jìn)步二等獎。

他帶領(lǐng)窖泥QC小組主持的紅糟培窖工藝研究，既改善了窖池微生物環(huán)境，又使原酒質(zhì)量有了明顯的提高，達到了優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)的目的。

他組織質(zhì)檢技術(shù)中心科研小組經(jīng)過(guò)長(cháng)期大量的試驗，利用現代生物技術(shù)，攻克了困擾釀酒行業(yè)多年的白酒冬季酒液絮狀沉淀的技術(shù)難關(guān)，成果得到全國釀酒部門(mén)認可，在同行中引起轟動(dòng)。

他組織勾兌小組主持的白酒降度工藝研究也取得了巨大成功，相繼開(kāi)發(fā)出39度、35度、30度、28度系列產(chǎn)品，為白酒低度化、營(yíng)養化作了有益的嘗試。

以質(zhì)“量”長(cháng)短

酒是生活嗜好品，也是重要的和敏感性的消費品。酒類(lèi)行業(yè)是一個(gè)很特殊的行業(yè)，不僅是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特殊，消費群也特殊。

因此，質(zhì)量管理在酒類(lèi)企業(yè)中顯得尤其重要。枝江酒業(yè)始終堅持以質(zhì)“量”長(cháng)短的思路和做法，在全國同行業(yè)中有口皆碑。

2007年5月23日，蔣紅星組織召開(kāi)質(zhì)量工作現場(chǎng)會(huì )。

他帶著(zhù)副總經(jīng)理譚崇堯、劉前生以及技質(zhì)部、供應部等相關(guān)部門(mén)、車(chē)間負責人20余人，到包裝庫、質(zhì)檢部、包裝車(chē)間進(jìn)行現場(chǎng)辦公。通過(guò)詢(xún)問(wèn)、查看日常工作記錄等方式，檢查各部門(mén)員工職責履行情況。他在現場(chǎng)與員工零距離交流，希望他們發(fā)現不足，及時(shí)改進(jìn)，提高各個(gè)環(huán)節的質(zhì)量和水平。

針對現場(chǎng)的質(zhì)量管理漏洞，蔣紅星組織了討論分析，現場(chǎng)尋求解決改進(jìn)方法。他說(shuō)，對產(chǎn)品質(zhì)量，我們任何時(shí)候都不能掉以輕心。要從每個(gè)環(huán)節、每個(gè)細節上嚴格控制，全面提升質(zhì)量管理水平，這樣才能始終不渝地為消費者奉上質(zhì)量過(guò)硬、品質(zhì)優(yōu)良的枝江大曲。

像這樣的質(zhì)量現場(chǎng)會(huì )，在枝江酒業(yè)每月都在進(jìn)行。正是由于平時(shí)的精細管理，產(chǎn)品質(zhì)量才得到了根本保證。長(cháng)期以來(lái)成品酒液一次交檢合格率達到100%，成品包裝一次交檢合格率在99%以上，市場(chǎng)監督檢查合格率達到100%。目前，公司是國家AAA級標準化良好行為企業(yè)。

“我們要消費者通過(guò)枝江大曲，知道什么樣的酒是放心的酒，什么樣的酒是真正的好酒。”蔣紅星這句話(huà)雖然顯得極其平實(shí)，但對自己的企業(yè)和產(chǎn)品提出了一個(gè)非常高的標準。

與之相配套的，是一系列質(zhì)量管理制度化建設。比如，在企業(yè)內推行信用建設活動(dòng)。他們認為，信用是產(chǎn)品質(zhì)量的“生命線(xiàn)”，是質(zhì)量管理的核心。雖然外界的市場(chǎng)信用環(huán)境還不盡如人意，但他們先行一步，從自身做起，通過(guò)加強質(zhì)量監控、市場(chǎng)監督檢查等措施，逐步樹(shù)立產(chǎn)品質(zhì)量的良好社會(huì )信用。

還有，就是積極引入消費者參與質(zhì)量監管制度。酒的質(zhì)量直接涉及消費者健康權甚至生命權。枝江酒業(yè)大膽實(shí)行“開(kāi)門(mén)評質(zhì)量”，請消費者對質(zhì)量提意見(jiàn)，以逐步解決產(chǎn)品質(zhì)量標準與消費者意愿之間的差距。

時(shí)代在變，枝江大曲的品質(zhì)永遠不變。

這不是一句簡(jiǎn)單的廣告語(yǔ)，而是枝江酒業(yè)人永遠不變的承諾和追求！

顛覆技術(shù)舊夢(mèng)

2007年11月30日，國家農業(yè)部農產(chǎn)品加工局副局長(cháng)歐陽(yáng)海洪等一行，在湖北省經(jīng)委副巡視員張中偉、枝江市長(cháng)劉建新等人的陪同下到“第一批全國農產(chǎn)品加工示范企業(yè)”枝江酒業(yè)

調研。

發(fā)展農產(chǎn)品加工業(yè)是延長(cháng)農業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、轉移農村富余勞動(dòng)力、提高農業(yè)效益和增加農民收入的重要途徑。枝江酒業(yè)是湖北省惟一一家被農業(yè)部授予“全國農產(chǎn)品加工企業(yè)技術(shù)創(chuàng )新機構”稱(chēng)號的白酒企業(yè)。

歐陽(yáng)海洪對企業(yè)堅持通過(guò)引進(jìn)培養高水平的科技人才、加強與科研單位的交流與合作等方式大力提高企業(yè)的技術(shù)創(chuàng )新能力，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)，為增強全國農產(chǎn)品加工業(yè)的整體科技實(shí)力做出的積極貢獻給予了充分肯定。

早在10多年前，枝江酒業(yè)人開(kāi)始嘗試自主創(chuàng )新，用現代知識和技能告別了傳統的“土法”釀酒，迎來(lái)了技術(shù)革命與創(chuàng )新的春天。

確立“科技是第一生產(chǎn)力”的發(fā)展觀(guān)

思想觀(guān)念的轉變，是確定發(fā)展主旋律的前提。1998年初，枝江酒業(yè)公司根據市場(chǎng)走向及行業(yè)發(fā)展形勢，提出“用科技促質(zhì)量、用質(zhì)量創(chuàng )市場(chǎng)”的發(fā)展基調。

確定“基調”后，公司建立了以科技進(jìn)步為主線(xiàn)的運作體系。

第一，創(chuàng )立省級技術(shù)開(kāi)發(fā)中心，為科研開(kāi)發(fā)確保了陣地；

第二，建立健全了技術(shù)創(chuàng )新機制，利用激勵機制調動(dòng)全員參與技術(shù)創(chuàng )新的積極性；

第三，成立技術(shù)創(chuàng )新領(lǐng)導小組，由蔣紅星任組長(cháng)；

第四，制訂企業(yè)技術(shù)創(chuàng )新任務(wù)和目標，出臺任務(wù)和獎勵措施；

第五，制訂技術(shù)創(chuàng )新評估鑒定的管理辦法。

這些基礎性工作，讓人們真正看到了這個(gè)百年老字號企業(yè)的新希望。從當年起，他們開(kāi)始加大對技術(shù)創(chuàng )新的投入。

據統計，此后每年的科研開(kāi)發(fā)費用都超過(guò)了銷(xiāo)售收入的3%。蔣紅星說(shuō)，這是一個(gè)極其大膽的投入，也是一個(gè)回報極高的投入。

2000年，投資5500萬(wàn)元完成了2萬(wàn)噸優(yōu)質(zhì)枝江大曲技改項目。這個(gè)項目以“高起點(diǎn)、高技術(shù)、高水平”為標準，采用電腦勾兌技術(shù)，把傳統產(chǎn)業(yè)升級與技術(shù)創(chuàng )新相結合，使產(chǎn)品質(zhì)量

明顯提高。開(kāi)發(fā)的微機勾兌系統在全國白酒同行業(yè)中屬最先進(jìn)、最實(shí)用的電腦系統。引進(jìn)了采用美國反滲透技術(shù)的水處理設備，使生產(chǎn)用水達到純凈水標準。

2004年，投資8950萬(wàn)元興建萬(wàn)噸優(yōu)質(zhì)枝江大曲技改項目。這個(gè)項目的完成使企業(yè)達到年產(chǎn)5萬(wàn)噸優(yōu)質(zhì)白酒的生產(chǎn)能力，成為湖北最大的白酒生產(chǎn)基地。

“梯次”開(kāi)發(fā)模式

依托科技創(chuàng )新，目的是開(kāi)發(fā)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)緊跟市場(chǎng)走”，基于這個(gè)思路，蔣紅星和譚崇堯組織科研隊伍攻關(guān)，不斷地進(jìn)行釀造微生物新技術(shù)的研究和運用，創(chuàng )造出“生產(chǎn)一代，研究一代，儲備一代”的梯次開(kāi)發(fā)模式，沿著(zhù)“營(yíng)養、低度、情趣”的白酒發(fā)展方向，開(kāi)發(fā)不同酒度和酒質(zhì)的新產(chǎn)品。

為了確保開(kāi)發(fā)成功，他們設立了“酒體設計中心”，根據市場(chǎng)導向，每年都有70多個(gè)品種問(wèn)世。開(kāi)發(fā)出醬香酒和竹沁酒，彌補了枝江大曲在香型和風(fēng)格上的單一化不足，使企業(yè)成為全國為數不多的醬香型白酒生產(chǎn)廠(chǎng)家之一。竹沁酒的開(kāi)發(fā)在全國獨此一家。

在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的技術(shù)環(huán)節上，堅持召開(kāi)技術(shù)研討會(huì )，每周由公司評酒小組進(jìn)行一次集體品嘗，加強評估，聘請行業(yè)資深專(zhuān)家，參與公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，進(jìn)行技術(shù)監察，評估研究項目的優(yōu)缺點(diǎn)。

知識產(chǎn)權保護

公司成立知識產(chǎn)權辦公室，致力于包裝技術(shù)開(kāi)發(fā)和創(chuàng )新。2003年，企業(yè)被評為“全國專(zhuān)利工作示范單位”，被國家知識產(chǎn)權局譽(yù)為“實(shí)施技術(shù)創(chuàng )新企業(yè)典型”，成為湖北省惟一一家獲此榮譽(yù)的白酒企業(yè)。

到目前為止，已有40多項創(chuàng )新技術(shù)獲國家專(zhuān)利，是湖北省白酒行業(yè)惟一的“專(zhuān)利明星企業(yè)”。企業(yè)多項專(zhuān)利列入全國首批“促進(jìn)專(zhuān)利技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范工程”。

全員“小改小革”

蔣紅星說(shuō)，改革創(chuàng )新不是專(zhuān)家的事，人人都要搞，人人都能搞，而且可以搞得好。因此，群眾性技術(shù)創(chuàng )新在公司蔚然成風(fēng)。

勾儲二車(chē)間職工，在崗位上堅持革新，完成“豎式硅藻土過(guò)濾系統的改造”、“活性炭殘液回收利用工藝”的創(chuàng )新，2003年投入運行后，每年可節約酒液價(jià)值達50余萬(wàn)元。兩項技術(shù)已申報國家專(zhuān)利。

設備動(dòng)力部在購入糧食粉碎設備時(shí)，利用廢舊材料自制配套設施，比全套外購節約19萬(wàn)元。包裝生產(chǎn)線(xiàn)全面實(shí)行“騎標噴碼”，即先貼防偽標，再將噴碼噴至防偽標上面，提高了產(chǎn)品防偽能力。

勾儲二車(chē)間進(jìn)行的“復合凈化酶在枝江大曲酒的應用”的試驗，縮短了白酒生產(chǎn)周期，提高了配制能力，減少了酒液損失和環(huán)境污染。“新工藝白酒在枝江大曲勾調中的運用”已在全公司推廣，公司“A庫微機勾調系統的改造”由宜昌市科技局創(chuàng )新項目驗收合格，“吸煙閥在大罐貯存中的應用”投入使用后，既可減少酒液揮發(fā)損失，又可提高大罐貯存的安全性。大曲車(chē)間改進(jìn)生產(chǎn)工藝措施，注重優(yōu)質(zhì)酒（如“雙輪酒”、“翻沙酒”）的釀造，同時(shí)堅持分段摘酒、分級貯存，有效提高了優(yōu)質(zhì)酒率。

他們常年組織“出酒率”競賽、QC小組競賽，各部門(mén)和各車(chē)間掀起了技術(shù)創(chuàng )新熱潮。

2004年9月，釀造小組榮獲湖北省優(yōu)秀質(zhì)量管理小組活動(dòng)成果獎。2005年，包裝一車(chē)間一班被評為“全國巾幗文明崗位”。

品酒比賽首開(kāi)全國先河

釀酒先有品酒功。

目前，枝江酒業(yè)擁有1名國務(wù)院特殊津貼專(zhuān)家、1名中國釀酒大師、6名國家級白酒評委、2名國家級白露酒雙料評委，一個(gè)企業(yè)里聚集了這么多酒業(yè)精英，在全國同行業(yè)中甚為少見(jiàn)。

2005年7月7日，中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì )、中國財貿輕紡煙草工會(huì )全國委員會(huì )、中國就業(yè)培訓技術(shù)指導中心、中國輕工業(yè)職業(yè)技能鑒定指導中心聯(lián)合發(fā)文，決定將首屆全國品酒技能比賽放在枝江酒業(yè)舉行——

關(guān)于舉辦“枝江杯”首屆全國品酒技能比賽的通知

為貫徹全國人才工作會(huì )議精神，配合實(shí)施國家“三年五十萬(wàn)新技師培養計劃”，促進(jìn)我國白酒制造行業(yè)的技術(shù)交流，引導和帶動(dòng)廣大從業(yè)人員學(xué)習鉆研技術(shù)業(yè)務(wù)，提高技術(shù)水平，

中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì )、中國財貿輕紡煙草工會(huì )、中國就業(yè)培訓技術(shù)指導中心、中國輕工業(yè)職業(yè)技能鑒定指導中心決定，共同舉辦“枝江杯”首屆全國品酒技能比賽活動(dòng)。比賽分初賽和決賽兩個(gè)階段，初賽由各省(自治區、直轄市)組織實(shí)施，全國決賽暫定于11月中旬舉行。

為了做好比賽的各項組織工作，由主辦單位和協(xié)辦單位共同成立“枝江杯”首屆全國品酒技能比賽組織委員會(huì )，負責比賽的領(lǐng)導工作。組委會(huì )下設比賽評審組和辦公室。辦公室分別設在中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì )、中國財貿輕紡煙草工會(huì )，負責比賽的具體組織實(shí)施工作。各參賽省(自治區、直轄市)要根據本地區的實(shí)際情況成立相應的組織機構，于7月28日前將本地區組織機構負責人(省協(xié)會(huì )、省產(chǎn)業(yè)工會(huì )及負責省內比賽的總裁判)報送組委會(huì )辦公室。按照比賽實(shí)施方案的要求，認真組織本地區的初賽。按決賽分配名額選拔出參加全國決賽的選手，于10月20日前將決賽選手推薦表報送組委會(huì )辦公室。

希望各省(自治區、直轄市)接到通知后，參照方案組織報名和參賽工作，迅速、廣泛地發(fā)動(dòng)白酒生產(chǎn)企業(yè)參加這次活動(dòng)。將比賽活動(dòng)與崗位培訓、技術(shù)練兵、職業(yè)技能鑒定有機結合起來(lái)，通過(guò)組織員工學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，技術(shù)練兵，互相學(xué)習，切磋技藝，總結經(jīng)驗，提高水平。各省(自治區、直轄市)要及時(shí)將組織企業(yè)參賽及省初賽工作的情況報比賽組委會(huì )辦公室，確保全國決賽如期順利進(jìn)行。

當年11月16日至17日，來(lái)自全國28個(gè)省、自治區、直轄市89個(gè)企業(yè)的101名選手，在枝江參加了決賽。這些選手是在全國各級比賽的基礎上產(chǎn)生的。2600多家企業(yè)派出選手參加了各級比賽，僅省級比賽的參賽選手就達到了1萬(wàn)名，充分體現了大賽的廣泛性、群眾性和代表性。

決賽在三峽庫區采取封閉的方式進(jìn)行，共進(jìn)行了理論考試和9輪技能品評考核。為了通過(guò)決賽選拔出行業(yè)品酒的精英和能手，技能考核的樣酒是在全國11個(gè)白酒香型和類(lèi)型的127個(gè)酒樣的基礎上配制的。無(wú)論是比賽的組織，還是考核的難度都代表了行業(yè)的最高水平。

這次大賽首開(kāi)了全國品酒技能競賽的先河。枝江酒業(yè)的李凈、劉鳳春等分別拿到大獎，組委會(huì )授予枝江酒業(yè)公司為惟一的“特殊貢獻獎”。

中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì )理事長(cháng)王延才在談到定點(diǎn)枝江舉辦大賽的初衷時(shí)說(shuō)，枝江酒業(yè)是一個(gè)練兵的寶地。不論是從他們的人才實(shí)力，還是技能水平，在全國同行業(yè)中都有示范效應。

品牌是企業(yè)的名片

品牌資產(chǎn)的力量是強大的。

對任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌都是一種最重要的無(wú)形資產(chǎn)。但品牌不是一種一次性授予的封號和爵位，它需要全力打造、精心管理和責任維護。

因為，品牌資產(chǎn)的價(jià)值也是脆弱的。

枝江酒業(yè)從打造品牌，到管理維護品牌，走過(guò)了一條不尋常的路。

2007年11月29日至12月2日，作為全球酒類(lèi)行業(yè)最高端品牌展的“中國國際酒業(yè)及技術(shù)博覽會(huì )”在北京展覽館舉行。

枝江酒業(yè)第二次應邀參加盛會(huì )，并出席“酒與品牌高峰論壇”。盛裝打扮的42%vol金版枝江王、39%vol謙泰吉、52%vol五星枝江大曲等枝江系列酒，與茅臺、五糧液、青島、燕京、（華潤）雪花、張裕、長(cháng)城、王朝、會(huì )稽山、古越龍山等國內知名品牌同臺亮相。

同年12月，枝江酒業(yè)公司被國家商務(wù)部列為“品牌發(fā)展資金企業(yè)”。中央將從2007年起，首次設立品牌發(fā)展專(zhuān)項資金，用于支持企業(yè)自主品牌建設，提高商品和服務(wù)競爭力。

這是枝江酒業(yè)在2007年“品牌建設年”里具有重要意義的兩件大事。

品牌是做大市場(chǎng)的最大優(yōu)勢

蔣紅星認為，企業(yè)擁有品牌，產(chǎn)品才有一個(gè)比較好的“賣(mài)點(diǎn)”。任何市場(chǎng)的運作，都需要資本。而品牌，就是無(wú)形但是無(wú)價(jià)的資本。如今白酒市場(chǎng)區域化日益明顯，沒(méi)有強勢品牌很難確保市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成功。所以，擁有強大品牌比擁有雄厚資金更重要。

他關(guān)于品牌建設的思考，體現在枝江酒業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。

2007年6月13日，蔣紅星在接受中國酒網(wǎng)記者關(guān)于品牌問(wèn)題的采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)：品牌，是我們做大市場(chǎng)的最大優(yōu)勢。

這篇專(zhuān)訪(fǎng)的部分內容如下——

記者：“枝江”做到10個(gè)億以上的規模，很多人認為是在營(yíng)銷(xiāo)操作上取得的成功。但光靠營(yíng)銷(xiāo)操作是很難“保鮮”的，也很容易被復制或者超越，您認為將來(lái)發(fā)展還要靠什么？

蔣紅星：我們在營(yíng)銷(xiāo)上是非常成功的。今后還會(huì )有提高，但它只是一個(gè)方面。品牌打造才是一個(gè)企業(yè)提高市場(chǎng)競爭力的核心。

我曾經(jīng)最崇拜的白酒品牌是20世紀90年代強盛的“洋河”，既有歷史底蘊，還有市場(chǎng)業(yè)績(jì)?，F在從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，像洋河、今世緣（前身湯溝，曾居行業(yè)前三）等一批品牌企業(yè)的重新發(fā)力大幅增長(cháng)，我想是一種正常的增長(cháng)和回歸，也是意料之中的事，歸根結底我認為就是品牌的魅力。而瀘州老窖等能夠靠高端酒更進(jìn)一步走強，沒(méi)有歷史、文化做支撐是辦不到的。

這也說(shuō)明擁有品牌的意義和作用。有些二三流企業(yè)的艱難求生，就是因為沒(méi)有品牌支撐。

記者：您認為品牌就那么重要嗎？做品牌最大的難度在哪里？

蔣紅星：品牌確實(shí)就是這么重要。我想，這與經(jīng)濟大環(huán)境有關(guān)系，市場(chǎng)經(jīng)濟就是競爭經(jīng)濟，競爭的核心是品牌。誰(shuí)在品牌上有優(yōu)勢，誰(shuí)就在市場(chǎng)上有優(yōu)勢。

在當前市場(chǎng)上，質(zhì)量、工藝上差距越來(lái)越小了。如今，對于既有傳統產(chǎn)業(yè)又有快速消費品行業(yè)特點(diǎn)的白酒來(lái)講，真正的競爭就是品牌競爭，這也是歷史形成的。不說(shuō)“做酒”，就比如說(shuō)“做水”吧，市場(chǎng)上做的很多，可就是娃哈哈這類(lèi)品牌做得好。這個(gè)品牌除了自己打倒自己，競爭對手是打不倒的。

中國的市場(chǎng)經(jīng)濟才20來(lái)年，現在正是創(chuàng )造品牌的好時(shí)候。不過(guò)，真要做好品牌太難了。以前有些是一夜之間成為名牌，眼下幾乎不可能。也正因為如此，現在在這個(gè)行業(yè)內生存并不難，但發(fā)展難，做大做強更難。

枝江大曲并不具備深厚的歷史家底，大發(fā)展也就是近10年來(lái)的結果。從用菜籃子裝酒賣(mài)開(kāi)始到現在，枝江業(yè)績(jì)連年創(chuàng )新高，可以說(shuō)是我們在做品牌上的成功。

記者：有人說(shuō)“枝江”只是一個(gè)地方性的強勢品牌，在全國并沒(méi)有什么明顯優(yōu)勢。那么，您怎么看？“枝江”的未來(lái)將會(huì )怎樣去做？

蔣紅星：簡(jiǎn)單地說(shuō)，我們要借鑒茅臺、五糧液等國內著(zhù)名品牌的成功經(jīng)驗。未來(lái)5年，枝江酒業(yè)最重要的工作就是要進(jìn)一步提升枝江大曲的品牌形象。

為此，我們將重點(diǎn)開(kāi)展三個(gè)方面的工作：一是繼續堅定不移地堅持以質(zhì)為本的理念，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量；二是加大對品牌宣傳的力度，重點(diǎn)加強在強勢媒體上的宣傳，事實(shí)上這項工作我們從2003年就開(kāi)始加大了力度，每年在央視等強勢媒體上的宣傳投入都在2000萬(wàn)元左右，今后我們還將堅持這么做下去，并堅持這么做上10年；三是恪守誠信，加強售后服務(wù)，虛心向海爾等國際化企業(yè)學(xué)習，真正做到以消費者為關(guān)注的焦點(diǎn)，加強企業(yè)文化建設，全方位提升企業(yè)形象和品牌形象的社會(huì )價(jià)值。

信譽(yù)品牌

信譽(yù)，是依附在人之間、單位之間和商品交易之間形成的一種相互信任的生產(chǎn)關(guān)系和社會(huì )關(guān)系。信譽(yù)構成了上述雙方自覺(jué)自愿的反復交往，消費者甚至愿意付出更多的錢(qián)來(lái)延續這種關(guān)系。

在市場(chǎng)上，人們對枝江大曲品牌有一句很實(shí)在的評語(yǔ)：“枝江”是大眾“喝”出來(lái)的品牌。

這句話(huà)最好的檢驗就是市場(chǎng)。所以，枝江大曲品牌能真正“立得起、站得住”，背后是良好的信譽(yù)，信譽(yù)背后便是強大的消費者。

2007年12月29日，中國食品商務(wù)網(wǎng)在一篇《酒業(yè)企業(yè)怎樣做品牌》的調查報告里，有一段這樣的文字——

如今的酒業(yè)市場(chǎng)上，品牌眾多，琳瑯滿(mǎn)目，除了國酒茅臺、五糧液、劍南春、枝江大曲、伊力特曲等一、二類(lèi)強勢品牌外，大多數品牌都只是短暫的輝煌。

三五年一潮，如曇花一現，前赴后繼在市場(chǎng)的浪潮中不斷被淹沒(méi)。“秦池”走向了沒(méi)落，“孔府”家族風(fēng)光不再，數百甚至上千種叫紅過(guò)一陣子的酒銷(xiāo)聲匿跡。

產(chǎn)品的同質(zhì)化現象日趨嚴重，產(chǎn)品名稱(chēng)、包裝設計、廣告宣傳、促銷(xiāo)手段等都是非常相似，千人一面，使消費者無(wú)所適從。

很多企業(yè)除了低價(jià)的惡性競爭外，別無(wú)他法。企業(yè)忽略了品牌的創(chuàng )新與維護，忽略了差異化給品牌帶來(lái)的利益，只是一味地靠低價(jià)銷(xiāo)售、廣告轟炸來(lái)做市場(chǎng)，爭取經(jīng)銷(xiāo)商。

消費者日趨成熟，消費觀(guān)念也日趨理性，用以前的那些方法似乎不怎么能奏效了，因此品牌與通路在酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中顯得尤其重要。

枝江大曲被公認為是消費者“喝”出來(lái)的品牌，贏(yíng)得了市場(chǎng)的認可，經(jīng)驗值得研究。

這真可謂“金杯銀杯、不如消費者的口碑”。

那么，枝江酒憑什么贏(yíng)得消費者的口碑呢？2006年12月，亞洲酒業(yè)協(xié)會(huì )中國酒營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)對枝江酒作了如下“三最”評述——

枝江大曲是一個(gè)最讓消費者放心的酒。質(zhì)量長(cháng)期保持恒定，從來(lái)沒(méi)有“波浪起伏”。消費者喝的就是這份“放心”。

枝江大曲是一個(gè)價(jià)格最實(shí)惠的酒。對普通大眾來(lái)說(shuō)，既要質(zhì)好，又要價(jià)優(yōu)，才是最實(shí)際的。盛名之下的枝江大曲能做到質(zhì)優(yōu)價(jià)不抬，難能可貴。

枝江大曲是一個(gè)最貼近大眾口味的酒。高中低檔品種齊全，滿(mǎn)足了各個(gè)層面消費者的需求。

這“三最”說(shuō)得非常到位。

所以，蔣紅星歷來(lái)強調，做人做事做企業(yè)必須把信譽(yù)放在第一位。他認為，信譽(yù)實(shí)際上是一種軟生產(chǎn)力。

他提出，誰(shuí)砸枝江酒的信譽(yù)，我們就砸誰(shuí)的飯碗。講信譽(yù)成了枝江酒業(yè)人的重要“身份證”和“通行證”。這也就形成了枝江酒信譽(yù)品牌的環(huán)境和土壤。

曹生武說(shuō)，誠信是金，誠信無(wú)價(jià)。1999年，他提出“以質(zhì)為本、誠信天下”的經(jīng)營(yíng)理念。他是這么說(shuō)的，也是這么做的。無(wú)數事實(shí)證明，誠信是曹生武的代名詞，誠信成就了“枝江”的成功。

2002年9月，枝江大曲榮獲“湖北市場(chǎng)行業(yè)十佳信譽(yù)品牌”。

2004年4月，宜昌市開(kāi)展了一次“百萬(wàn)消費者評誠信”活動(dòng)。經(jīng)消費者投票評選，宜昌市公證處公證，枝江大曲以絕對的優(yōu)勢榮登商品品牌“十佳誠信品牌”榜首。

此后還相繼獲得“中國質(zhì)量信譽(yù)AA等級”企業(yè)、中國“出國境商務(wù)活動(dòng)信譽(yù)企業(yè)”等眾多信譽(yù)稱(chēng)號。

形象品牌

“時(shí)代在變，枝江大曲的品質(zhì)沒(méi)變”。

“來(lái)來(lái)往往，喝杯枝江”。

“祖國越來(lái)越好，我們越來(lái)越近”。

這些媒介上生動(dòng)的話(huà)語(yǔ)，顯示了枝江大曲良好的品牌形象。

“越來(lái)越好，越來(lái)越近”這是枝江大曲最終探索出并確認的核心價(jià)值。這句來(lái)自和扎根于大眾生活的廣告語(yǔ)，呼應時(shí)代，傳遞心聲，親和力強，人情味濃。

它契合了枝江大曲的產(chǎn)品功能利益：品質(zhì)、口碑越來(lái)越好；表達了枝江大曲的情感利益：枝江大曲與消費者之間關(guān)系越來(lái)越好，越來(lái)越近；貼近了社會(huì )價(jià)值利益：“越來(lái)越好”是中國的主旋律，是時(shí)代之聲、大眾心聲。“越來(lái)越近”是一種期待，一種盼頭。

所以，枝江大曲的30秒電視廣告中便出現了：“感覺(jué)越來(lái)越好，目標越來(lái)越近；生活越來(lái)越好，我們越來(lái)越近；中國越來(lái)越好，奧運越來(lái)越近”……

而且，枝江大曲靈活運用廣告語(yǔ)，每到一處都與當地拉近距離。在武漢，就是“江城越來(lái)越好，我們越來(lái)越近”。在三峽，播出的是“三峽越來(lái)越好，我們越來(lái)越近”等等。

2006年2月，由中國社會(huì )科學(xué)院、中國人民大學(xué)、今傳媒雜志等機構聯(lián)合舉辦的“影響中國2005傳媒盛典”在北京舉行。

枝江大曲從全國眾多入圍品牌中脫穎而出，獲得“中國最佳媒體形象品牌”殊榮。

同時(shí)獲得此獎的有李寧品牌、國美電器、中國移動(dòng)、哈藥、招商銀行、海南航空、五糧液、白沙煙草、中國平安、IBM、海信、格蘭仕、廈華電子、青島啤酒、奇瑞汽車(chē)、金威啤酒等著(zhù)名品牌。

組委會(huì )給枝江品牌的獲獎理由是——

“善做勢者成市”。這是枝江酒業(yè)的觀(guān)念，其在市場(chǎng)大幅增長(cháng)的要點(diǎn)就是善于借勢造市，因勢利導，一時(shí)間枝江大曲的陳香飄溢全國。

“時(shí)代在變，枝江大曲的品質(zhì)沒(méi)變”、“來(lái)來(lái)往往，喝杯枝江”等廣告語(yǔ)得到消費者的普遍認同，甚至成為街頭巷尾，婦孺皆知的流行語(yǔ)。

在品牌塑造的過(guò)程中，枝江酒業(yè)知道品牌不僅僅需要知名度，更重要的是提高其美譽(yù)度和消費者對品牌的忠誠度。為了進(jìn)一步提升枝江大曲的品牌影響力，其全面導入了CIS系統，統一策劃，統一形象。在產(chǎn)品宣傳上實(shí)行精心策劃和周密部署，通過(guò)多種媒體和不同載體，樹(shù)立鮮明的企業(yè)和產(chǎn)品形象。

面對越來(lái)越嚴重的白酒同質(zhì)化現象，品牌影響力、品牌價(jià)值觀(guān)對消費者的選擇取向產(chǎn)生更為重要的作用，高附加值的產(chǎn)品受到人們的青睞。為了改變形象，枝江大曲推出了一部充滿(mǎn)希望，洋溢著(zhù)異樣活力的廣告片。

在廣告片中，枝江大曲從生活越來(lái)越好，目標越來(lái)越近；祖國越來(lái)越好，奧運越來(lái)越近等眾多層面表達了現代社會(huì )人們的向往和追求，引起廣大受眾的共鳴。而載歌載舞的表現形式把白酒文化和現代高質(zhì)量的生活相結合展現得淋漓盡致。新廣告片也向受眾傳遞出枝江大曲對生活對希望的價(jià)值期盼。

對于白酒品牌而言，以歌舞的形式來(lái)表現似乎是一個(gè)異類(lèi)，在中國也還沒(méi)有先例。

枝江酒業(yè)以發(fā)展創(chuàng )新的意識率先吃了這個(gè)螃蟹，對白酒品牌的演繹另辟蹊徑，開(kāi)創(chuàng )了白酒品牌娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)的先河。

強大的央視廣告支持，別具一格的“越來(lái)越好、越來(lái)越近”品牌親和價(jià)值理念，以及一波接一波的促銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)，已經(jīng)給枝江大曲提供了強大的市場(chǎng)的“勢”。

也許在三到五年后，國人看到的白酒行業(yè)前五強名字里會(huì )首次出現鄂酒品牌。

蔣紅星與媒體打交道特別多。我們對他在媒體的形象，曾用過(guò)“謙遜、有禮、有才、坦蕩”的8字評價(jià)。

從他給一位陌生記者朋友的信中，可見(jiàn)其風(fēng)范。

2003年12月的一天，蔣紅星打開(kāi)他的電子郵箱，發(fā)現一個(gè)來(lái)自北京的郵件。

郵件內容是——

令人敬佩的蔣紅星總經(jīng)理：

您好！作為一個(gè)深切關(guān)注枝江酒業(yè)的人士，我不得不冒昧打擾一下您，問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題！

先作個(gè)自我介紹，我叫謝海峰，湖北人，北京《中國酒》雜志社編輯。我高興地看到枝江酒業(yè)像一顆明星飆升而起，耀眼神州，成為湖北經(jīng)濟發(fā)展大潮中的一股勁流，成為中國酒業(yè)的表率，“九頭鳥(niǎo)”的智慧在當代又一次被證明！我由衷地向蔣總您以及您領(lǐng)導下的枝江酒業(yè)全體員工道一聲：“你們辛苦了！”

身在媒界，把枝江酒業(yè)的聲名傳得更響，把湖北人的智慧傳得更遠，在深層次來(lái)說(shuō)，是一個(gè)湖北人的責任！

為此，我想問(wèn)蔣總四個(gè)方面問(wèn)題：

1.枝江酒業(yè)源自1817年的“謙泰吉”酒坊，歷史不比茅臺酒悠久，規模不比五糧液大，但枝江酒業(yè)近年來(lái)的發(fā)展速度在業(yè)內無(wú)人可比，短短6年時(shí)間就身居白酒行業(yè)前列。枝江系列

酒為什么這么受歡迎呢？在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)推廣上有何獨到之處？

2.2002年中國白酒業(yè)整體低迷，重要原因是深受?chē)叶愂照哒{整的影響，但枝江酒業(yè)仍然保持了強勁的上升勢頭，在一些名白酒提高銷(xiāo)售價(jià)格的情況下，枝江大曲仍然保持著(zhù)穩健。請問(wèn)蔣總，面對國家稅收政策的影響和其他白酒的提價(jià)，枝江酒業(yè)是怎么考慮的呢？

3.近年來(lái)枝江酒業(yè)也進(jìn)行了多元化發(fā)展，跨入了房地產(chǎn)業(yè)，蔣總您辦事素以謹慎穩健著(zhù)稱(chēng)，枝江酒業(yè)的這一舉措是否受了啤酒與葡萄酒對傳統白酒造成沖擊的影響？您認為白酒企業(yè)要實(shí)現多元化發(fā)展，必須具備哪些條件呢？

4.2003年，白酒業(yè)發(fā)生了許多大事，力帆、長(cháng)安之星等外行入圍白酒淘金，而業(yè)內卻彌漫肅殺之氣，酒鬼變身，全興轉股入藥，沱牌托身新疆德隆，一方面是外行對白酒的潮熱，另一方面是業(yè)內白酒的退卻。蔣總，您怎么看這個(gè)現象呢？能預測一下中國白酒業(yè)未來(lái)的格局嗎？枝江酒業(yè)未來(lái)將呈現一個(gè)怎樣的發(fā)展局面？

                                                          中國酒雜志   謝海峰

這無(wú)疑是一個(gè)有深度的信件采訪(fǎng)。出于對行業(yè)發(fā)展的思考，蔣紅星十分認真地給對方回信——

尊敬的謝海峰編輯：

您好！我是《中國酒》的忠實(shí)讀者，非常感謝您及雜志社對我公司和我本人的關(guān)注！實(shí)不相瞞，我雖然從事白酒行業(yè)工作近20年，但同業(yè)內王國春、季克良等巨子相比，仍為后生。因此對您的眷顧受寵若驚，而對您所關(guān)心的問(wèn)題自愧才疏學(xué)淺，深恐不能讓您滿(mǎn)意！失敬失當之處，還望原宥！

誠如您言，枝江酒業(yè)就歷史和規模而言，在業(yè)內無(wú)論如何不算出眾，但近幾年的成長(cháng)速度卻異乎尋常。其中緣由在我看來(lái)全在一個(gè)“誠”字！

現在有一種怪現象就是凡是稍有成就者都仿佛圣人，渾身都是“經(jīng)驗”，但我們枝江酒業(yè)可能算不上成大功者。

回首這幾年走過(guò)的歷程，卻是充滿(mǎn)艱辛，教訓多多！如果說(shuō)有可取之處的話(huà)，無(wú)非是我們遇上了20世紀末白酒市場(chǎng)由瘋狂（單純廣告競爭）向理智（質(zhì)量和服務(wù)等綜合競爭）回歸的好機會(huì )，并在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)推廣中守“誠”如玉。

首先，枝江酒業(yè)人始終堅持“以質(zhì)為本，服務(wù)至上，誠信天下”的經(jīng)營(yíng)理念，贏(yíng)得了消費者的認可。人們喜歡枝江酒原因最多的應該是質(zhì)量上的始終如一。枝江酒自1983年獲國家輕工部?jì)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎，到目前已獲國際國內大獎70多次。我公司自1999年開(kāi)始實(shí)施ISO9000標準，于2002年又進(jìn)行了ISO9001：2000標準的轉版認證，現正進(jìn)行ISO14000環(huán)境體系認證。2002年9月1日，我公司還獲得了“全國質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)”稱(chēng)號，您知道獲此榮譽(yù)的白酒企業(yè)僅兩家，另一家為茅臺，對枝江而言殊為不易。

同時(shí)，“質(zhì)量在我手中，用戶(hù)在我心中，用戶(hù)是我上帝”已成為枝江酒業(yè)的一項思維定式和習慣行為。從企業(yè)內部管理制度的制訂到某一個(gè)局部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃，無(wú)不將消費者和經(jīng)銷(xiāo)商的利益放在首位，恪守誠信，數年如一日，方有今天的小成！

2002年對白酒行業(yè)來(lái)講確乎算不上是個(gè)好年景，由于國家稅收政策的調整，許多同行都面臨生死抉擇。業(yè)內不是流傳“調價(jià)找死，不調價(jià)等死”的悖論嗎？我們也同樣為“是要命（市場(chǎng)）還是要錢(qián)（眼前的局部利益）”而苦苦思索。

最后的結論是，作為白酒廠(chǎng)要發(fā)展離不開(kāi)地方政府的支持，而要贏(yíng)得這種支持只能靠合法經(jīng)營(yíng)，依法納稅，在財政上多作貢獻；但消費者和經(jīng)銷(xiāo)商更是上帝，他們的利益不能有絲毫損害。

所以2002年，我們的市場(chǎng)不僅未縮小，反而更大，更讓人欣慰的是枝江酒業(yè)在當年被評為“湖北省百佳誠信納稅企業(yè)”。

因此，我們堅信，不管產(chǎn)業(yè)政策如何調整，只要企業(yè)將國家利益和消費者利益放在心上，就永遠有健康發(fā)展的春天。

枝江酒業(yè)有著(zhù)180多年生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)白酒的歷史和經(jīng)驗，這是我們賴(lài)以生存和發(fā)展的根本。“多元化”對我們而言目前還只是一種戰術(shù)調整，尚未成為一種戰略。盡管我們現在介入了一些資本市場(chǎng)或其他產(chǎn)業(yè)的項目，但大多都屬試探性的投入，在范圍和規模上都有嚴格的限制。而且，我生性膽小而淺見(jiàn)，認為白酒企業(yè)多元化發(fā)展存在許多陷阱，須慎力慎行。

眾所周知，白酒行業(yè)是一個(gè)傳統產(chǎn)業(yè)，從業(yè)人員基本素質(zhì)和企業(yè)管理水平都與現代企業(yè)的要求相差甚遠，而且稅大利微除少數名酒企業(yè)外，絕大多數自身實(shí)力并不像業(yè)外人士估計的那樣強大。所以白酒企業(yè)要采用多元化發(fā)展戰略的話(huà)，得先問(wèn)問(wèn)自己準備好了嗎？憑什么與先行的新同行競爭？

因此，枝江酒業(yè)在今后相當長(cháng)的時(shí)間內會(huì )堅定不移地以“品種多樣化，利益來(lái)源多元化”為原則發(fā)展壯大白酒產(chǎn)業(yè)，著(zhù)力增加“枝江大曲”品牌內涵與價(jià)值，提高核心競爭力。同時(shí)也適度進(jìn)行一些風(fēng)險小、回報穩定的項目投資和建設，以不斷壯大自身實(shí)力。

借用錢(qián)鐘書(shū)先生的一句話(huà)，白酒是個(gè)金籠子，外面的想進(jìn)來(lái)，里面的想出去。不管是力帆、長(cháng)安之星的新加盟，還是酒鬼、沱牌的變身，都是企業(yè)根據自身發(fā)展需要作出的選擇，不能簡(jiǎn)單地歸結為“趕潮流”或“退卻”。

而且上述變化的實(shí)質(zhì)大多是資本層面的，這是國內市場(chǎng)經(jīng)濟不斷發(fā)達和完善在業(yè)內的反映。當然它也似乎在預示白酒行業(yè)將進(jìn)入新的一輪大調整。枝江目前的品牌價(jià)值和企業(yè)規模都與我們在業(yè)內的地位不相對稱(chēng)，可以說(shuō)是人微言輕，不敢對中國白酒發(fā)展的未來(lái)格局妄加揣測，但我們認為白酒消費層次分明而且受著(zhù)民族文化和地緣文化的極大影響。五糧液等在白酒業(yè)內擁有不可動(dòng)搖的地位和令人羨煞的發(fā)展前景，這一點(diǎn)毋庸置疑，但它們都不會(huì )成為中國酒界的“可口可樂(lè )”。

正是這點(diǎn)給我們留足了發(fā)展空間，所以我相信枝江酒業(yè)的未來(lái)一定充滿(mǎn)光明！

以上是我之愚見(jiàn)，不妥之處還望謝編輯不吝賜教！作為您的老鄉，我真誠邀請您能到枝江走走，回家看看！

順頌如意！

                                                                蔣紅星

                                                         2003年11月27日

這封長(cháng)信，在《中國酒》雜志的編輯部相互傳閱。從信的內容看，顯現了蔣紅星思考問(wèn)題的高度與深度，而從形式上講，更反映了蔣紅星在媒介中的可親可敬形象。

文化品牌

曾經(jīng)有一位中央級媒體記者與蔣紅星有過(guò)這樣一則對話(huà)。

問(wèn)：“做酒很難嗎？”

答：“是的，很難。”

問(wèn)：“不就是水加酒精嗎？”

答：“那樣做出來(lái)的不是酒，是酒精。”

問(wèn)：“那酒是用什么做的？”

答：“文化。”

是的，酒的重要成分是文化。

蔣紅星認為，企業(yè)文化是企業(yè)的精神主宰。沒(méi)有文化的酒，淡而無(wú)味。他說(shuō)，枝江酒有190年的歷史文化積淀，我們的責任是把這種文化有效地挖掘、利用、傳播和提升，讓酒的文化含量更高。

依托枝江大曲厚重的歷史淵源，他們在企業(yè)文化建設上不斷創(chuàng )新和發(fā)展。這種文化，是企業(yè)在長(cháng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的價(jià)值觀(guān)念、經(jīng)營(yíng)思想、管理方式、群體意識和行為規范。企業(yè)文化既是有形的，也是無(wú)形的。它是一種氛圍，是一種理念，是一種形象，是一種精神，是一種習慣。說(shuō)到底，是企業(yè)的靈魂。

核心的價(jià)值觀(guān)念

只有讓企業(yè)和員工的價(jià)值觀(guān)趨于同向時(shí)，企業(yè)文化建設的核心內容才能真正成為一種精神支柱。蔣紅星認為，枝江大曲雖然是百年老字號，但在過(guò)去的歲月里，企業(yè)沒(méi)有真正形成統一的核心價(jià)值觀(guān)。這是企業(yè)無(wú)法興旺發(fā)達的關(guān)鍵因素。

“社會(huì )責任、企業(yè)振興、職工利益”，這是枝江酒業(yè)改制之初提出的一種價(jià)值觀(guān)。社會(huì )、企業(yè)、職工三者利益是一個(gè)統一體。正是運用這一價(jià)值觀(guān)，他們把“爭當振興鄂酒排頭兵”作為一種社會(huì )責任，把“讓百年老字號煥發(fā)青春”作為實(shí)施價(jià)值觀(guān)的路徑，把為職工謀取最大利益作為企業(yè)的根本利益，實(shí)現了枝江酒業(yè)的跨越發(fā)展。

進(jìn)入21世紀以來(lái)，枝江酒業(yè)提出了“以質(zhì)為本、服務(wù)至上、誠信天下”的新價(jià)值觀(guān)，提出了“為社會(huì )創(chuàng )造效益、為消費創(chuàng )造市場(chǎng)、為職工創(chuàng )造機會(huì )”的企業(yè)宗旨。

“以質(zhì)為本”體現的是企業(yè)生產(chǎn)指導思想，“服務(wù)至上”體現出企業(yè)對消費者的服務(wù)承諾，“誠信天下”體現了企業(yè)的內在品質(zhì)。“三創(chuàng )”企業(yè)宗旨，體現了枝江的現實(shí)和未來(lái)戰略構建。這一價(jià)值觀(guān)為企業(yè)提供了新的核心競爭力。

和諧的團隊力量

和諧，就是和睦協(xié)調?！稌x書(shū)·摯虞傳》：“施之金石，則音韻和諧。”

曹生武說(shuō)，團結才能和諧，和諧就是力量。團結和諧就是最大的效益。

他認為，縱觀(guān)無(wú)數“倒臺”的企業(yè)，都是領(lǐng)導班子勾心斗角的結果。枝江酒業(yè)新一屆領(lǐng)導班子，自1998年成立以來(lái)，始終認定共同的發(fā)展目標，那就是在我們的手中把枝江大曲做大做強。在這個(gè)前提下，既分工明確，又團結一致。

他說(shuō)，大家都很忙，沒(méi)有時(shí)間搞內訌，我們都最反對搞內訌。枝江大曲在這10年，市場(chǎng)越做越好，規模越做越大，其核心就是領(lǐng)導班子精誠團結、務(wù)實(shí)進(jìn)取、心往一處想、勁往一處使。團結帶來(lái)的效益是多方面的，給國家上繳的稅款每年平均以20%的速度增長(cháng)，企業(yè)每年增加一個(gè)多億的銷(xiāo)售收入，這都是團結的力量。

家和萬(wàn)事興。在枝江酒業(yè)這個(gè)大家庭中，領(lǐng)導班子間做到了團結和諧，職工們做到了團結和諧，老總與員工、員工與員工之間做到了團結和諧，企業(yè)與社會(huì )間做到了團結和諧，企業(yè)與供應商、廣告商、經(jīng)銷(xiāo)商之間都講究一個(gè)“和”字。這是最難能可貴的。

曹生武說(shuō)，企業(yè)發(fā)展是主流，一切不利于企業(yè)發(fā)展的人和事都要淘汰和廢除。對于認定的目標，從上到下，團結是基礎，和諧是過(guò)程，效益是目的。

在枝江酒業(yè)，既有平等的上下級關(guān)系，又有公平的競爭環(huán)境，一系列尊重人才、積極發(fā)揮人的創(chuàng )造性和積極性的體制和制度，確保了團結和諧的主導力量。

2006年，枝江酒業(yè)榮獲“全國民營(yíng)企業(yè)文化建設先進(jìn)單位”稱(chēng)號，位列全國酒業(yè)“文化百強”企業(yè)。

2007年12月，枝江酒業(yè)被評為全國企業(yè)文化建設先進(jìn)單位，蔣紅星被評為全國企業(yè)文化建設先進(jìn)個(gè)人。蔣紅星在山西太原舉行的頒獎大會(huì )上，做了題為《弘揚“誠信”文化，構建和諧“枝江”》的典型交流。

鑒于此前出版的《今朝有酒》等專(zhuān)著(zhù)詳細記載了他們的文化建設足跡，故不再此贅述。

第五章  市場(chǎng)攻堅

——枝江大曲的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之路

市場(chǎng)永遠不變的法則是市場(chǎng)永遠在變。

在這個(gè)充滿(mǎn)變數的競爭的市場(chǎng)，曹生武和他的營(yíng)銷(xiāo)團隊該如何“以變應變”呢？

曹生武是一個(gè)“酒”經(jīng)考驗的商場(chǎng)指揮員。他的那句“賣(mài)酒才是真功夫”的口頭禪，被全國同行業(yè)奉為經(jīng)典名言。

他在總結枝江大曲的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗時(shí)說(shuō)，“商場(chǎng)就是戰場(chǎng)”這句話(huà)幾乎人人都會(huì )講，都能講，有的講得還很好，但真正能做到這一點(diǎn)的不多。在枝江酒業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)論是戰略上還是戰術(shù)上，都把銷(xiāo)酒與“打仗”等同。

曹生武認為，制約企業(yè)健康發(fā)展的關(guān)鍵瓶頸是市場(chǎng)謀略。沒(méi)有市場(chǎng)謀略，企業(yè)產(chǎn)品再好，企業(yè)家再有想法，都沒(méi)有實(shí)際意義。

一個(gè)經(jīng)驗豐富的老中醫，可以從病人的脈搏里測量出幾十個(gè)參數，而普通人只能測出一個(gè)，那就是心跳。這就是差距，為什么有這么大的差距？因為經(jīng)驗豐富的老中醫能在微弱的信號中提煉出有用的信息，再根據這些信號的強弱和眾多參數的不同組合，就能診斷出病人的癥狀所在。

曹生武雖然沒(méi)學(xué)過(guò)醫，但懂得“醫道”，他有“老中醫”的特質(zhì)。

所以，他在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上最講究戰略和戰術(shù)。

他認為營(yíng)銷(xiāo)謀略是一個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向與目標，也就是說(shuō)企業(yè)或產(chǎn)品想往哪個(gè)方向走，想走到哪一步。而營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)通常是一種階段性的計劃。運用于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上，謀略就是選擇誰(shuí)作為競爭對手，戰術(shù)就是如何打垮競爭對手，壯大自己的實(shí)力。

有了這么深刻的認識，枝江大曲能不“紅火”？

我們來(lái)看看枝江酒業(yè)的市場(chǎng)攻堅之路吧。

進(jìn)攻“線(xiàn)路圖”

戰術(shù)進(jìn)攻

“戰術(shù)”是軍事術(shù)語(yǔ)。在理論上，戰術(shù)研究戰斗的規律、特點(diǎn)和內容，研究部隊的戰斗素質(zhì)和戰斗能力。在實(shí)踐上，戰術(shù)是指揮員、司令部和軍隊準備與實(shí)踐戰斗的活動(dòng)。戰術(shù)主要研究戰斗的規律。

枝江酒業(yè)之所以做大市場(chǎng)，是進(jìn)攻戰術(shù)，具有鮮明的戰術(shù)線(xiàn)路。

線(xiàn)路圖一：“打造民牌”

白酒是大眾消費，“茅五劍”高檔酒不是大眾消費產(chǎn)品，普通百姓可望不可及。枝江大曲提出“全國最好的大眾化白酒”，成為大眾消費的主流產(chǎn)品。這就是他們的“民牌”戰略。

2006年7月，著(zhù)名的全球華語(yǔ)財經(jīng)媒體《世界經(jīng)濟學(xué)人周刊》中文版在一篇分析枝江酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)法寶的文章中說(shuō)：

中國白酒營(yíng)銷(xiāo)走向理性，回歸到市場(chǎng)規律的肥沃土壤。枝江大曲、金六福、伊力特曲等品牌取得驕人的業(yè)績(jì)，不在于他們制造了多少白酒業(yè)的噱頭，而是扎實(shí)地成為了“民牌”。

只有當你的產(chǎn)品成為“民牌”之后，“名牌”的價(jià)值效應才會(huì )應運而生。

白酒營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，從地下戰到空中戰，雖然浮華無(wú)限，但回歸市場(chǎng)規律之后，只有消費者，才是白酒營(yíng)銷(xiāo)戰略的訴諸點(diǎn)。古人云：“得民心者得天下”。

中國白酒市場(chǎng)，期待著(zhù)“得天下”的品牌，期待著(zhù)更多像枝江大曲這樣“得民心”的品牌。

線(xiàn)路圖二：“產(chǎn)品差異”

常言道：“有所為，有所不為。”

在市場(chǎng)細分和目標市場(chǎng)選擇上，枝江最清楚“取舍”什么。應該放棄哪些市場(chǎng)，應該重攻哪些市場(chǎng)，因此應該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從而利用“差異化”取得市場(chǎng)勝利。

2007年4月，蔣紅星在接受《中國酒業(yè)》雜志記者采訪(fǎng)時(shí)，就枝江酒業(yè)的差異化戰略談到——

白酒行業(yè)很大，我們是局中人，游戲中的參與者。我認為這個(gè)行業(yè)最突出的特點(diǎn)有兩點(diǎn)：

一是產(chǎn)品消費除受消費習慣影響外，消費目的是非常明確的，可以概括地說(shuō)白酒其實(shí)就是一種情感性消費品，體現出來(lái)的一個(gè)是貴賤，一個(gè)是有沒(méi)有面子，也就是價(jià)值的問(wèn)題。這種價(jià)值所表現出來(lái)的差異性很大，不可能都只喝五糧液、茅臺。

二是受地緣文化影響相當深刻。經(jīng)過(guò)這么多年的競爭，還有那么多企業(yè)的基數那么大，與此密切相關(guān)。

價(jià)值差異化和地緣文化的影響，也是隨著(zhù)消費環(huán)境不斷變化的?，F在地緣文化帶來(lái)的影響可以解決不少酒廠(chǎng)的生存問(wèn)題，但在將來(lái)這種影響將會(huì )被削弱，走出地產(chǎn)區域所受的阻力將減??；而隨著(zhù)價(jià)值差異化的作用越來(lái)越明顯，可以說(shuō)市場(chǎng)給我們留下了大發(fā)展的空間。

中國的白酒行業(yè)很大，對很多品牌來(lái)講都還有發(fā)展空間。

枝江大曲也是如此，即便現在已有10多億元的規模，但不是頂峰，而是一個(gè)新起點(diǎn)。三五年內，枝江大曲將銷(xiāo)售額擴大到30億，不成問(wèn)題。

線(xiàn)路圖三：“主動(dòng)競爭”

競爭技術(shù)和競爭能力，是當今市場(chǎng)競爭的兩大要素。

中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)王琦認為，目前很多白酒企業(yè)的生產(chǎn)能力強，但營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)弱，成為發(fā)展的重要制約“瓶頸”。但枝江酒業(yè)在這方面做得好，主動(dòng)競爭優(yōu)勢明顯。

枝江大曲是名副其實(shí)的地產(chǎn)酒。地產(chǎn)酒要走出本土，必須主動(dòng)出擊。枝江大曲打破了地產(chǎn)酒的品牌營(yíng)銷(xiāo)“宿命論”。

著(zhù)名的中國本土營(yíng)銷(xiāo)新文化的倡導者、BENTOO營(yíng)銷(xiāo)應用工具創(chuàng )始人何足奇，在一篇關(guān)于中國白酒營(yíng)銷(xiāo)評論中，把枝江大曲的營(yíng)銷(xiāo)列為“從自然銷(xiāo)售到主動(dòng)競爭新突破”的經(jīng)典案例。

他在這篇文章中寫(xiě)道——

枝江大曲的成功營(yíng)銷(xiāo)告訴人們，在本土酒市已經(jīng)進(jìn)入完全競爭時(shí)代，地產(chǎn)酒企業(yè)成長(cháng)所面對的，將是一場(chǎng)高技術(shù)含量、高競爭強度的品牌價(jià)值戰、營(yíng)銷(xiāo)勢力戰，而不僅僅只是陣地戰，或者局部市場(chǎng)騷擾的游擊戰。

線(xiàn)路圖四：“區域強龍”

枝江大曲的“區域強龍”地位，已10年無(wú)人撼動(dòng)。曹生武走到哪，枝江大曲的市場(chǎng)就做到哪。而且只做按捺不住的“龍頭”，不做受人欺負的“蛇尾”，這就是他和他營(yíng)銷(xiāo)團隊的“霸氣”。

國內唯一立足于酒類(lèi)品牌營(yíng)銷(xiāo)全程企劃研究的機構“顛峰營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)”最近推出了一本新書(shū)，名叫《營(yíng)銷(xiāo)對決》，對枝江大曲“區域強龍”營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行了專(zhuān)門(mén)分析研究。在此書(shū)的“本土品牌成長(cháng)模式研究——案例”里，主要分析了五糧液、水井坊、枝江大曲和金六福等4個(gè)品牌。

對枝江大曲的分析有這樣一段文字——

枝江大曲是一個(gè)典型的區域強龍品牌。類(lèi)似于枝江大曲的區域品牌，幾乎每個(gè)地方市場(chǎng)都有。如江蘇的今世緣，山東的趵突泉，黑龍江的北大倉，江西的四特，重慶的詩(shī)仙太白等等。但我們獨選枝江大曲作為區域強勢品牌的代表。

枝江大曲的“區域強龍”營(yíng)銷(xiāo)模式，除了具備同類(lèi)強勢區域品牌的“產(chǎn)品系列多”、“價(jià)格體系和地方市場(chǎng)消費實(shí)況相適應”、“密集分銷(xiāo)體系形成市場(chǎng)壁壘”以及品牌文化中地域文化的親和力價(jià)值明顯外，更重要的是枝江大曲從品牌價(jià)值的傳播上，提出了“越來(lái)越好、越來(lái)越近”的親和力與感染力訴求。

這樣，“區域強龍”既有區域市場(chǎng)基礎的框架，又具備了地域文化和地域情感價(jià)值力量。因此，枝江大曲品牌的整體狀態(tài)十分良好。

可見(jiàn)，區域地方品牌的成長(cháng)過(guò)程中，除了現實(shí)的模式營(yíng)銷(xiāo)基本功之外，更重要的是模式板塊式的營(yíng)銷(xiāo)體系中，讓品牌血肉靈魂彰顯出來(lái)，品牌的力量就更加強大，價(jià)值的傳播也將更加快速。

線(xiàn)路圖五：“目標集中”

在市場(chǎng)細分后，針對一個(gè)特定的市場(chǎng)提供非常有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，提供“極優(yōu)、極特、極專(zhuān)”的產(chǎn)品在區域市場(chǎng)上站穩腳跟。

枝江酒業(yè)每年都在不同的市場(chǎng)推出具有個(gè)性的“專(zhuān)供酒”、“特供酒”、“直供酒”，并以此集中拿下這塊“地盤(pán)”。

2005年9月，中國市場(chǎng)研究中心研究員周亮在“全球品牌網(wǎng)”上撰寫(xiě)題為《外地品牌如何搶占本地品牌》的文章，分析了枝江大曲搶占湖南益陽(yáng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)案例。

我們在此摘錄部分如下內容——

區域品牌一般都是依靠本地市場(chǎng)而發(fā)展成長(cháng)，完成市場(chǎng)資金的累積和市場(chǎng)經(jīng)驗的過(guò)程后，再向外地進(jìn)行攻城掠地。這種現象白酒行業(yè)里面到處可見(jiàn)，成功的品牌也很多。但面對著(zhù)區域市場(chǎng)，許多外地品牌不是敗走麥城，就是望而長(cháng)嘆，只有少部分獲得成功。

枝江大曲在湖南益陽(yáng)的搶奪戰，可圈可點(diǎn)。

南縣南洲鎮的南洲大曲是益陽(yáng)本地產(chǎn)品，在本地市場(chǎng)運作幾十年，是益陽(yáng)財政收入來(lái)源的重要組成部分之一。所以在益陽(yáng)，南洲大曲得到了當地政府的保護和推廣。比如政府會(huì )議用酒、重大活動(dòng)用酒大都是南洲大曲。益陽(yáng)人都愛(ài)喝它，其他白酒在這里不可能有太大作為，搶占的市場(chǎng)份額也是少得可憐。2003年，枝江大曲在益陽(yáng)打響了進(jìn)攻戰役第一槍。

進(jìn)攻戰術(shù)1：價(jià)格跟隨南洲大曲產(chǎn)品比較單一，主要以光瓶南洲大曲為主。主打品種為鐵盒包裝，價(jià)位以星級來(lái)劃分。枝江大曲做的第一件事，就是價(jià)格跟隨策略。產(chǎn)品分星級，每個(gè)星級都比南洲大曲便宜幾元到幾十元不等，并且拿出兩個(gè)“炮灰”產(chǎn)品來(lái)進(jìn)攻市場(chǎng)。

于是枝江大曲充分利用這個(gè)特征來(lái)進(jìn)行分銷(xiāo)，并加大進(jìn)貨返利力度，嚴重沖擊南洲大曲的各個(gè)銷(xiāo)售渠道。

進(jìn)攻戰術(shù)2：攻進(jìn)弱點(diǎn)

南洲大曲酒店銷(xiāo)售渠道主要集中在B、C類(lèi)酒店。因為是暢銷(xiāo)產(chǎn)品，所以各個(gè)酒店都主動(dòng)把南洲大曲擺放在酒柜的最佳位置，批發(fā)渠道也屬于自然銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商自己到廠(chǎng)家拿貨。

而枝江大曲在市場(chǎng)調研時(shí)，發(fā)現南洲大曲雖然是益陽(yáng)排名第一的本地區域暢銷(xiāo)品牌，但最大的致命弱點(diǎn)就是南洲大曲沒(méi)有組織營(yíng)銷(xiāo)隊伍對市場(chǎng)進(jìn)行管理和監督。于是，枝江大曲針對此弱點(diǎn)開(kāi)始對酒店渠道、批發(fā)渠道進(jìn)行地毯式鋪貨。

第一輪鋪貨，枝江大曲免費送一件給酒店終端，讓酒店老板賺取利潤的同時(shí)向新老顧客推介品嘗枝江大曲，引導消費。

第二輪鋪貨，酒店老板買(mǎi)一件送一瓶1公升的光瓶酒，增加酒店老板利潤的同時(shí)增加枝江大曲的現金流和迅速提升銷(xiāo)量。

第三輪鋪貨，每種酒的批發(fā)價(jià)格與南洲大曲平行，但進(jìn)貨返利和產(chǎn)品利潤高出南洲大曲，在加上接踵而來(lái)的一系列的氣勢洶洶的市場(chǎng)拉動(dòng)，增加經(jīng)銷(xiāo)商售貨信心。在經(jīng)銷(xiāo)商中間實(shí)施產(chǎn)品陳列及堆碼競賽活動(dòng)，用不多的獎金來(lái)吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商參與。

進(jìn)攻戰術(shù)3：強力營(yíng)銷(xiāo)

枝江迅速建立了一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊，搶奪市場(chǎng)資源。

他們建立優(yōu)秀隊伍的衡量標準如下：一是有凝聚力，二是有執行力，三是有銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，四是有優(yōu)良的服務(wù)，五是有市場(chǎng)拓展精神。對促銷(xiāo)人員進(jìn)行集中培訓，培訓內容《有“禮”走遍天下——現代商務(wù)禮儀指引與訓練》、《白酒導購如何不讓顧客說(shuō)不》等。

在短時(shí)間內，枝江大曲依靠建立優(yōu)秀隊伍的標準和高薪，吸引了許多優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員。

進(jìn)攻戰術(shù)4：集中轟炸

枝江酒業(yè)開(kāi)始集中目標進(jìn)行市場(chǎng)拉動(dòng)。在廣告宣傳上，集中資源，保證媒體的重點(diǎn)突破，電視、報紙、戶(hù)外廣告，進(jìn)行階段性密集轟炸。采取人海戰術(shù)，讓大量的促銷(xiāo)人員涌進(jìn)各大重點(diǎn)A、B類(lèi)酒點(diǎn)進(jìn)行導購工作。因為南洲大曲沒(méi)有促銷(xiāo)人員，而其他品牌則沒(méi)有如此投入，所以枝江大曲短時(shí)間內迅速提升產(chǎn)品銷(xiāo)量和品牌氣勢及推廣了品牌文化。

他們抓住社會(huì )熱點(diǎn)進(jìn)行品牌推廣。成功案例：益陽(yáng)民政局組織了一次小型的集體婚禮，枝江大曲馬上找到民政局商量參與這次活動(dòng)，將免費提供婚禮所有酒水。因為此次活動(dòng)非常轟動(dòng)，枝江大曲也通過(guò)“草船借箭”的形式走進(jìn)益陽(yáng)市民的心中。

創(chuàng )新促銷(xiāo)手段，比如采用模型飛機散發(fā)傳單。租用2至3架模型飛機在益陽(yáng)的空中散發(fā)促銷(xiāo)傳單，每張傳單都是免費送酒。比如進(jìn)行手牽手營(yíng)銷(xiāo)。針對酒店采購、餐廳經(jīng)理制定獎勵政策，只要在婚壽宴時(shí)用枝江大曲酒都將獲得獎金，提供婚壽宴消息者，只要枝江大曲成功承接業(yè)務(wù)，都將獲得一定的消息提供費。

成功的目標營(yíng)銷(xiāo)和嚴謹的執行力，讓枝江大曲在短短的上市三個(gè)月后就名聲大起，吸引并培養了一大批品牌忠實(shí)消費者。枝江大曲贏(yíng)取了這場(chǎng)戰役的勝利。

線(xiàn)路圖六：“廠(chǎng)商雙贏(yíng)”

天南海北的枝江酒經(jīng)銷(xiāo)商，都尊稱(chēng)曹生武為“財神爺”。

道理非常簡(jiǎn)單，他們在賣(mài)枝江大曲的同時(shí)，變成了一個(gè)個(gè)百萬(wàn)或千萬(wàn)富翁。

曹生武說(shuō)，這不是我個(gè)人的“狠氣”，而是枝江酒業(yè)發(fā)展帶來(lái)的“利好”，也是我們“廠(chǎng)商雙贏(yíng)”的結果。

讓商家賺錢(qián)，這是曹生武遵循的一條“市場(chǎng)法則”。他決不允許搞“廠(chǎng)大欺商”、“酒好欺客”。他認為，商家贏(yíng)利模式的核心，是將各項資源進(jìn)行有效匹配，形成對產(chǎn)品運營(yíng)的有力支撐，從而確保產(chǎn)品的贏(yíng)利幅度。

因為商家獲利豐厚，所以他們又把枝江大曲賣(mài)得更好。這就是雙贏(yíng)的良性發(fā)展。

在商家的選擇上，枝江酒業(yè)非常慎重。他們堅持“四個(gè)必備”要素，缺一不可。

首要因素是商家的品行、信譽(yù)、口碑以及經(jīng)營(yíng)行為必須過(guò)硬。在商要言利，但不能惟利是圖，要具備一定的品德素養。

第二是商家必須有一定的規模和實(shí)力，包括其資金實(shí)力及社會(huì )影響力等。

第三是商家必須有較健全的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò )、有一定的經(jīng)營(yíng)年限和經(jīng)營(yíng)品牌的業(yè)績(jì)與經(jīng)驗。

第四是必須嚴格實(shí)行淘汰制，一般采取先談后看再調整，試行一段時(shí)間后簽訂正式合同。對銷(xiāo)售計劃進(jìn)行分月確定，以追求廠(chǎng)商雙贏(yíng)為最大目標。

王成紅是湖北大冶市人。1998年5月，他與合作伙伴陳安霞主動(dòng)要求做枝江大曲的地方代理。他先給公司交了20萬(wàn)元保證金，提出自行設計包裝，產(chǎn)品買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，并承諾凡是已有枝江大曲的地方他不插手，如果新市場(chǎng)賣(mài)不到300萬(wàn)元，保證金就當“交學(xué)費”。

他想了很多辦法，枝江酒業(yè)也給了他很多支持。二個(gè)月后，蔣紅星和曹生武去大冶看市場(chǎng)時(shí)，驚奇地發(fā)現黃石滿(mǎn)城枝江大曲飄香。

當年黃石市場(chǎng)銷(xiāo)售額達1700萬(wàn)元，王成紅本人賺了200多萬(wàn)元，公司投入僅18萬(wàn)元。

這是一個(gè)“雙贏(yíng)營(yíng)銷(xiāo)”的經(jīng)典之作。

把商家看作是自己的“第一團隊”。

既然是自己的團隊，就要給予“最優(yōu)惠待遇”。2000年以來(lái)，枝江酒業(yè)每年都集體組織商家參加全國糖酒會(huì )。還先后聘請白酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家劉春雄、朱玉童等近十人為商家傳授“賣(mài)酒經(jīng)”。

曹生武坦言：商家一年忙到頭，十分辛苦。我們找機會(huì )幫他們洗洗腦，充充電，歇歇腳，好處多多。為商家著(zhù)想，幫商家把事業(yè)做大，實(shí)現了廠(chǎng)家、商家、品牌和市場(chǎng)等多贏(yíng)局面。

在培訓過(guò)程中，商家與策劃人之間面對面對話(huà)，把市場(chǎng)上的奇事、怪事、難事當作學(xué)術(shù)問(wèn)題來(lái)探討，這在當今的白酒行業(yè)中，枝江酒業(yè)也算得上是唯一。

把商家看成是跟消費者同等重要的“上帝”。曹生武長(cháng)年奔波在全國市場(chǎng)與商家間，他對各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商有著(zhù)超出常人的理解和特別的關(guān)懷。近年來(lái)，枝江酒業(yè)相繼投資2000多萬(wàn)元，組織優(yōu)秀商家參加“國外游”、“三峽游”等各類(lèi)活動(dòng)，加深了廠(chǎng)家與商家之間的感情聯(lián)絡(luò )。

地域擴張

過(guò)去，枝江大曲是名副其實(shí)的“土特產(chǎn)”。

說(shuō)它“土”，主要是只能“上山下鄉”，很難進(jìn)城“作客”。更不用說(shuō)進(jìn)那些高檔賓館飯店了。

幾任老廠(chǎng)長(cháng)回憶說(shuō)，如果以老廠(chǎng)區江口鎮為中心，幾十年來(lái)也只能上到宜昌，下到荊州，方圓不過(guò)百十里。

可如今，枝江大曲不僅走完了“從農村包圍城市”的路，而且銷(xiāo)售區域已遍布全國20多個(gè)?。ㄊ校?/span>300多個(gè)縣市。全國擁有一級代理商480多家，二級網(wǎng)絡(luò )28800多家，A類(lèi)酒店3000多家，大賣(mài)場(chǎng)及大型超市2800多家，中小零售店、小酒店和小超市258900多家。

據2008年1月全球品牌網(wǎng)發(fā)布的“中國白酒骨干企業(yè)銷(xiāo)售增長(cháng)態(tài)勢與發(fā)展測評”報告稱(chēng)——

枝江酒業(yè)“依托湖北、進(jìn)軍全國”取得重大突破，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)連年穩定增長(cháng)，在全國行業(yè)排位前十位一坐就是幾年。

2007年，枝江酒業(yè)銷(xiāo)售收入達15億，集團收入達25億，這個(gè)位次還可能會(huì )繼續。枝江酒業(yè)穩定增長(cháng)的湖北市場(chǎng)，已經(jīng)連續8年雄霸第一。而且還有一個(gè)全國化的大舞臺，造出了5個(gè)億元級以上省級市場(chǎng)。這對枝江大曲的大增長(cháng)提供了支撐。

銷(xiāo)售增長(cháng)

銷(xiāo)售與收入的增長(cháng)，是枝江酒業(yè)實(shí)力迅速發(fā)展壯大的根本保證。

“凡事預則立，不預則廢”。蔣紅星和曹生武在分析企業(yè)銷(xiāo)售增長(cháng)的因素時(shí)認為，以下5個(gè)方面是枝江酒業(yè)的主要“增長(cháng)源”——

新型產(chǎn)品投放

對于產(chǎn)品處于成熟期、具有較高品牌知名度的大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是保衛和推進(jìn)市場(chǎng)的重要手段。

但有統計資料顯示，國外消費品類(lèi)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗率在40%以上，我國新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗率則高達80％～90%。而且，新產(chǎn)品已經(jīng)上市但未達到開(kāi)發(fā)目標的原因中與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的因素占到63%以上，如市場(chǎng)分析不當、新產(chǎn)品投放時(shí)機不當、企業(yè)之間競爭阻礙、企業(yè)銷(xiāo)售力量、分銷(xiāo)與促銷(xiāo)組織得不好等。

可是枝江酒業(yè)在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與投放上堪稱(chēng)獨樹(shù)一幟。他們通過(guò)獎勵政策激勵全員參與技術(shù)革新，推動(dòng)企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，從而運用科技創(chuàng )新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，使產(chǎn)品上檔升級，讓名優(yōu)產(chǎn)品得到延伸。

以“生產(chǎn)一代、研究一代、儲備一代”的發(fā)展模式，沿著(zhù)“營(yíng)養、低度、情趣”的白酒發(fā)展方向，針對不同的地區、不同的消費群體，開(kāi)發(fā)不同酒度和酒質(zhì)的新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品競爭力，增加市場(chǎng)占有份額。致力于包裝技術(shù)開(kāi)發(fā)和創(chuàng )新與保護知識產(chǎn)權。

到目前為止，已有60多項創(chuàng )新技術(shù)獲國家專(zhuān)利。每年都有數十種新產(chǎn)品主導市場(chǎng)消費。

【案例】“四新”模式戰長(cháng)沙

2006年，枝江酒業(yè)開(kāi)始大規模地開(kāi)發(fā)湖南長(cháng)沙市場(chǎng)。僅5個(gè)月時(shí)間，枝江大曲在湖南長(cháng)沙市場(chǎng)完成鋪貨8000余家，消費者普遍叫好。

長(cháng)沙經(jīng)銷(xiāo)商郭紹舉把長(cháng)沙市場(chǎng)描述為：新市場(chǎng)、新人員、新品種、新模式。公司采取了“先易后難、先外后內、先低后高、先小后大”的發(fā)展戰略。

在產(chǎn)品供應上除了開(kāi)發(fā)適合長(cháng)沙消費者口味的“湖南專(zhuān)供”以外，還搭配有鐵盒枝江王、新五星、1818枝江王、小方瓶等系列品種，滿(mǎn)足了不同層次的消費需要。以電視媒體、車(chē)身廣告為主，強勢推出枝江大曲品牌。選擇精兵強將，督戰市場(chǎng)，并與商家共同研究戰略。

市場(chǎng)部經(jīng)理戚道寅透露：長(cháng)沙市場(chǎng)的運作采取全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，廠(chǎng)方與商家都會(huì )大膽嘗試。目前，發(fā)展勢頭十分看好，正向億元市場(chǎng)的目標發(fā)起進(jìn)攻。

空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，意味著(zhù)市場(chǎng)競爭和產(chǎn)業(yè)格局的不斷變化。當一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)思維和商業(yè)模式成為一個(gè)企業(yè)的贏(yíng)利模式時(shí)，也為打破了原有市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)競爭的格局。

枝江酒業(yè)在對強勢市場(chǎng)采取“保衛戰”的同時(shí)，更注重對空白市場(chǎng)打好“進(jìn)攻戰”。用曹生武的話(huà)說(shuō)，這種進(jìn)攻，是“虎口奪食”，有風(fēng)險，但最終會(huì )有收獲。

【案例】把江西變成新的省域億元市場(chǎng)

江西是一方紅色土地。就是這方紅色土地，成為了枝江酒業(yè)新一輪市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的重要棋子。蔣紅星和曹生武的共同構想，就是把它打造成新的省域億元市場(chǎng)。

用了近兩年時(shí)間，江西市場(chǎng)開(kāi)始從無(wú)到有、從小到大、從松到緊、從弱到強，銷(xiāo)量成倍增長(cháng)，2007年銷(xiāo)售達4000萬(wàn)元，日益顯示出強勁的發(fā)展態(tài)勢。

目前，江西市場(chǎng)主體構架業(yè)基本形成。2007年新增網(wǎng)點(diǎn)14處，使江西全省網(wǎng)點(diǎn)總數達到42個(gè)。東至上饒，西至萍鄉，南至贛州，北至九江，中扼撫州，在江西全境，枝江大曲的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系已建成，與枝江酒業(yè)結盟的數十家江西客戶(hù)實(shí)力雄厚，潛力巨大。枝江大曲以令消費者信服的品質(zhì)魅力和品牌風(fēng)格成為江西白酒市場(chǎng)中一道亮麗的風(fēng)景。

為了全面提升江西市場(chǎng)的發(fā)展速度和規模，他們把江西市場(chǎng)正式從原鄂東南市場(chǎng)分離出來(lái)，單獨成立省級市場(chǎng)，成為正規建制。公司從廣告、宣傳、促銷(xiāo)、物資、管理權限、后勤保障等各個(gè)方面給予大力支持，使得江西市場(chǎng)在短短的10個(gè)月時(shí)間里得到調整發(fā)展并形成氣候。

江西市場(chǎng)正展開(kāi)新一輪戰略攻勢，加強與經(jīng)銷(xiāo)商之間的深度合作，完善網(wǎng)絡(luò )布局和人力資源的最佳配置，擴大枝江大曲的品牌宣傳及輻射效應，江西市場(chǎng)有望在2008年成為新的省域億元市場(chǎng)。

品牌張力擴大

枝江大曲品牌含金量的增加、張力的擴大，是企業(yè)的核心競爭力。

從“酒是陳年好、百年老字號”，到“時(shí)代在變、枝江大曲的品質(zhì)沒(méi)變”；從“來(lái)來(lái)往往、喝杯枝江”，到“越來(lái)越好、越來(lái)越近”，直至“知心知己枝江酒”，廣告訴求家喻戶(hù)曉，品牌文化深入人心。

從香港著(zhù)名影星成奎安，到著(zhù)名金牌司儀曾志偉，到當代影視巨星孫紅雷，一個(gè)個(gè)魅力四射的形象代言人，“代”出了此消彼長(cháng)的消費激情。從各地省級衛視，到中央電視臺黃金時(shí)段，讓全國人民記住了“枝江大曲”這個(gè)響亮的品牌。

而且，品牌影響力呈現遞增格局。

僅2006年以來(lái)，枝江大曲再獲中國馳名商標、國家地理標志保護產(chǎn)品、中國白酒工業(yè)十大競爭力品牌、中國新白酒十大競爭力品牌等一系列國字號殊榮。這不僅是企業(yè)和產(chǎn)品的光環(huán)，更是消費者和市場(chǎng)對他們的高度認同和贊賞。

結構優(yōu)化升級

調整，是為了更穩健地發(fā)展。枝江大曲的發(fā)展是在因時(shí)、因地、因勢制宜下的戰略變局。

2007年，枝江酒業(yè)提出了集團銷(xiāo)售20億元的目標。這個(gè)目標必須有超常規舉措，必須有大手筆變局。于是，他們提出了“四調整四提高”的思路。

第一，調整市場(chǎng)布局，大幅度提高省外銷(xiāo)量。把湖南、安徽、廣東作為重點(diǎn)突破，爭取培育2～3個(gè)銷(xiāo)售過(guò)兩億元的亮點(diǎn)市場(chǎng)。

第二，調整產(chǎn)品結構，大幅度提高中高檔酒比例。“枝江大曲”、“枝江小曲”早在20世紀80年代初期就獲得了國家輕工部?jì)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎，“枝江裕鹿”保健酒曾獲得“全國果露酒優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”，枝江酒業(yè)是湖北省惟一一家同時(shí)具備濃香、米香、醬香型白酒和保健酒生產(chǎn)能力的白酒企業(yè)。利用這一優(yōu)勢，推出有獨特賣(mài)點(diǎn)的精品，提升產(chǎn)品檔次。

第三，調整機構設置，大幅度提高管理效率。推廣扁平型組織結構，減少管理層次，提高管理效率。加強預算編制和費用控制，力爭使管理、營(yíng)銷(xiāo)費用下降10%。

第四，調整產(chǎn)業(yè)結構，大幅度提高其他業(yè)務(wù)收入。抓好金東山市場(chǎng)、礦產(chǎn)投資等資本運作，增加新的效益增長(cháng)點(diǎn)。

促銷(xiāo)手段創(chuàng )新

促銷(xiāo)創(chuàng )新，是從戰術(shù)層面上提升銷(xiāo)售量的重要手段。

2007年4月，《東方酒業(yè)》雜志在題為“鄂酒雄心”的報告里，對枝江酒業(yè)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)的市場(chǎng)演進(jìn)方式，作了如下描述——

致力于“做大眾消費市場(chǎng)領(lǐng)導品牌”的枝江酒業(yè)，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)手段，采取“穩打穩扎、步步為營(yíng)”的戰略，推進(jìn)向全國市場(chǎng)的擴張。

湖北市場(chǎng)早已不能滿(mǎn)足枝江酒業(yè)快速發(fā)展的需求。在全國化進(jìn)程中，枝江酒業(yè)堅持了“瞄準一個(gè)，攻打一個(gè)，占領(lǐng)一個(gè)，鞏固一個(gè)”的策略參與市場(chǎng)競爭。通過(guò)這種策略，逐步打破了針對鄂酒的“西不入川，東不入皖，中間兩南（湖南、河南）”魔咒。

枝江酒業(yè)在湖南和河南市場(chǎng)擁有了廣闊的發(fā)展空間。而且在山東、河北、江蘇、安徽、廣東等市場(chǎng)也相繼開(kāi)發(fā)成片。

打江山難，守江山更難。枝江酒業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成功，得益于長(cháng)期堅持創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)手段，銷(xiāo)售隊伍全員心領(lǐng)神會(huì )曹生武的“穩打穩扎、攻守結合、嚴防死守”的市場(chǎng)謀略。

建立“根據地”

“根據地”是指一個(gè)組織賴(lài)以生存和發(fā)展的領(lǐng)域。電視劇《井岡山》深刻反映了“根據地”對于一個(gè)新生政權的重要性。

任何企業(yè)和產(chǎn)品，沒(méi)有根據地就無(wú)法立足。建立自己牢不可破的市場(chǎng)“根據地”，是企業(yè)生存的基礎。

曹生武運用“根據地思維”，提出枝江大曲的“根據地”，不僅僅是單一的區域，而是酒業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域，不僅僅是區域市場(chǎng)，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和產(chǎn)品。

說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。

枝江酒業(yè)能把根據地做得這么大，難上難！

還是讓我們看看他們建立根據地的一些經(jīng)典“戰役”吧。

搶占武漢

武漢的地域很大，它位于共和國中部，是湖北省會(huì )和政治、經(jīng)濟、交通、文化中心。世界第三大河流長(cháng)江及其最大的支流漢水在此相匯。市區由隔江鼎立的武昌、漢口、漢陽(yáng)板塊組成，通稱(chēng)武漢三鎮?，F轄13個(gè)區、3個(gè)國家級開(kāi)發(fā)區，總面積8494平方公里，常住人口858萬(wàn)人，加上流動(dòng)人群，人口總數在千萬(wàn)左右。

唐代大詩(shī)人李白的一句“黃鶴樓中吹玉笛、江城五月落梅花”，使這座中國腹地的特大中心城市自古有著(zhù)“江城”的美譽(yù)。

武漢的“酒市”很大。

紅火的白酒市場(chǎng)，總是“你方唱罷我登場(chǎng)”，偌大的江城市場(chǎng)輪番被“川酒”、“貴酒”、“徽酒”、“魯酒”圍攻，可是自己的“鄂酒”呢？難覓蹤影。即使老牌的湖北名酒，也是難以持久。

早在1997年夏天，枝江酒廠(chǎng)已將目光盯上了大武漢。

當年7月，枝江酒廠(chǎng)在武漢設立辦事處，開(kāi)始了征戰武漢的篳路藍縷之旅。

到1998年上半年，武漢市場(chǎng)產(chǎn)品推廣工作初見(jiàn)成效，正處于即將“重大突破”的關(guān)鍵時(shí)期。但是，由于合作方和當時(shí)未改制的枝江酒廠(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)理念、利益訴求特別是產(chǎn)品布局方面出現了巨大分歧，眼看酒廠(chǎng)前期在武漢的投入和心血即將付之東流，蔣紅星心急如焚。特別是他在6月間的一次意外發(fā)現，對方和酒廠(chǎng)辦事處人員以及某廣告制作發(fā)布方三者有合謀貪污巨額廣告費的重大嫌疑。

在冷靜分析了廠(chǎng)內和武漢市場(chǎng)的形勢之后，蔣紅星和曹生武認為，武漢之戰是枝江大曲崛起的關(guān)鍵，現在已到了大決戰的關(guān)鍵時(shí)刻。要保證勝利，必須對辦事處人員、代理商家和產(chǎn)品進(jìn)行重大調整。

這次，“商場(chǎng)巴頓”曹生武親臨第一線(xiàn)。

回想這次調整，兩位當事人至今仍唏噓不已。

蔣紅星說(shuō)，由于當時(shí)自己剛當廠(chǎng)長(cháng)，如此重大事項應當征得政府有關(guān)領(lǐng)導的同意和支持，但是由于當時(shí)某位領(lǐng)導偏信武漢合作商家和個(gè)別人的“情況反映”，對他的想法并不支持，反而進(jìn)行了嚴厲批評。蔣紅星雖然委屈得流淚，但仍然堅持了自己的觀(guān)念和主張。

而曹生武更是立下了“軍令狀”。他對蔣紅星說(shuō)：“這次輸了，你可能被撤職。我要把目標由三千萬(wàn)改為一個(gè)億。武漢今年不過(guò)億，你長(cháng)江找我！”

性格迥異的兩個(gè)人，都體味了“風(fēng)蕭蕭兮易水寒，壯士一去兮不復還”的慷慨悲壯。

曹生武一到武漢，就提出了一個(gè)響亮的口號，叫“要發(fā)展、向武漢，不占市場(chǎng)不回轉”。同時(shí)他采取了三個(gè)措施：一是繼續維持同原合作商的關(guān)系，減少磨擦和阻力。二是放棄對有貪污嫌疑的各方人員責任追究，但廣告制作發(fā)布方必須立即恢復缺損的各種廣告，并延長(cháng)發(fā)布期半年。三是迅速推出新主打品種“酒佬”，在武漢三鎮大范圍招商。

這三招，穩、狠、精，拉開(kāi)了決戰武漢市場(chǎng)的“總攻”序幕。

曹生武說(shuō)，那時(shí)，我們賣(mài)酒人吃的苦比賣(mài)的酒多！

他們東奔西跑找過(guò)數百家酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)商店，但幾乎都吃過(guò)“閉門(mén)羹”。用銷(xiāo)售人員的話(huà)說(shuō)，武漢人“不好纏”。送酒的人嘴皮磨爛，人家就是不相信。

他們不分白天黑夜地一家一店鋪酒，一個(gè)月下來(lái)鋪了7000多家。但他們心里沒(méi)底，不知道明天的結果怎樣。

更為難堪的是，他們被稅務(wù)部門(mén)誤會(huì )、追查過(guò)，被環(huán)衛部門(mén)投訴、起訴過(guò)，被計量部門(mén)指責甚至封殺過(guò)。但無(wú)論遇到了多少想象不到的困難和多大的委屈，他們都沒(méi)有喪失信心。

曹生武在回想當初創(chuàng )業(yè)的情景時(shí)說(shuō)，這不是我們銷(xiāo)售人員的錯，也不是市場(chǎng)本身的錯，錯的是枝江大曲當時(shí)名氣不大，牌子不響，讓人“門(mén)縫小瞧”了。

人們開(kāi)始看到了枝江大曲的品牌宣傳。

“酒是陳年好、百年老字號”。一句簡(jiǎn)樸卻朗朗上口的話(huà)語(yǔ)，承載著(zhù)枝江大曲悠久的釀酒歷史、深厚的文化淵源和上乘的質(zhì)量個(gè)性。通過(guò)報紙、雜志、電視、廣播等多種媒介，利用燈箱、公汽、站牌等多種載體，拉近了枝江大曲與武漢市民的距離。

曹生武發(fā)過(guò)誓，要讓大武漢變成枝江大曲的“天下”，要讓武漢喝酒的人最先想到的是喝枝江大曲。到1998年底，這個(gè)誓言演變?yōu)楝F實(shí)。武漢人終于“喝”出了一個(gè)有口皆碑的品牌。當年枝江大曲在武漢銷(xiāo)售額突破一億元。

2000年，已連續在武漢火爆的枝江大曲面臨更殘酷的競爭。茅臺、五糧液等國家級名酒廠(chǎng)紛紛推出中低檔酒搶灘武漢，省內10多家白酒企業(yè)也投入重兵“殺回馬槍”，各路“酒神”把矛頭直指枝江大曲。

就在此時(shí)，枝江大曲第二代主導產(chǎn)品“酒佬”即將進(jìn)入衰退期，競爭后勁明顯不足。許多商家“求變”心理導致“換茬”想法較重。蔣紅星和曹生武在武漢考察后，沒(méi)有被同行名目繁多的促銷(xiāo)手段所嚇倒，他們既沒(méi)搞“大回扣”，也沒(méi)搞“有獎喝”，而是敏銳地找到了市場(chǎng)“興奮點(diǎn)”，用新產(chǎn)品恢復商家的銷(xiāo)售信心。

他們把原計劃9月份上市的新品種“酒久”，提前4個(gè)多月在銷(xiāo)售淡季推向了市場(chǎng)。

這一招有很大風(fēng)險。當時(shí)企業(yè)內很多人提議降價(jià)，但蔣紅星和曹生武卻出人意料地反而讓價(jià)位上升了，雖然每瓶只是一元錢(qián)的微價(jià)調升，卻讓商家感到有利可圖，于是很快成為新的“熱賣(mài)點(diǎn)”。

白酒界資深專(zhuān)家陶家馳說(shuō)，武漢的白酒市場(chǎng)很怪，“火不過(guò)三”的神話(huà)幾乎沒(méi)有人能破，但惟有枝江大曲破了。

2001年6月，武漢大學(xué)一份“武漢白酒市場(chǎng)調查報告”作了如下敘述——

1．武漢市場(chǎng)白酒消費的主導品牌、品種的高檔區：品牌品種價(jià)位市場(chǎng)占有率最高的是兼香枝江大曲四星、五星白酒，60~88元／瓶（依次排名略）；

2．武漢市場(chǎng)中檔區白酒消費品牌品種：市場(chǎng)占有率最高的是枝江大曲三星、精品王，25~26元／瓶（依次排名略）；

3．武漢市場(chǎng)中低檔區白酒市場(chǎng)情況品牌品種：市場(chǎng)占有率最高的是枝江大曲精緣份、金酒久、新世紀酒，價(jià)位50~70元／件（依次排名略）；

4．武漢市場(chǎng)低檔區白酒，沱牌精沱或金沱44元／件(1×12)……

在武漢，枝江大曲不僅破了“火不過(guò)三”的神話(huà)，而且他們做到了10年旗幟不倒！

2007年底，據枝江酒業(yè)銷(xiāo)售公司提供的數據顯示，枝江大曲進(jìn)入武漢市場(chǎng)10年來(lái)，每年銷(xiāo)售額都保持在10%以上的增速。

2006年，枝江大曲從武漢市場(chǎng)拿回3.25億元的銷(xiāo)售額，繼續領(lǐng)跑武漢白酒市場(chǎng)。

逐鹿中原

河南人喝酒很厲害。有行家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，做化妝品和休閑服裝一定要做成都市場(chǎng)，做酒一定不能忘記河南。但在河南白酒市場(chǎng)，“一年喝倒一個(gè)牌子”成為一種獨特現象。

中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì )的官員透露，近些年，河南市場(chǎng)每年差不多就有兩個(gè)牌子垮掉，而且外來(lái)品牌幾乎很難立足。

歷經(jīng)多年的市場(chǎng)磨練，蔣紅星和曹生武形成了這樣一個(gè)共識，“得天下必得中原”。河南是枝江大曲“北上”的必經(jīng)之地。

2000年，枝江酒業(yè)提出了“南守北攻、逐鹿中原”的市場(chǎng)發(fā)展目標，決定開(kāi)發(fā)以鄭州為中心的河南銷(xiāo)售市場(chǎng)。

那段開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的艱苦經(jīng)歷，枝江酒業(yè)的銷(xiāo)售功臣們永遠不會(huì )忘記。

2006年7月，由武漢大學(xué)主辦的中國教學(xué)案例網(wǎng)將本書(shū)作者撰寫(xiě)的枝江大曲逐鹿中原的實(shí)戰，作為重要推薦案例進(jìn)行了重點(diǎn)推介。下面是這個(gè)案例的部分內容節選——

商戰之城鄭州，白酒競爭異常激烈。蔣紅星和曹生武沒(méi)有急于求成，他們先是用了大量時(shí)間考察市場(chǎng)，對當地白酒消費水平、習慣、趨勢、風(fēng)土人情等作了全方位調查研究。然后精挑細選，組建了一支精干的銷(xiāo)售隊伍。就像當初打造武漢市場(chǎng)那樣，風(fēng)里來(lái)雨里去，一步一個(gè)腳印地艱難工作。

2000年盛夏6月的鄭州，酷熱難當，又是白酒銷(xiāo)售的最淡季。但鄭州市民卻驚奇地發(fā)現，繁華的城市上空，掛滿(mǎn)了精美的彩旗——“湖北第一酒”枝江大曲來(lái)了！

一時(shí)間，各種高、中、低檔賓館、飯店、超市堂堂正正擺上了枝江大曲。僅１個(gè)多月時(shí)間，鋪市面達８０％以上。喝慣了烈性酒的河南人，開(kāi)始從“百年老字號”的枝江大曲中感受到了獨特的醇甜。

精通市場(chǎng)法則的曹生武認為，要做市場(chǎng)“老大”，做好同行“老大”，必須要有“老大”的雄心壯志，要創(chuàng )造與眾不同的營(yíng)銷(xiāo)特色。

針對河南白酒市場(chǎng)的消費特點(diǎn)，曹生武將產(chǎn)品定位放在“112”策略上，即一流包裝、一流質(zhì)量、二流價(jià)格。他說(shuō)，找不到自身產(chǎn)品優(yōu)勢，而去盲目侵略別人，就要付出代價(jià)。只有靠物美價(jià)廉，才能打開(kāi)市場(chǎng)的缺口，然后掌握市場(chǎng)制高點(diǎn)和主動(dòng)權。

他們以廣告為先導，“轟”開(kāi)了鄭州市場(chǎng)的大門(mén)。耗資200萬(wàn)元的200臺公汽車(chē)身廣告，所有電視、報紙廣告，在商味濃烈的鄭州市形成了一股強烈沖擊波。

千人大贈送，促銷(xiāo)小姐上街頭，文化衫、購酒贈物等精彩紛呈的活動(dòng)，對產(chǎn)品上市形成了巨大促進(jìn)作用。

去年８月底，在高規格的鄭州全國食品交易會(huì )上，蔣紅星與曹生武率先同組委會(huì )聯(lián)絡(luò )，大膽提出“要把鄭交會(huì )變成枝江大曲會(huì )”，借風(fēng)揚谷，爭取到了主會(huì )場(chǎng)巨型廣告條幅、大幅彩虹門(mén)及鄭州市１０條主干道廣告發(fā)布權，幾乎所有的媒體都同時(shí)重頭宣傳枝江大曲。

軍樂(lè )隊為“大曲”喝彩，動(dòng)力傘更是獨此一家，形象代言人“大傻”成奎安向消費者問(wèn)好。

仿佛就在一夜之間，枝江大曲在鄭州知名度空前高漲，展位攤前萬(wàn)人攢動(dòng)，供貨會(huì )上訂單雪片似的飛來(lái)，讓全國的酒業(yè)同行為之震驚，再現“枝江奇跡”。

2001年7月，《華糖商情》雜志刊發(fā)的題為“挺進(jìn)中原——外省酒如何攻取河南”的調查報告，對枝江大曲逐鹿中原的營(yíng)銷(xiāo)之舉大加贊賞。

這份報告中有一則“枝江入豫簡(jiǎn)記”——

枝江大曲為打開(kāi)河南市場(chǎng)，選擇鄭州利康酒業(yè)為合作伙伴，專(zhuān)門(mén)針對河南市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出風(fēng)帆、鴻運兩個(gè)品牌，包裝也是利康酒業(yè)根據河南人的審美特點(diǎn)而設計，具有較強的針對性。

設計在感情上受到消費者歡迎。由于利康酒業(yè)公司的主要銷(xiāo)售渠道是在鄭州，市場(chǎng)啟動(dòng)之后，可以充分利用其對周邊市場(chǎng)的輻射作用，從而帶動(dòng)整個(gè)河南市場(chǎng)的銷(xiāo)售。

枝江酒業(yè)副總曹生武赴鄭州坐鎮，采用的廣告形式主要為車(chē)體廣告。由于風(fēng)帆、鴻運的低價(jià)位特點(diǎn)，故而其銷(xiāo)售策略是大面積鋪市。他們將枝江大曲鋪到每一個(gè)超市、便利店和零售小商店，極大地方便了消費者購買(mǎi)。

2002年9月3日，人民日報社主辦的《市場(chǎng)報》刊發(fā)的一篇文章，也印證了這一成功案例的真實(shí)結果。

這篇題為“‘枝江’巧謀取‘中原’”的紀實(shí)報道說(shuō)：

枝江大曲在中原大地頻傳捷報，已全面進(jìn)入以鄭州為核心的河南13個(gè)地市和40多個(gè)縣城，大有風(fēng)靡中原之勢。曹生武要求，“圍而殲之，一鼓作氣，中原勢在必得。”從7月至12月

底，預計鄭州市場(chǎng)將突破6000萬(wàn)元，河南全省達到1.5億元。枝江大曲奪取中原的強勁勢頭，已無(wú)人可擋。

圍攻湖南

湖南是一個(gè)很特殊的白酒市場(chǎng)。說(shuō)它特殊，主要表現在兩個(gè)方面：

一是白酒消費市場(chǎng)大。湖南省人口6600萬(wàn)左右，雖在中國各省中排行第7，但人均白酒消費量為9.4公斤左右，是全國人均的2倍。綜合消費水平在全國占到前8位。長(cháng)沙的消費水平在全國城市中排行第5。每年白酒的銷(xiāo)售額約60億元人民幣左右。

二是外來(lái)品牌競爭空間大。湖南白酒企業(yè)多達100余家，但總產(chǎn)量很小，僅25萬(wàn)噸左右，而湖南市場(chǎng)容量卻在55萬(wàn)噸左右，這就為外來(lái)酒留出了30萬(wàn)噸左右的競爭空間，更有價(jià)值的是70%的份額為中高檔酒。

湖南白酒市場(chǎng)競爭甚為激烈。從本省酒鬼酒的忽起忽落到曾經(jīng)紅火一時(shí)的小糊涂仙，從五糧液兩個(gè)梟雄品牌金六福、瀏陽(yáng)河到水井坊、瀘州老窖國窖1573品牌的積極參戰，市場(chǎng)爭奪戰波瀾起伏。

2004年，枝江酒業(yè)把湖南市場(chǎng)作為鄰省的又一戰略根據地，發(fā)起了全面進(jìn)攻。

《糖煙酒周刊》曾披露了枝江酒業(yè)圍攻湖南市場(chǎng)的前前后后，并配發(fā)過(guò)評論員文章。有一段文字這樣寫(xiě)道：

誰(shuí)都知道在湖南市場(chǎng)拿走1個(gè)億以上的銷(xiāo)售額。所謂強勢地產(chǎn)酒也不過(guò)才有幾個(gè)億的銷(xiāo)量，據說(shuō)大紅大紫的瀘州系也才兩個(gè)多億，偌大的市場(chǎng)上擁有億元級的銷(xiāo)售額應該是夠分量的了。從湖北來(lái)的枝江大曲，據預測2007年的銷(xiāo)售額將突破億元，達到1.4億以上。所有直接競爭者都明白，阻止枝江拿下這個(gè)份額，只剩下理論上的可能。脫穎而出的枝江大曲，成

為勢不可擋的一股力量。

湘北鐵三角與三“陽(yáng)”市場(chǎng)

在枝江酒業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)布局中，湖南是他們特別強調的一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)。

不過(guò)，枝江酒業(yè)在湖南的運作起始時(shí)間并不在2007年。幾年前，緊靠長(cháng)江的岳陽(yáng)市場(chǎng)，成為枝江酒業(yè)啟動(dòng)湖南市場(chǎng)的橋頭堡。那時(shí)，或許誰(shuí)也沒(méi)有想到枝江酒業(yè)接下來(lái)會(huì )在整個(gè)三湘大地形成今天的局面。

經(jīng)過(guò)對岳陽(yáng)市場(chǎng)的重點(diǎn)運作，到了2006年，42度枝江大曲情緣酒在岳陽(yáng)市場(chǎng)特別火爆，鐵盒枝江王銷(xiāo)售也高歌猛進(jìn)，成為岳陽(yáng)白酒消費的主導品種之一。

為了更好地貼近市場(chǎng)，枝江酒業(yè)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理曹生武對產(chǎn)品結構調整、資源配置等問(wèn)題做了系列規劃，如在產(chǎn)品配置上重點(diǎn)推出五星、1818枝江王、鐵盒枝江王、湖南專(zhuān)供、三峽夢(mèng)等，力求品種豐富，搭配合理。同時(shí)在終端和流通上也作了相應的調整。而岳陽(yáng)市場(chǎng)也由此成為枝江大曲在湘北的樣板市場(chǎng)。

比較有意思的是，除了岳陽(yáng)，枝江酒業(yè)在湖南市場(chǎng)短期內形成了三“陽(yáng)”開(kāi)泰的大好局面，另兩“陽(yáng)”分別是益陽(yáng)和衡陽(yáng)。

益陽(yáng)市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)，是枝江大曲中屬中檔酒的精品情緣。精品情緣是針對益陽(yáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的專(zhuān)供酒，這個(gè)單品的銷(xiāo)售量居市場(chǎng)前列。據經(jīng)銷(xiāo)商反映，枝江大曲在益陽(yáng)的銷(xiāo)售力度相當大，不是一般品牌所能比的。比如說(shuō)枝江大曲鋪天蓋地的廣告，現在益陽(yáng)沒(méi)有哪個(gè)品牌能夠比得上。提到這點(diǎn)，這位經(jīng)銷(xiāo)商表示，現在大多分銷(xiāo)商都很認同枝江酒業(yè)的實(shí)力，很佩服枝江酒業(yè)。到目前，益陽(yáng)已與岳陽(yáng)、常德一起成為枝江大曲在湘北市場(chǎng)的鐵三角。

鑫威酒業(yè)總經(jīng)理肖振安是衡陽(yáng)枝江大曲經(jīng)銷(xiāo)商。他表示：“我們有信心，爭取銷(xiāo)售額向三五千萬(wàn)元沖刺。”枝江大曲在衡陽(yáng)的能量由此可窺一斑。

據了解，枝江大曲于2004年進(jìn)入衡陽(yáng)，2006年就突破千萬(wàn)元。肖振安說(shuō)，原先整個(gè)衡陽(yáng)市場(chǎng)都是由他運作，現在廠(chǎng)里將市區和郊縣分開(kāi)運作，而他今年在市區的銷(xiāo)量可突破1000萬(wàn)

元。在衡陽(yáng)賣(mài)得最好的是鐵盒枝江王。當時(shí)力推鐵盒枝江王，是看到它在衡陽(yáng)市場(chǎng)上包裝有檔次，而且價(jià)位不高。最初操作時(shí)，批價(jià)在30元以?xún)?，操作到?/span>40多元。再加上當時(shí)有美元促銷(xiāo)和大規模的鋪市，鐵盒枝江王在衡陽(yáng)市場(chǎng)慢慢有了吸引力。隨后枝江大曲投入衛視廣告、經(jīng)視廣告，衡陽(yáng)當地也有廣告支撐，“第一年有10輛公交廣告，第二年有旅游活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)跟進(jìn)”，枝江大曲在衡陽(yáng)自此真正扎下根來(lái)。肖振安表示，金版枝江王、1818等最近正在大力鋪貨。

突破長(cháng)沙成為新引擎

三“陽(yáng)”市場(chǎng)突飛猛進(jìn)，再加上常德、株洲等地的多點(diǎn)開(kāi)花，枝江大曲在湖南市場(chǎng)的試水大獲成功，大湖南市場(chǎng)局面也初見(jiàn)雛形。

真正促成枝江大曲形成大湖南市場(chǎng)局面的標志是對省會(huì )長(cháng)沙的重點(diǎn)運作。據稱(chēng)，枝江大曲去年在長(cháng)沙拿下4000萬(wàn)以上的銷(xiāo)售額，為枝江大曲在湖南的份額增加了一個(gè)舉足輕重的砝碼。

率先來(lái)開(kāi)發(fā)長(cháng)沙市場(chǎng)的是枝江大曲在岳陽(yáng)的經(jīng)銷(xiāo)商郭紹舉。2006年4月底，原岳陽(yáng)金鑫酒業(yè)老板郭紹舉在長(cháng)沙成立鑫鼎酒業(yè)，并與枝江酒業(yè)簽訂合同，正式啟動(dòng)長(cháng)沙市場(chǎng)。

郭紹舉把長(cháng)沙市場(chǎng)描述為：新市場(chǎng)、新人員、新團隊、新模式。根據這“四新”模式確立了“先易后難、先外后內、先低后高、先小后大”的發(fā)展戰略。這次啟動(dòng)長(cháng)沙市場(chǎng)，枝江大曲旨在推進(jìn)湘中，帶動(dòng)湘南，把整個(gè)大湖南打造成為枝江大曲的第二個(gè)湖北市場(chǎng)。

在此戰略構想下，枝江酒業(yè)成立了辦事處專(zhuān)班。他們在長(cháng)沙投入了200多輛公交車(chē)身廣告，并和湖南兩大知名電視媒體湖南衛視和湖南經(jīng)視達成了長(cháng)期廣告合作意向。在產(chǎn)品上除了開(kāi)發(fā)適合長(cháng)沙消費者口味的湖南專(zhuān)供以外，還搭配有鐵盒枝江王、新五星、1818枝江王、小方瓶等系列品種，滿(mǎn)足了不同層次的消費需要。

在最初的兩個(gè)多月時(shí)間里，枝江大曲在長(cháng)沙市場(chǎng)完成鋪貨4000余家，銷(xiāo)售初成局面。截至目前，枝江大曲已對長(cháng)沙的網(wǎng)絡(luò )作出重大調整，新開(kāi)發(fā)了一家大經(jīng)銷(xiāo)商——原瀘州老窖系列經(jīng)銷(xiāo)商李順酒業(yè)。這將使得枝江大曲在長(cháng)沙市場(chǎng)的布局更加完善，使未來(lái)更快提升份額成為可能。

打造“第二湖北”

全方位的立體品牌滲透，湖南市場(chǎng)成為“湖北第二”的步伐越來(lái)越近。

據2007年11月2日《楚天都市報》報道，枝江大曲以岳陽(yáng)、益陽(yáng)、常德為軸線(xiàn)的湘北“鐵三角”根據地得到鞏固，以衡陽(yáng)為代表的湘南市場(chǎng)逐步拓展，形成了橫貫湖南全省、呼應南北之態(tài)勢。

與此同時(shí)，著(zhù)力搶占長(cháng)沙制高點(diǎn)并形成以省會(huì )長(cháng)沙為中心，向周邊14個(gè)地級市輻射的營(yíng)銷(xiāo)新格局。

枝江酒業(yè)啟動(dòng)“大手筆”，不惜斥資1000多萬(wàn)元與強勢媒體——湖南衛視成功合作，融入收視率頗高的《晚間》欄目，又在湖南經(jīng)視各個(gè)頻道集中投放品牌廣告，同時(shí)部署制作了長(cháng)沙市內200多輛公交車(chē)身廣告，展開(kāi)了新一輪品牌宣傳攻勢，收到了明顯效果，并以此為契機，進(jìn)一步加大酒店進(jìn)場(chǎng)力度和超市網(wǎng)點(diǎn)滲透范圍。大批業(yè)務(wù)員走千家進(jìn)萬(wàn)戶(hù)，構建起終端酒店1000多家、超市網(wǎng)點(diǎn)1萬(wàn)余家的具有相當規模的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )新布局，為立足長(cháng)沙、帶動(dòng)周邊、覆蓋全省奠定了堅實(shí)的基礎，為把湖南打造成第二個(gè)湖北市場(chǎng)積淀了厚實(shí)的根基。

截至當年底，湖南市場(chǎng)累計實(shí)現銷(xiāo)售收入突破1.5億。

當然，枝江酒業(yè)開(kāi)辟的“根據地”有很多，江蘇、江西、福建、廣東等市場(chǎng)，都有不少營(yíng)銷(xiāo)成功案例。比如“宜昌保衛戰”、“襄樊爭奪戰”、“三湘陣地戰”等，都是一個(gè)個(gè)堪稱(chēng)經(jīng)典的市場(chǎng)攻防戰役。

這些市場(chǎng)的成功運作，以創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)思維和手段為前提，扎扎實(shí)實(shí)開(kāi)疆辟土，相繼建立了屬于自己的市場(chǎng)“根據地”。正因為如此，枝江大曲才得以在競爭激烈的白酒市場(chǎng)上寫(xiě)下了長(cháng)盛不衰的奇跡。

在中國酒業(yè)協(xié)會(huì )《2006年中國區域市場(chǎng)白酒品牌報告》中，該報告一項“白酒消費群體市場(chǎng)占有率”的兩項調查記錄枝江大曲均名列其中：

（1）禮品酒市場(chǎng)中高檔品牌：瀘州老窖、金六福、古井貢酒、五糧液、劍南春、枝江大曲、全興大曲、茅臺。

（2）自飲市場(chǎng)中低檔品牌：紅星二鍋頭、沱牌、瀘州老窖、尖莊、枝江大曲、江津、九江雙蒸/金六福、全興大曲、洋河大曲、古井貢酒。

由此可見(jiàn)，枝江酒業(yè)的“根據地”，既開(kāi)出了“五月的鮮花”，更結出了秋天的果實(shí)。

攻克安徽

有人把枝江大曲攻克安徽市場(chǎng)的戰例，作為白酒營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)標本。

“標本”的意義在于，枝江大曲打破了“東不入皖”的“神話(huà)”。2007年，“枝江”在安徽市場(chǎng)銷(xiāo)售額突破1億元。

2004年下半年，枝江大曲把“東進(jìn)”目標瞄準了安徽省城合肥。自此，安徽成為了枝江大曲全國市場(chǎng)布局的又一個(gè)重點(diǎn)。

蔣紅星和曹生武提出了“先立足、再發(fā)展”的營(yíng)銷(xiāo)思路。這個(gè)思路是基于深入調查研究后提出的。

要么有錢(qián)，要么有名，才能入皖，否則只有“打道回府”。這是很多品牌酒做安徽市場(chǎng)的共識。安徽本地有很多品牌白酒，如古井、口子、種子、文王等，競爭異常激烈。在這種情形下，枝江大曲決定采取試探性的進(jìn)攻戰術(shù)。

曹生武的要求是：“兩點(diǎn)三面重點(diǎn)突破”。“兩點(diǎn)”是兩個(gè)主要市場(chǎng)，即阜陽(yáng)和蚌埠，對其重點(diǎn)投入和經(jīng)營(yíng)，力爭打造成樣板市場(chǎng)；“三面”是把安徽市場(chǎng)分成皖北、皖南、江淮地區三大塊。曹生武認為，只要真正突破了“兩點(diǎn)三面”，就不愁安徽不見(jiàn)枝江大曲了。

“枝江”入皖首先做大眾消費市場(chǎng)。曹生武決定，避開(kāi)成本昂貴且風(fēng)險大的酒店渠道，做直銷(xiāo)，做流通，做單品，主打“金枝江、安徽專(zhuān)供”等特色酒。

據合肥市場(chǎng)人員回憶說(shuō)，剛開(kāi)始入皖時(shí)，他們一臺車(chē)兩個(gè)人，有時(shí)一天只賣(mài)兩件酒。但是他們不斷地重復地去鋪貨、推銷(xiāo)、宣傳，經(jīng)常是白天連著(zhù)深夜，毫不氣餒，最終帶來(lái)了業(yè)績(jì)的持續突破。

與此同時(shí)，他們用“農村包圍城市”的辦法，迅速搶占安徽的縣級市場(chǎng)和鄉鎮市場(chǎng)。比如在皖北市場(chǎng)，逐步從直銷(xiāo)延伸到中小酒店，接著(zhù)啟動(dòng)零售和超市市場(chǎng)。短短兩年時(shí)間，皖北地區所有的縣城都開(kāi)發(fā)出來(lái)，形成了強勢消費氛圍。僅2006年，皖北市場(chǎng)銷(xiāo)售額突破了5000萬(wàn)元。

曹生武說(shuō)，我們前兩年是在安徽市場(chǎng)“播下種子”，接下來(lái)就是“施肥培育”，然后就是讓它“開(kāi)花結果”。按照他的設想，安徽要形成幾個(gè)突破千萬(wàn)元的地區級市場(chǎng)，整個(gè)安徽將是枝江大曲“億元市場(chǎng)”的東部樣板。

這個(gè)愿景離現實(shí)已近在咫尺。

2007年底，安徽一位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者在研究了枝江大曲入皖案例后，寫(xiě)下了這樣一段感言——

枝江大曲在安徽市場(chǎng)的成長(cháng)，給了我們重新想象安徽白酒市場(chǎng)的發(fā)展空間。我們看到，“枝江”給其他同類(lèi)品牌的市場(chǎng)走向帶來(lái)了啟示，因此已經(jīng)有了很多跟隨者，甚至還包括一些中小白酒品牌，他們在安徽市場(chǎng)的突破和持續發(fā)展值得關(guān)注。

市場(chǎng)磨利劍

磨刀不誤砍柴功。

從枝江酒業(yè)非凡的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，可以看出他們打造這支杰出團隊的真功夫。

2006年3月19日，在重慶全國糖酒會(huì )上，最受人注目的首屆“中國酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)金爵獎”頒獎典禮在山城世紀金源飯店隆重舉行。枝江酒業(yè)銷(xiāo)售有限公司獲得“杰出營(yíng)銷(xiāo)團隊獎”，曹生武獲得“營(yíng)銷(xiāo)成就獎”。同時(shí)包攬兩項大獎的白酒企業(yè)中，枝江大曲在湖北是獨此一家。

營(yíng)銷(xiāo)鐵軍的“鐵性”

枝江酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鐵軍的美名，已遠揚全國白酒界。

為什么說(shuō)“鐵”？有人把這支隊伍拉來(lái)一研究，發(fā)現曹生武麾下的這些人，都有“鐵”的共性，“鐵、勇、善、精、奇”是這支隊伍活的魂靈。

“鐵”，就是有“鐵紀律、鐵作風(fēng)、鐵目標、鐵陣地”。

銷(xiāo)售公司每年都要舉行嚴格的軍事化訓練，請駐地部隊優(yōu)秀教官執教，鍛煉和錘打鐵軍頑強的意志和作風(fēng)。曹生武認為，良好的紀律和作風(fēng)，是實(shí)現和增進(jìn)勝利信念的重要手段。

他們每月都要召開(kāi)全員參加的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì )，活躍在全國各地的業(yè)務(wù)員無(wú)論工作多么冗繁，路途多么艱辛，都要返回公司參會(huì )。鐵紀律鐵作風(fēng)鞏固發(fā)展了枝江酒業(yè)的鐵陣地，為實(shí)現鐵目標創(chuàng )造了必要條件。

因此在銷(xiāo)售公司，人人有陣地，人在陣地在。個(gè)個(gè)有目標，目標硬如鐵。

“勇”，就是“勇于拼、勇于搶、勇于闖、勇于拓”。

“天上只會(huì )下雨，不會(huì )下銀子。市場(chǎng)在那里擺著(zhù)，靠你去拼去搶?zhuān)?/span>”曹生武的話(huà)，激勵中帶著(zhù)一種氣魄。

他在一次營(yíng)銷(xiāo)人員培訓會(huì )上說(shuō)，中國是酒的王國，白酒銷(xiāo)量大得可以每年喝干兩個(gè)西湖，但有3萬(wàn)多家白酒廠(chǎng)家在你爭我?jiàn)Z。你方唱罷我登場(chǎng)，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。對鄂酒來(lái)說(shuō)，“上難入川，下難入皖，左右兩難（湖南、河南）”成為制約鄂酒發(fā)展的瓶頸。

“枝江”必須敢為人先，敢于闖天下。憑借一種大無(wú)畏的英雄氣概，以迅雷不及掩耳之勢，一舉奪取“三峽大捷”，以雷霆萬(wàn)鈞之態(tài)“攻省會(huì )武漢”，以銳不可當之陣容風(fēng)靡全省，以星火燎原之勢輻射全國。

靠拼靠搶?zhuān)麄兤闯隽艘粋€(gè)又一個(gè)勝利，扎牢省內城墻，挺進(jìn)中原大地，劍指安徽市場(chǎng)，笑傲江浙一帶，飲馬湘江兩岸，進(jìn)軍閩粵前沿，形成了獨具特色的“八大軍區”。

“善”，就是“善于思、善于變、善于攻、善于守”。

曹生武在市場(chǎng)競爭中成功運用“市場(chǎng)辯證法”，以萬(wàn)變應不變，以不變應萬(wàn)變。他要求銷(xiāo)售人員及時(shí)分析市場(chǎng)上瞬息萬(wàn)變的新情況、新問(wèn)題，合理調整營(yíng)銷(xiāo)戰略，科學(xué)運用機動(dòng)靈

活的戰術(shù)，在營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告宣傳、市場(chǎng)促銷(xiāo)、新品投入、產(chǎn)品包裝及結構調整等諸方面牢牢把握一個(gè)“變”字，有效地與市場(chǎng)接軌，根據不同的市場(chǎng)、不同的地域、不同的消費傾向和訴求，統籌安排。

基于這種思路，他們適時(shí)推出系列專(zhuān)供特供產(chǎn)品、王級系列、星級系列、年份系列、典藏系列，使枝江大曲廣泛適應于不同區域、不同檔次、不同規模的消費群，成為市場(chǎng)寵兒，備受消費者喜愛(ài)。而在品牌意識、誠信理念、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等諸方面則始終保持不變，視商場(chǎng)如戰場(chǎng)，視消費者若上帝，努力傳播和營(yíng)建枝江大曲獨具特色的企業(yè)文化。曹生武要求營(yíng)銷(xiāo)人員不但善于思，善于變，更要善于攻，善于守。

他們構建起完善健全的售后服務(wù)體系、市場(chǎng)監測跟蹤體系、營(yíng)銷(xiāo)信息反饋處理體系和產(chǎn)品流通環(huán)節管理體系，建立了龐大而嚴密的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )500多家、二批商網(wǎng)絡(luò )28800多家和A類(lèi)終端近萬(wàn)家，由此產(chǎn)生強烈的立體滲透效應和市場(chǎng)長(cháng)期穩定繁榮的局面。

“精”，就是“精于勤、精于謀、精于細、精于市”。

曹生武說(shuō)，業(yè)精于勤荒于嬉，行成于思毀于隨。他自己身體力行作表率，常年奔波在各地市場(chǎng)，檢查指導工作，要求各級業(yè)務(wù)員勤奮敬業(yè)、注重細節、把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、思謀營(yíng)銷(xiāo)策略。

他總是告誡一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，賣(mài)酒不是陽(yáng)春白雪的美事，而是下里巴人的差活，大家要向擦皮鞋的學(xué)習。要放下架子，不怕丟人，不怕惡語(yǔ)白眼。要把全部心思放在市場(chǎng)上，放在產(chǎn)品上，放在服務(wù)上。要有高度的熱情和主動(dòng)性，要圖謀更大的發(fā)展。不能遇到挫折就言放棄，而要不斷積累和豐富更多的相關(guān)知識和信息。

“奇”，就是“出奇兵、用奇招、收奇效、創(chuàng )奇跡”。

曹生武謀劃的是全國性市場(chǎng)這盤(pán)大棋，探索的是又好又快的科學(xué)發(fā)展之路。在他的營(yíng)銷(xiāo)寶典中，處處閃耀著(zhù)智慧的光彩。

——在精確的市場(chǎng)定位上，他注重高中低端產(chǎn)品相結合，打好“立體戰”。

——在品牌宣傳上，他集中優(yōu)勢兵力打好“突擊戰”。

——在營(yíng)銷(xiāo)策略布局上，實(shí)行點(diǎn)面結合打好“網(wǎng)絡(luò )戰”。

——在促銷(xiāo)方式上，因地制宜打好“運動(dòng)戰”。

——在售后服務(wù)上，誠信天下打好“持久戰”。

曹生武和他統率的團隊，創(chuàng )造了許多出奇制勝的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)戰例。

怎一個(gè)“苦”字了得

曹生武歷來(lái)主張，在枝江酒業(yè)，要一流的人才搞生產(chǎn)，超一流的人才搞銷(xiāo)售。他說(shuō)的“超一流”，必須具備特別能吃苦、特別能戰斗、特別能打仗的素質(zhì)要求。

2002年10月8日出版的《枝江酒業(yè)報》刊載了業(yè)務(wù)員袁定豐寫(xiě)的一篇體驗文章，題目是“溫暖的稻草”，比較真實(shí)地記錄了他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的艱辛——

2001年11月，我帶直銷(xiāo)隊伍共計13人到江西省九江市最偏遠的地方——修水、武寧二縣去鋪市（修水離九江240公里）。歷經(jīng)3天3夜。我們12日從九江出發(fā)，晚抵武寧；13日在武寧取得不錯的業(yè)績(jì)，鋪市半車(chē)貨，晚抵修水；14日一天在修水的情況較差，但貨不鋪完心不甘，又一口氣殺到修水縣的渣津鎮（相距修水60公里）。

貨鋪得差不多時(shí)，也是人最困乏的時(shí)候。因為考慮到住宿費用太大，于是我決定連夜趕回九江。夜里10點(diǎn)，大隊人馬在夜攤上吃飯后出發(fā)。

11月的夜晚，天氣寒冷。武寧、修水都是險峻的高山，山里的氣溫更低。我們開(kāi)的“江淮”車(chē)，駕駛室里擠了5個(gè)人，后面的鐵皮車(chē)篷里坐著(zhù)8個(gè)人。到凌晨1點(diǎn)鐘的時(shí)候，后邊的人大喊冷得受不了。但沒(méi)有辦法，只能走一段停一下，換著(zhù)到駕駛室里吹吹暖氣。

在經(jīng)過(guò)山坳之間的稻田時(shí)，我看到了農民收割以后留下來(lái)的一堆堆草垛。于是心生一計，停車(chē)問(wèn)后面的人需不需要稻草，后邊的人大呼“得救”。

于是眾人一齊下車(chē)搬稻草。搬到興頭上，先是聽(tīng)到一陣狗的狂吠，然后不遠處的民宅突然亮燈，隔一會(huì )似乎聽(tīng)到有人在高聲吼罵。我疾呼“快點(diǎn)，山里的人野蠻！”眾人如驚弓之鳥(niǎo)，一齊魚(yú)躍上車(chē)。

司機加了油門(mén)一陣狂奔，好不容易才舒了一口氣。再到一處偏僻的田野時(shí)，又停車(chē)，眾人魚(yú)貫而出，緊張地搬了足足10多捆稻草上車(chē)。

凌晨4點(diǎn)多回九江。我拍后門(mén)沒(méi)有反應，開(kāi)門(mén)一看，8個(gè)人在稻草堆里擠作一團睡得正香！

夜偷山民的稻草，心里總過(guò)意不去，但山民如果知道我們的“非常情況”，也許會(huì )原諒我們吧！

電影《高山下的花環(huán)》里井水全部被敵人投毒，解放軍渴急了，不是也砍了幾根農民的甘蔗嗎？

但愿我們的行為沒(méi)有給農民帶去大的損失，同時(shí)衷心感謝他們那些溫暖的稻草。

袁定豐是枝江酒業(yè)200多個(gè)業(yè)務(wù)員中的一個(gè)代表，不得已“偷”稻草的經(jīng)歷，是這支隊伍中吃盡千辛萬(wàn)苦的一個(gè)縮影。透過(guò)那幾捆溫暖的稻草，我們似乎看到了這支英勇鐵軍走過(guò)的不平凡足跡。

忠于“枝江”終無(wú)悔

在枝江大曲的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)功勛榜上，有一批特殊的貢獻者。他們就是全國各地的經(jīng)銷(xiāo)商。這些心系枝江大曲的商家們，用真情和奉獻大寫(xiě)了一曲“賣(mài)酒歌”。

賣(mài)酒“狀元”尹亞平

2005年的3月23日，枝江酒業(yè)在四川成都錦江賓館舉行全國經(jīng)銷(xiāo)商表彰大會(huì )。

在受表彰的2004年度十佳經(jīng)銷(xiāo)商里，一個(gè)叫尹亞平的中年漢子欣喜地走上領(lǐng)獎臺。當他手拿19萬(wàn)元獎金面向臺下商家時(shí)，潮水般的掌聲長(cháng)時(shí)間響起來(lái)。

臺下一個(gè)新經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)身邊的人：“他去年一定賣(mài)了七八百萬(wàn)吧？”有人馬上告訴他，人家賣(mài)了4000多萬(wàn)，是連續5年的枝江大曲銷(xiāo)售狀元。新商家驚呆了，由衷地發(fā)出感嘆：“真功夫，真功夫??！我要向他學(xué)習！”

2006年3月，同樣是在成都，這張熟悉的面孔又站在“枝江酒業(yè)十佳經(jīng)銷(xiāo)商”的隊列。

這個(gè)連續6年獲得銷(xiāo)售狀元獎的尹亞平，是武漢市紫豐公司的總經(jīng)理。伴隨著(zhù)“枝江”品牌，尹亞平實(shí)現了他個(gè)人與枝江酒業(yè)的共同進(jìn)步。到目前，他個(gè)人已銷(xiāo)售枝江大曲2億多元，是傲居江城的“湖北賣(mài)酒第一商”。

出生于1954年的尹亞平，1970年從武漢“下鄉”到農村，隨后回城工作。他曾3次當選街辦人大代表、街辦黨代表。1995年，他承包街辦綜合商店。1997年下半年，枝江大曲進(jìn)入武

漢市場(chǎng)。尹亞平當時(shí)的身份是一家副食品公司干部，開(kāi)始嘗試代理枝江大曲。

尹亞平獨具慧眼地看到了枝江大曲的潛在市場(chǎng)。于是，他果斷決定辭職，成立自己的公司，專(zhuān)門(mén)代理枝江大曲。

枝江大曲的市場(chǎng)越來(lái)越大，尹亞平的生意越做越好，二者相得益彰。尹亞平沿著(zhù)自己的夢(mèng)想，隨著(zhù)“枝江”品牌的快速發(fā)展而發(fā)展。有同行找他取經(jīng)，問(wèn)賣(mài)酒有什么秘訣。尹亞平毫不保留地說(shuō)出了8個(gè)字：踏實(shí)、勤奮、誠信、靈活。

這與曹生武對業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商的要求正好吻合。

2006年3月的一天晚上，漢口萬(wàn)家墩有人要兩件枝江大曲金三星酒。當時(shí)，所有送貨司機和工人都下班了。尹亞平二話(huà)不說(shuō)，開(kāi)出轎車(chē)親自給酒店送去兩件酒。送貨途中，他價(jià)值30多萬(wàn)的轎車(chē)被“掛了”，單是修車(chē)就花去了4000多元。

有人說(shuō)他傻，連兩件酒也要送。他說(shuō)：“送幾件酒賺不了多少錢(qián)，我也不缺這幾個(gè)錢(qián)，但生意人最重要的是講誠信。我不能因為不講信譽(yù)而砸了枝江大曲的牌子。”

“狀元”尹亞平每次到枝江酒業(yè)，就有一種“走親戚”的感覺(jué)。他說(shuō)，精心維護“枝江”品牌，也是我們商家的責任?？梢?jiàn)，一個(gè)普通經(jīng)銷(xiāo)商已對“枝江”品牌產(chǎn)生了難以割舍的情結。

鄧州“黑哥”魯雄飛

河南鄧州的魯雄飛，小字輩們親切地稱(chēng)他“黑哥”。他是枝江酒業(yè)2006年度“十佳經(jīng)銷(xiāo)商”。

我們見(jiàn)到他時(shí)，他穿著(zhù)黑色夾克、黑色褲子，加上略顯黝黑的臉龐，“黑哥”的稱(chēng)呼便名副其實(shí)。他因此而顯得更具個(gè)性，也透露出商人的沉穩。

魯雄飛雖在鄧州縣城做生意，眼光卻不一般。他與白酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家劉春雄等人往來(lái)十分密切，算得上至交，常參與劉春雄等人組織的白酒營(yíng)銷(xiāo)大討論。他善于用先進(jìn)的理念來(lái)做市場(chǎng)。他自信地說(shuō)：“做代理，選準品牌很重要。枝江大曲這個(gè)品牌，我選準了。”

他提出要“與枝江酒業(yè)一起成長(cháng)”。所以他總是能站在廠(chǎng)方的角度考慮問(wèn)題。2006年，他在報銷(xiāo)做活動(dòng)的費用時(shí)，企業(yè)按有關(guān)規定扣除了他2萬(wàn)元費用。對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，就意味著(zhù)減少2萬(wàn)元的利潤。但他沒(méi)有怨言。他說(shuō)：“枝江酒業(yè)獎罰分明是對的。如果想報銷(xiāo)什么就報銷(xiāo)什么，任由經(jīng)銷(xiāo)商的要求辦，那企業(yè)就早垮了。如果廠(chǎng)家垮了，我們商家還做什么？”他還對其他經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，我們只有始終與廠(chǎng)方保持一致，并且積極主動(dòng)地把市場(chǎng)做好，才對得起廠(chǎng)家！

作為枝江大曲的商家，他考慮得更多的不是“商”，而是“廠(chǎng)”。妻子罵他有些“不可理喻”?？伤f(shuō)，做生意要站在對方的角度去考慮，就容易成功。枝江酒業(yè)能做大做強，因為他們有一流的管理，所以我要學(xué)習枝江酒業(yè)的管理。枝江大曲打造的是老百姓最喜愛(ài)的白酒，定位準確，所以我也要為自己的經(jīng)營(yíng)定好位。

從1999年10月開(kāi)始做“枝江”的“黑哥”，目前已發(fā)展到30多人，擁有8臺送貨車(chē)。他讓枝江大曲在鄧州市場(chǎng)，實(shí)現了一個(gè)又一個(gè)的新突破。

最佳“伙伴”夏孝軍

在湖北古城荊州，麗欣商貿有限公司的老板夏孝軍頗有名氣。他是個(gè)勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)的生意人，是枝江大曲的“老伙伴”，10年來(lái)用心經(jīng)營(yíng)“枝江”系列品牌酒。

夏孝軍在枝江酒業(yè)改制時(shí)就“入主”經(jīng)銷(xiāo)枝江大曲。他把企業(yè)“以質(zhì)為本、服務(wù)至上、誠信天下”的經(jīng)營(yíng)理念，貫穿于自己的經(jīng)營(yíng)行為和過(guò)程，不但推廣枝江大曲優(yōu)秀的品質(zhì)品牌，而且大力傳播和弘揚枝江酒業(yè)淳樸厚道的企業(yè)文化。

每當新品上市，他總是主動(dòng)出擊，積極配合廠(chǎng)家的扶持政策，先把酒免費送給客戶(hù)品嘗。他積極推行公司規范化管理，既重目標，又重細節，更重人性化，利用晨會(huì )、周會(huì )、月會(huì )等固定形式，激勵業(yè)務(wù)人員建功立業(yè)創(chuàng )佳績(jì)。他總是讓利消費者，從廠(chǎng)家留給商家的利益空間里撇出一部分回饋市場(chǎng)。他走“行政攻關(guān)”之路，發(fā)揮政府部門(mén)引導消費的優(yōu)勢作用，創(chuàng )造了一連串的“銷(xiāo)售驚喜”。

目前，夏孝軍早已不是“單兵作戰”，他的營(yíng)銷(xiāo)隊伍已經(jīng)發(fā)展到40多名業(yè)務(wù)員、30多名促銷(xiāo)員的陣容，終端網(wǎng)絡(luò )超過(guò)1000家，建立起牢固的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )體系和消費群體。僅2006年“情義結”單品銷(xiāo)售就突破6萬(wàn)件，“十五年陳釀”突破1萬(wàn)件，全年銷(xiāo)售額達1800多萬(wàn)元。

像尹亞平這樣的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，我們還可以列出長(cháng)長(cháng)的一串名單。他們與“枝江”為伍，以“枝江”為榮，在創(chuàng )造市場(chǎng)的同時(shí)也為自己創(chuàng )造了巨大的財富。

“解決問(wèn)題”的專(zhuān)家

曹生武說(shuō)，我們不僅要把枝江酒業(yè)的所有營(yíng)銷(xiāo)人員培養成賣(mài)酒高手，還要把他們培養成“解決問(wèn)題”的專(zhuān)家。

他是一個(gè)善于學(xué)習的人。盡管一年四季連軸轉地忙，但他總是在忙中學(xué)，而且總是引導團隊在忙中學(xué)。

2001年10月，曹生武在考察市場(chǎng)的途中，無(wú)意中讀到一本好書(shū)。書(shū)名叫《致加西亞的信》。書(shū)中所推崇的關(guān)于敬業(yè)、忠誠、勤奮的思想觀(guān)念影響了一代又一代人。他于是買(mǎi)回了100多本書(shū)。他把自己的讀后感，打印出來(lái)粘貼在每本書(shū)的底頁(yè)上。

他的讀后感叫“多余的話(huà)”——

一本好書(shū)是良師益友！當我讀到這本書(shū)時(shí)，感到這本書(shū)就是為我而寫(xiě)，特千里迢迢購回免費贈給各位。

無(wú)論你是在今天的枝江酒業(yè)，還是明天在何方發(fā)財，相信這本書(shū)對你會(huì )有啟發(fā)。無(wú)論哪個(gè)老板都會(huì )留下并重用有用的能人，淘汰那些懶惰、消極、抱怨的無(wú)能之輩。忠誠、勤奮、敬業(yè)、信用永遠不會(huì )過(guò)時(shí)，天上掉餡餅的事永遠不會(huì )發(fā)生。

我想我基本上能把信送到加西亞，我不會(huì )因為下班的鈴聲而放下工作，為了改變那些偷懶、被動(dòng)、沒(méi)有良心的員工，我白發(fā)日增，為了枝江酒業(yè)的發(fā)展壯大，我時(shí)刻在尋找一些能夠送信的人，隨著(zhù)中國經(jīng)濟體制的逐步變革和私有經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我相信你們中間會(huì )涌現一大批送信人。否則，將挨餓和無(wú)家可歸……

曹生武認為，只有學(xué)習，才能進(jìn)步。因此無(wú)論是在實(shí)踐中學(xué)，還是坐下來(lái)從書(shū)本或老師那里學(xué)，他從來(lái)沒(méi)有間斷過(guò)。

每年的銷(xiāo)售淡季，就成了他們“充電”、“洗腦”的黃金時(shí)段。他們聘請國內知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、教授、學(xué)者來(lái)公司為營(yíng)銷(xiāo)隊伍講課。每個(gè)月的24日至27日，全國各地的銷(xiāo)售人員都會(huì )趕回公司，參加由湖北大學(xué)教授開(kāi)講的營(yíng)銷(xiāo)理論講座。

在這樣的特殊課堂上，坐在最后一排的學(xué)生就是曹生武。他幾乎一次不落。

2003年3月，枝江酒業(yè)與枝江市人事局正式達成了一個(gè)協(xié)議：由枝江酒業(yè)自行選擇大學(xué)語(yǔ)文、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、現代企業(yè)制度等12門(mén)課程，枝江市人事局將負責提供師資、場(chǎng)地和服務(wù)，每月集中2天至4天授課，對全體中層干部、營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓，有針對性地選擇與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的課程來(lái)提高骨干力量的工作能力，學(xué)期為一年半。

曹生武灌輸給營(yíng)銷(xiāo)人員“學(xué)習有用論”的理論落點(diǎn)是，豐富知識，提高能力，解決問(wèn)題，練就賣(mài)酒真功夫！

功到自然成。他們的“長(cháng)進(jìn)”體現在賣(mài)酒中。

2004年第5期《中國酒》雜志上刊登了一篇題為“李紅賣(mài)酒”的稿件，講述了一個(gè)枝江酒業(yè)人賣(mài)酒的故事——

3月12日，湖北云夢(mèng)。

和風(fēng)、暖日、綠葉、鮮花剎那間次第而來(lái)，編織著(zhù)春天的風(fēng)景。云夢(mèng)土產(chǎn)副食批發(fā)部仿佛永遠是春天，顧客一撥又一撥，川流不息。

記者隨著(zhù)枝江酒業(yè)銷(xiāo)售公司常務(wù)副總經(jīng)理李紅，撥開(kāi)人群，來(lái)到店內。

李紅1999年6月畢業(yè)于湖北省經(jīng)濟管理干部學(xué)院，2000年擔任枝江酒業(yè)江漢平原江西市場(chǎng)經(jīng)理。

“聯(lián)明哥，買(mǎi)瓶酒。”

“哪種酒？”

“瓶裝酒。”

“你自己看嘛。”

“哪種酒好??？”

“……”許聯(lián)明的聲音淹沒(méi)在一片喧鬧聲中。

難怪批發(fā)部經(jīng)理許聯(lián)明經(jīng)常感嘆：從早上一營(yíng)業(yè)，自己就像個(gè)陀螺一轉就停不下來(lái)。顧客只好自己去找。但在一大柜酒面前頓時(shí)傻了眼，時(shí)而提提這個(gè)，時(shí)而看看那個(gè)，正在猶豫不決時(shí)，李紅趕忙蹲下去與他搭上了話(huà)。

“你想買(mǎi)哪種酒？”

“我剛在旁邊開(kāi)了個(gè)小餐館，要買(mǎi)經(jīng)濟實(shí)惠，大家又都愛(ài)喝的酒。”

“枝江大曲不錯??！”

“怎么個(gè)好法，你給我講講，今后來(lái)個(gè)客人我也好跟他說(shuō)說(shuō)。”

“你看你手中拿的這種酒質(zhì)量標準是二級，枝江大曲壺裝酒采用的是一級標準。”

李紅如數家珍，娓娓道來(lái)。他說(shuō)，為什么枝江大曲賣(mài)得好，第一是質(zhì)量好。枝江酒業(yè)是全國質(zhì)量管理先進(jìn)單位，當時(shí)得到這個(gè)大獎的只有“茅臺”和“枝江”；第二呢，是有名氣。枝江大曲去年在全國排名第十位，在湖北省排名老大；第三，這酒歷史悠久，有文化含量。早在180多年前，枝江大曲就在江漢平原誕生了，是名副其實(shí)的百年老字號；第四嘛，品種豐富，能滿(mǎn)足不同人的需求。枝江大曲有100多個(gè)品種，高中低檔，酒量大的酒量小的都能找到適合他的，像你買(mǎi)要經(jīng)濟實(shí)惠的，當然首選枝江大曲壺裝酒。

“好，那我就選定這種酒了。”

做市場(chǎng)的七大“勝算”

天算不如人算。任何市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成功，不是天意，而是人的力量起著(zhù)決定作用。

2005年12月31日，中國名酒網(wǎng)推介了枝江酒業(yè)“勝算”市場(chǎng)的七大因素。

“搶在先”。謀定而后動(dòng)，方能百戰不殆。對于一個(gè)新市場(chǎng)，他們首先進(jìn)行目標細分，充分了解、占有第一手翔實(shí)資料，對諸如市場(chǎng)容量、消費者喜好、市場(chǎng)環(huán)境(大環(huán)境和小氣候)、主要競爭對手和潛在競爭對手的大致情況進(jìn)行較詳細的調研，然后分析利弊，真正做到知己知彼，根據進(jìn)入后的實(shí)際情況及時(shí)調整對策。這使得枝江酒業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一個(gè)，成功一個(gè)。1999年底，他們對河南白酒市場(chǎng)進(jìn)行大量深入細致的調研后得出結論：河南白酒多而雜，白酒市場(chǎng)潛力巨大，枝江大曲進(jìn)入河南市場(chǎng)的時(shí)機已經(jīng)成熟。于是果斷進(jìn)軍中原。由于事先調查仔細，捕捉戰機準確，一舉獲得成功，僅一年時(shí)間，枝江大曲在河南銷(xiāo)量就突破1.2億元。

“選準人”。選好商家，就意味著(zhù)市場(chǎng)成功了一半。因此在商家的選擇上，枝江酒業(yè)公司十分慎重。枝江大曲的銷(xiāo)售狀元尹亞平，就是他們選準的優(yōu)秀商家之一。為了鼓勵其積極性，公司給他頒發(fā)了20萬(wàn)元獎金。在全國，有成百上千個(gè)像尹亞平這樣忠誠的商家。他們是枝江大曲暢銷(xiāo)的重要支撐。

“定好位”。產(chǎn)品能否被市場(chǎng)所接受，定價(jià)定位是關(guān)鍵因素。枝江大曲市場(chǎng)定位和定價(jià)都十分講究科學(xué)。多年來(lái)，他們始終堅持質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的原則，不搞高價(jià)位、高回贈的定價(jià)。因為那是一種“羊毛出在羊身上”的做法，最終會(huì )損害消費者的利益，損害企業(yè)的長(cháng)遠利益。他們以中檔偏低價(jià)位切入市場(chǎng)，再確定跟進(jìn)高檔酒樹(shù)立品牌形象，以低檔產(chǎn)品提高市場(chǎng)占有率。實(shí)踐證明，這種定價(jià)策略是切合企業(yè)實(shí)際的，這也是枝江大曲很快被市場(chǎng)所接受的重要原因。不欺詐，以誠取信，是枝江大曲深受人們信賴(lài)和喜愛(ài)的關(guān)鍵之所在。

“說(shuō)實(shí)話(huà)”。在現代社會(huì )，市場(chǎng)的成功首先就是廣告的成功。他們在廣告創(chuàng )意上，立足于新、奇、特，立意平實(shí)，敢說(shuō)實(shí)話(huà)，不嘩眾取寵，可信度高。其廣告訴求對象及形式真實(shí)而準確，追求一種企業(yè)和產(chǎn)品形象的高度和諧統一。從當初獨創(chuàng )紅、黑、白三色全車(chē)身廣告，聘請香港影星成奎安作企業(yè)形象代言人，到以后戶(hù)外廣告牌、飛機廣告、動(dòng)力傘廣告、獨家開(kāi)辟湖北衛視雙休版《枝江酒專(zhuān)線(xiàn)》欄目以及10多次輾轉南北幾萬(wàn)里的車(chē)隊游行宣傳，再到近年來(lái)曾志偉做形象代言人的文化娛樂(lè )廣告，無(wú)不凝聚著(zhù)枝江酒業(yè)廣告人的心血。在同行中，他們的廣告費用幾乎是最低的，比全國同行的平均水平8%低近一半，比省內同行中廣告投入大的企業(yè)要低兩倍以上。

“會(huì )用人”。一個(gè)企業(yè)效益的大小，不是看它的規模，而是看它的產(chǎn)品賣(mài)不賣(mài)得出去。銷(xiāo)售員是管理市場(chǎng)的代表，銷(xiāo)售員的素質(zhì)直接影響著(zhù)產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)售量的多少，因此枝江酒業(yè)就流傳著(zhù)這樣一種說(shuō)法：“一流的人才搞生產(chǎn)，超一流的人才搞銷(xiāo)售”，由此可見(jiàn)企業(yè)對銷(xiāo)售員的選拔和任用多么嚴格。在枝江酒業(yè)銷(xiāo)售公司數百名銷(xiāo)售員中，90％以上都是年輕人，其中大專(zhuān)以上學(xué)歷者占到了80％。這是一個(gè)人才聚集的團隊，是企業(yè)精英聚集的地方。把這么多高學(xué)歷的年輕人推到銷(xiāo)售崗位，是企業(yè)具備遠見(jiàn)卓識的一大體現。事實(shí)證明，也正是這幫平均年齡不足30歲的年輕人撐起了企業(yè)界的大半個(gè)江山，創(chuàng )造出一個(gè)又一個(gè)令人激動(dòng)的銷(xiāo)售奇跡。他們面向全省乃至全國公開(kāi)招考業(yè)務(wù)員，筆試、面試加培訓，保證了企業(yè)銷(xiāo)售隊伍的年輕化、知識化和專(zhuān)業(yè)化。近兩年來(lái)，企業(yè)就先后招收了3批業(yè)務(wù)員，全部是公開(kāi)招聘，杜絕暗箱操作和濫竽充數者。每年還評選10大銷(xiāo)售標兵，給予物質(zhì)獎勵，并實(shí)行末位淘汰制，使銷(xiāo)售員人人既有動(dòng)力，又有壓力，始終保持著(zhù)積極向上的進(jìn)取精神和危機意識。銷(xiāo)售隊伍的相對穩定以及銷(xiāo)售員過(guò)硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)，是該公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)跳躍式增長(cháng)的一個(gè)重要因素。

“重感情”。枝江酒業(yè)除采取一般常用的促銷(xiāo)手段外，他們著(zhù)重讓利于消費者，采取婚宴贈酒、百萬(wàn)重金贈學(xué)子、節日禮品大派送等形式，以親情、友情、友愛(ài)為主題，極力拉近與消費者之間的感情聯(lián)系，達到增進(jìn)了解、提升美譽(yù)度的目的。從實(shí)踐中來(lái)看，這種促銷(xiāo)方式溫情而濃烈，也為企業(yè)培養出了一大批長(cháng)期的固定消費群體，比單純的厚禮厚贈的短期行為更有效，更能贏(yíng)得人心。

“防偽劣”。打江山難，守江山更難。在產(chǎn)品的防偽手段上，枝江酒業(yè)廣泛采用目前國內最先進(jìn)的系列防偽技術(shù)和措施，實(shí)行斷式、扭斷式、頂斷式、鎖眼式瓶蓋瓶身設計，全息商標、電碼編號、電話(huà)查詢(xún)、打孔開(kāi)蓋式酒盒酒箱設計，真正做到一次性毀瓶盒(箱)毀蓋，使防偽措施盡可能科學(xué)化、規范化，盡善盡美。在市場(chǎng)的凈化上，公司還專(zhuān)門(mén)成立了10多名精兵強將組成的打假專(zhuān)班常年在外巡查，配合各地公安、工商、技術(shù)監督等部門(mén)嚴厲打擊各種制假販假窩點(diǎn)和相關(guān)責任人。在市場(chǎng)的維護上，公司全力理順價(jià)格渠道，采取種種措施，制約經(jīng)銷(xiāo)商的倒貨、竄貨行為，承諾經(jīng)銷(xiāo)商“無(wú)風(fēng)險經(jīng)營(yíng)”。在售后服務(wù)上，公司售后服務(wù)組實(shí)行24小時(shí)處理到位，協(xié)助商家處理各種售后服務(wù)問(wèn)題，對消費者的投訴做到每案必查，來(lái)信來(lái)電必復，以最快時(shí)間、最大限度地維護消費者的合法權益，使枝江大曲贏(yíng)得了廣大消費者的充分信賴(lài)，其品牌認知率和指名購買(mǎi)率一直穩居市場(chǎng)消費前列。

“枝江”精彩的三級跳

 熟悉白酒的人都知道，銷(xiāo)售超過(guò)5億元時(shí)是邁過(guò)了一道坎，銷(xiāo)售過(guò)10億元時(shí)，是邁過(guò)了又一道坎，達到15億元時(shí)，則進(jìn)入了新的里程。

枝江酒業(yè)2007年實(shí)現白酒銷(xiāo)售15億元，順利闖過(guò)三大關(guān)，在不到10年的時(shí)間里，完成了令業(yè)內稱(chēng)奇的三級跳。

2008年2月15日，曹生武在全體營(yíng)銷(xiāo)員例會(huì )上宣布，今年白酒銷(xiāo)售目標18億元！

臺下300多名營(yíng)銷(xiāo)人員都明白，曹生武定下的18億元的銷(xiāo)售目標，依舊是“蚊子休想啃一口”的。面對越來(lái)越“水深”的市場(chǎng)，曹生武敢于亮劍。他說(shuō)，18億對枝江來(lái)說(shuō)，是個(gè)平穩而科學(xué)的目標。

風(fēng)帆正懸“瞧我起”

曹生武說(shuō)：“枝江力爭在十一五期末進(jìn)入中國白酒五強！‘擠’進(jìn)全國白酒五強，這是枝江大曲的夢(mèng)想，也是我一輩子的奮斗目標。”他的激情感染著(zhù)他的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍。

這幾年來(lái)，枝江大曲在全國白酒行業(yè)的排位一直在第七位，2006年國家統計局和中國白酒協(xié)會(huì )公布的數據顯示，前六位分別是：五糧液、茅臺、瀘州老窖、劍南春、杏花村、古井貢，這六位中五個(gè)是上市公司，都是全國頂級品牌乃至世界品牌。

曹生武對此有冷靜的分析：要想擠進(jìn)全國五強，太難太難！業(yè)外人士也許不知道，進(jìn)五強無(wú)異于進(jìn)“常委”，所以我們定為一輩子的目標。我們要按經(jīng)濟規律辦事，講究科學(xué)發(fā)展觀(guān)，“大躍進(jìn)、吹牛皮”沒(méi)用。有人要我們三五年內趕上“茅五劍”，這根本不可能，癡人說(shuō)夢(mèng)的事我不干，那也是糊弄世人的，整個(gè)湖北省的白酒銷(xiāo)售還趕不上別人一個(gè)廠(chǎng)的1/3，這就是現實(shí)，就像中國與美國的位置一樣，即使美國不發(fā)展了，我們照此高速發(fā)展趕上美國也需一百年。不過(guò)，我們這么多年能得到這么多消費者認可，產(chǎn)品始終供不應求，能夠連續十年高增長(cháng)，這是我們莫大的欣慰。

作為6年進(jìn)入全國白酒十強的“枝江”，真正的舞場(chǎng)在全國，曹生武對已經(jīng)取得的業(yè)績(jì)，雖然說(shuō)比較滿(mǎn)意但不滿(mǎn)足。

他說(shuō)，能“擠”進(jìn)全國五強，我們的腰桿才會(huì )硬，“常委”才有話(huà)語(yǔ)權，“擠”進(jìn)五強，我們也有很多優(yōu)勢，“枝江”品牌的定位“全國化、全民化”已在業(yè)內得到公認，而全國的許多客商也一致認為，因為做“枝江”品牌不僅壯大了他們的實(shí)力，而且在當地提升了他們的知名度和人氣指數，也學(xué)到了不少東西。

“枝江”是一個(gè)以技術(shù)打造實(shí)力的百年品牌。還有資金優(yōu)勢，良好的現金流量及極佳的金融信用，在沒(méi)有任何銀行負債的情況下靠自身“造血”，每年有超過(guò)一億元的硬件工程投入。

湖北是枝江的根據地市場(chǎng)，2007年僅湖北就銷(xiāo)售了近10個(gè)億，根深而蒂固。外埠銷(xiāo)售過(guò)億元的已有五個(gè)市場(chǎng)，且從2007年的同比增長(cháng)水平來(lái)看，外省增幅最低的占46%，最高的占160%，省外市場(chǎng)的異軍突起將是2008年“枝江”營(yíng)銷(xiāo)的重要增長(cháng)點(diǎn)。

這些都是進(jìn)軍全國五強的基礎。

“專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事”，在省內，枝江大曲始終是第一品牌，在這一點(diǎn)上沒(méi)有任何打折的地方，而在外省，湖南、河南、安徽、江西、河北等市場(chǎng)已經(jīng)成為枝江新的增長(cháng)點(diǎn)，廣東市場(chǎng)明年也會(huì )有大的突破，枝江已經(jīng)做了充分準備和科學(xué)規劃。

曹生武說(shuō)，未來(lái)幾年是枝江酒業(yè)的最佳發(fā)展機遇期，在今后相當長(cháng)的時(shí)期內，枝江酒業(yè)將會(huì )集中所有的資源培育和壯大 “枝江大曲”這個(gè)主品牌，爭取在行業(yè)內“一枝獨秀”。

 

鐵軍獨走“非常道”

“你一直在路上，風(fēng)蕭蕭的路上，多少金戈鐵馬和多少雨雪風(fēng)霜；你一定在路上，征塵依然飛揚，你將兒女情長(cháng)，折疊好藏進(jìn)戎裝。你總說(shuō)越是風(fēng)浪，越生出從容堅強，你拍拍我的肩膀，告訴我挺起胸膛，我多想變得和你一樣。我想你又在路上，你走得如此匆忙，我沿著(zhù)你的目光，追趕你的方向，我看到鮮花開(kāi)滿(mǎn)山崗”。

這是電視劇《陳賡大將》的片尾曲，是唱給戰爭年代如陳賡一樣為奪取新中國的勝利而奮勇拼搏的英雄們的，在如今的市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代，枝江的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍奔赴在全國的每一條路上，

為了實(shí)現自己的理想而選擇了“非常道”。

每月24天的考勤，他們幾乎是“一直在路上”。有的業(yè)務(wù)員說(shuō)：“回家幾日，不到市場(chǎng)上去，心里就起躁，人沒(méi)去市場(chǎng)，心已飛到市場(chǎng)了。”

還有更甚者，那就是銷(xiāo)售老總曹生武，十年如一日在市場(chǎng)上，他幾乎忘了家是什么概念。常年奔波在市場(chǎng)上，他說(shuō)只有戰斗在最前線(xiàn)，才能找到第一手資料。他觀(guān)察和研究消費人

群，研究枝江大曲在中、高、低檔消費人群中的定位，以便更好地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，研究著(zhù)如何為消費者提供更好的服務(wù)。

好過(guò)程必有好結果。枝江大曲2007年在省外的銷(xiāo)售形勢超過(guò)年初預期，有了5個(gè)過(guò)億元的市場(chǎng)。呈現“湖南、河南并肩賽跑，江蘇、安徽比翼雙飛，廣東、廣西交相輝映，山東、河

北連線(xiàn)開(kāi)發(fā)”的大好局面，四川、海南、浙江、福建、云南、西藏等市場(chǎng)也呈現燎原之勢，進(jìn)一步壯大了枝江大曲進(jìn)軍全國的構架和實(shí)力。

令人欣慰的是，他手下的十大片區經(jīng)理秉承了他的這一好習慣，無(wú)論走在哪里，都十分注重學(xué)習和研究，當我們看到十個(gè)甚至全體營(yíng)銷(xiāo)鐵軍以這種非常之道來(lái)經(jīng)營(yíng)全國的大市場(chǎng)時(shí)，枝江品牌的崛起就成了水到渠成的必然。

想進(jìn)枝江銷(xiāo)售公司這道鐵門(mén)，非常不容易，要有過(guò)五關(guān)斬六將的本領(lǐng)，百里挑一，只有保證隊伍的基本素質(zhì)，才能打勝仗，從不開(kāi)后門(mén)。攻打市場(chǎng)，既有規則可循，又有超規則的打法，“枝江”便是介于這二者之間的一種非常打法，既講科學(xué)分析，又靈活，善變，不循規蹈矩，讓對手摸不著(zhù)頭腦。

曹生武曾為枝江的營(yíng)銷(xiāo)總結出以“做勢、做市、做事”為中心的造勢論，現在看在全國重點(diǎn)市場(chǎng)上，枝江大曲已經(jīng)達到了有勢可造、有市可做的境界。有一家規模不錯的白酒企業(yè)，也學(xué)著(zhù)枝江“造勢”，在產(chǎn)品未進(jìn)入市場(chǎng)之前，不惜花成本投廣告造勢，結果是全線(xiàn)告退。

善用資源，四兩撥千斤，是枝江營(yíng)銷(xiāo)管理的一大特色。曹生武說(shuō)：我一直這樣認為，在酒市上，大家都會(huì )做事，但高明者做“勢”，次之者做“市”。勢、市、事無(wú)所不在。沒(méi)成勢，難成市，自然很多人無(wú)事，有了勢，沒(méi)有市，也無(wú)事；有了勢，要成市，需要很多人共同做好自己的事。三者相互聯(lián)系，不可分割。

曹生武認為，枝江大曲暢銷(xiāo)這么多年，其成功的秘訣就在于做勢，做市，再做事。要說(shuō)我們沒(méi)有絕招，可能別人都不信。適應市場(chǎng)，適應消費者，靠勞動(dòng)力吃飯，如果概括的話(huà)我看這樣就可以了。要做大事業(yè)，就必須要有雄心壯志，要創(chuàng )造與眾不同的營(yíng)銷(xiāo)特色，靈活運用價(jià)格和銷(xiāo)售機制來(lái)整合市場(chǎng)。這么多年，枝江一直堅持穩扎穩打，不搞所謂 “突飛猛進(jìn)”泡沫似的發(fā)展。白酒行業(yè)現在競爭對手太多，太超前了就會(huì )有人研究和模仿，太被動(dòng)了又會(huì )掉隊，被別人搶走市場(chǎng)。

怎么辦？曹生武說(shuō)，我們的應對之策是不太超前，只超半步，用變的模式求穩求進(jìn)。

專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事，非常人走非常道，這也是“枝江“！

自信人生二百年

“自信人生二百年，會(huì )當水擊三千里”，毛澤東的自信讓他帶領(lǐng)中國共產(chǎn)黨締造了新中國。

曹生武是自信的，他最欣賞毛澤東的“不管風(fēng)吹浪打，勝似閑庭信步”。他用不斷增長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)贏(yíng)得了“營(yíng)銷(xiāo)奇才”、“商戰巴頓”等美譽(yù)。

“金爵獎”的喜悅還在每一個(gè)枝江酒業(yè)人的心頭蕩漾，曹生武根椐自己多年主管銷(xiāo)售工作的心得而整理的“賣(mài)酒經(jīng)”，被湖北省工商聯(lián)主辦的《商會(huì )》雜志2007年第一期轉載。

該雜志的主編說(shuō)，他從《把酒問(wèn)枝江》一書(shū)中讀到這個(gè)很特別的“賣(mài)酒經(jīng)”，感到其中一些觀(guān)念很新穎，很有價(jià)值。一是作者為了企業(yè)的發(fā)展，敢說(shuō)實(shí)話(huà)、說(shuō)真話(huà)、說(shuō)心里話(huà)。堅持言必己出，不人云亦云，獨具特色；二是經(jīng)營(yíng)企業(yè)本身就要求實(shí)實(shí)在在，從自己做過(guò)的事情中提煉觀(guān)點(diǎn)是非常難能可貴的，盡管這種表達方式很質(zhì)樸，毫無(wú)掩飾和包裝，但更能說(shuō)明原創(chuàng )的價(jià)值，對其他企業(yè)有借鑒意義。因此作了轉載，不僅把標題改為“一個(gè)企業(yè)家的強企箴言”，還對“賣(mài)酒經(jīng)”作了恰如其分的點(diǎn)評。

“賣(mài)酒經(jīng)”在《三峽日報》、《三峽晚報》、《武漢晚報》等報紙和《糖煙酒周刊》等酒類(lèi)雜志上轉載過(guò)，受到讀者的廣泛好評。這次，曹生武的“賣(mài)酒經(jīng)”念到了省《商會(huì )》，

突破了行業(yè)范圍，“賣(mài)酒經(jīng)”所詮釋的新觀(guān)點(diǎn)為湖北工商界、企業(yè)界高層管理人員所分享。

有信心不一定贏(yíng)，但沒(méi)有信心就一定輸。曹生武一直這樣告誡他的下屬。

曹生武說(shuō)，我當了10年銷(xiāo)售老總，從1997年的5700萬(wàn)到去年的15個(gè)億，平均增長(cháng)率為27%，最快的達150%，在未來(lái)的3年，枝江酒業(yè)要達到年白酒銷(xiāo)售20個(gè)億的目標，平均增長(cháng)率只有13%，算個(gè)啥？完全能實(shí)現，我心里有數，這不是說(shuō)大話(huà)，這叫科學(xué)發(fā)展觀(guān)，這樣的發(fā)展叫又好又快又穩的發(fā)展，這才叫按經(jīng)濟規律辦事！

曹生武認為，除了不斷壯大枝江酒這個(gè)主業(yè)，同時(shí)打造原糧種植、紙塑包裝、玻璃制品及運輸物流等以枝江酒為中心的產(chǎn)業(yè)集群，是我們既定的企業(yè)發(fā)展戰略。在先后投資1.2億元完成萬(wàn)噸基酒和科技中心技術(shù)改造工程基礎上，去年又投資1.15億元興建技術(shù)中心和灌裝中心，將新增灌裝能力4萬(wàn)噸。枝江酒業(yè)作為金東山市場(chǎng)四期工程項目最大的出資人，與原金東山大市場(chǎng)共同投資5億元，計劃兩年內建成長(cháng)江流域特大型物資集散地和物流中心。枝江現在步入了最好的發(fā)展時(shí)期。

2008年新年到來(lái)的時(shí)候，曹生武在新年的日歷上寫(xiě)下了一行字——

“贏(yíng)了，我們又贏(yíng)了，我們還會(huì )贏(yíng)！”

實(shí)現了三級跳之后，“枝江”發(fā)展更富有創(chuàng )意和激情，“鐵軍”也將書(shū)寫(xiě)中國酒業(yè)更精彩的營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)。

“賣(mài)酒者”語(yǔ)錄

“發(fā)展就是硬道理，賣(mài)酒才是真功夫。”

——曹生武談白酒銷(xiāo)售

“一流的人才搞生產(chǎn)，超一流的人才搞銷(xiāo)售。”

——曹生武談銷(xiāo)售人才

“白酒行業(yè)競爭對手太多，太超前了有人研究和模仿，太被動(dòng)了又要掉隊，被別人搶占市場(chǎng)；不太超前，只超半步，用變的模式穩中求進(jìn)。”

——曹生武的白酒營(yíng)銷(xiāo)之道

“企業(yè)不是老總最大，而是市場(chǎng)最大；沒(méi)有市場(chǎng)，企業(yè)就垮了，老總就不總了。”

——曹生武的市場(chǎng)觀(guān)

第六章  陳年酒香

——枝江大曲人物功勛榜（上）

190年的輝煌詩(shī)篇，浸潤著(zhù)枝江酒業(yè)一代又一代人的汗水和智慧，凝聚著(zhù)枝江酒業(yè)一代又一代人的苦澀與甘甜。

翻開(kāi)枝江酒業(yè)這部厚重的史書(shū)，有一批帶領(lǐng)枝江酒業(yè)人臥薪嘗膽、克難攻艱的開(kāi)拓者，他們就是建國以后的歷任廠(chǎng)長(cháng)和書(shū)記。

從20個(gè)世紀50年代初“公私合營(yíng)”到90年代末“企業(yè)改制”，在枝江縣（市）酒廠(chǎng)擔任廠(chǎng)長(cháng)（負責人、“革委會(huì )”主任）、書(shū)記的有20多人，他們是：朱楚杰、陳貽芳、鐘斯凱、羅云、白啟明、劉定芳、閆振國、劉克仁、陶順發(fā)、史卿相、劉官富、方自林、楊子煥、易振聲、李大全、王盛棟、李天明、李成春、張光全、袁新發(fā)、賀必森。

這些歷史人物，雖然經(jīng)歷的時(shí)代、環(huán)境和背景不同，所發(fā)揮的作用也不完全相似，但都是當時(shí)企業(yè)的領(lǐng)跑者。在枝江酒業(yè)的發(fā)展史上，都留下了他們的故事和足跡。蔣紅星曾多次對我們講，“吃木耳不能忘樹(shù)根”。枝江酒業(yè)能有今天，是一輩輩人苦干出來(lái)的。對那些老廠(chǎng)長(cháng)、老書(shū)記的業(yè)績(jì)和精神，我們絕對不能忘記。正是有了這樣的叮囑，本書(shū)才有這個(gè)篇章。

在撰寫(xiě)本書(shū)時(shí)，當我們追蹤這些昔日的英雄豪杰時(shí)，他們有的已經(jīng)作古，有的已經(jīng)遠離故土，有的已經(jīng)重病纏身。我們雖幾經(jīng)努力，但最后僅僅采訪(fǎng)到了以下幾位老領(lǐng)導。

劉官富：為白酒“選型”

（人物檔案：劉官富，湖北枝江人，1971年12月至1978年7月任枝江縣江口酒廠(chǎng)（總廠(chǎng)）黨支部書(shū)記，后任枝江縣輕工局副局長(cháng)。）

喜歡喝酒的人大都知道，我們國家的白酒大致上分5種香型：第一種是醬香型，以貴州茅臺酒、四川郎酒為代表。第二種是濃香型，以四川瀘州老窖特曲為代表。第三種是清香型，以山西杏花村汾酒為主要代表。第四種是米香型，以桂林三花酒為代表。第五種是兼香型，即兼有兩種以上主體香氣的白酒，以董酒為代表。

我們當年為枝江白酒“定型”，也經(jīng)歷了一個(gè)過(guò)程。

上世紀70年代初，我調到枝江縣酒廠(chǎng)當廠(chǎng)黨支部書(shū)記，廠(chǎng)長(cháng)是方自林。那個(gè)時(shí)候，酒廠(chǎng)生產(chǎn)的幾乎全是散裝白酒，談不是什么“香型”，每斤僅賣(mài)幾角錢(qián)。我和老方等班子成員商量，準備興建幾個(gè)窖池，生產(chǎn)濃香型大曲酒。

然而，也有人卻對搞“濃香型”的酒并不贊成，認為枝江人習慣且喜歡喝散裝白酒，不太適合這種酒的口味。

這種意見(jiàn)也不是沒(méi)有一點(diǎn)道理。

但是，我們?yōu)槭裁匆獔猿指?span>“濃香型”呢？主要理由有三條：第一，散裝酒的價(jià)格太低，效益太差，劃不來(lái)。第二，散裝白酒除了在本地銷(xiāo)售外，很難走向外地。將來(lái)酒廠(chǎng)規模搞大了，兩眼不能只是盯著(zhù)本地市場(chǎng)和本地消費者。第三，我們當時(shí)對瀘州老窖特曲比較熟悉，這種香型的酒對我們的影響大。作為搞酒的人，我們當時(shí)就知道，濃香型的酒具有芳香濃郁、綿柔甘洌、香味協(xié)調、入口甜、落口綿、尾凈余長(cháng)等特點(diǎn)，其品種和產(chǎn)量都堪稱(chēng)全國大曲酒之首。

后來(lái)，經(jīng)過(guò)我們反復協(xié)商，最終形成了統一的認識，并得到了縣里的支持。我們雖然提出了搞“濃香型”白酒的設想，實(shí)際上當時(shí)我們都不知道怎么搞。

不過(guò)，這難不倒我們。不會(huì )，就學(xué)。1972年7月，我們專(zhuān)門(mén)派袁忠義、董善凱、高澤洪到四川瀘州酒廠(chǎng)學(xué)習大曲制曲技術(shù)、建窖技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)等。這幾個(gè)人在人家那里學(xué)得很刻苦，也很有心計。在鉆研技術(shù)的過(guò)程中，他們硬是抄回了一本《瀘州老窖大曲操作法》。

袁忠義他們幾個(gè)人從瀘州回到廠(chǎng)里后，通過(guò)培訓，又在廠(chǎng)里帶出了一批徒弟。然后，在廠(chǎng)里組織領(lǐng)導下，他們就運用所學(xué)知識，“依樣畫(huà)葫蘆”，比照瀘州大曲酒操作法，開(kāi)始研制、釀造枝江大曲酒。

功夫不負有心人。經(jīng)過(guò)不計其數的試驗，在這年的11月，我們廠(chǎng)里終于第一次釀造出自產(chǎn)的大曲酒，還對大曲進(jìn)行了瓶裝。

我們也沒(méi)有想到，30多年前為枝江白酒選定的“香型”，會(huì )沿襲到如今。

易振聲：楊志典“定名”

（人物檔案：易振聲，湖北枝江人，1976年9月至1981年8月在枝江縣酒廠(chǎng)任黨支部副書(shū)記，主持全面工作；1983年8月至1984年11月?lián)沃h酒廠(chǎng)首任黨總支書(shū)記）

告別“肩背扛”

我原在枝江縣工業(yè)科任會(huì )計股長(cháng)。大約是1976年夏天，有人向縣里反映，說(shuō)縣酒廠(chǎng)有19萬(wàn)斤糧食不知去向。“19萬(wàn)斤糧食失蹤”，這在相當貧窮的“文革”期間，并不是一件小事。當時(shí)，縣酒廠(chǎng)的書(shū)記和廠(chǎng)長(cháng)都病了沒(méi)有上班?？h里決定調我去任廠(chǎng)黨支部副書(shū)記，主持全面工作。到廠(chǎng)里之后，我經(jīng)過(guò)反復核查，發(fā)現是轉賬引起的差錯，并不存在“19萬(wàn)斤糧食失蹤”的問(wèn)題，便及時(shí)向縣領(lǐng)導和廠(chǎng)里干部職工進(jìn)行了說(shuō)明，澄清了事實(shí)。

從張秀才最初創(chuàng )辦謙泰吉槽坊算起到20世紀70年代中期，酒廠(chǎng)也算有了上百年的歷史了。然而，我調到酒廠(chǎng)的時(shí)候，廠(chǎng)里基本上還停留在土作坊的狀態(tài)，用的是土灶，搬運全靠肩挑背扛。這種原始的生產(chǎn)方式勞動(dòng)強度大、生產(chǎn)成本高、效益非常差。至今我都有些不明白，肩挑背扛了上百年，為什么就沒(méi)有人改一改？我認為，酒廠(chǎng)要發(fā)展，必須甩掉肩挑背扛！為此，我在一次會(huì )上編了一段有點(diǎn)鼓動(dòng)人心的順口溜：

全廠(chǎng)同志想一想，

如何甩掉肩背扛？

只要大家齊努力，

虧損帽子甩長(cháng)江。

我說(shuō)要“甩掉肩背扛”，工人當然興高采烈。于是，全廠(chǎng)上下出謀劃策，群策群力。先是啟用鍋爐燒蒸汽，以此替代土灶。接著(zhù)，我們又組織工人成功研制了手推車(chē)，很快結束了“肩背扛”的歷史。

楊志典“定名”

商標是商品或服務(wù)的“臉”，代表著(zhù)生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者的信譽(yù)。白酒沒(méi)有商標，就沒(méi)有名氣，就走不出門(mén)。大約是從1979年起，我們酒廠(chǎng)的白酒由商業(yè)部門(mén)“包銷(xiāo)”改為廠(chǎng)里“自銷(xiāo)”。既管“產(chǎn)”又管“銷(xiāo)”，這對我們酒廠(chǎng)而言，可以說(shuō)是一次深刻的轉折。正是因為這種轉折，逼著(zhù)我們開(kāi)始了解、學(xué)習市場(chǎng)，萌發(fā)了申請商標的意識。1980年底，我們準備向國家申報商標。第一次申報的是“龍潭牌”。為什么要申報這個(gè)名稱(chēng)呢？因為枝江縣酒廠(chǎng)附近有個(gè)小地名叫龍潭，我們覺(jué)得這個(gè)名字有點(diǎn)味道，就報到了地區、省里。地區、省里同意了，又上報到國家工商總局。結果，被國家工商總局退了回來(lái)，理由是，這個(gè)商標已經(jīng)有人注冊了。

究竟起個(gè)什么名字？我們接著(zhù)又組織人商量。有人說(shuō)，長(cháng)江流經(jīng)枝江，在枝江河道堆積了能居住上十萬(wàn)人的百里洲，在這里形成了多江并流的態(tài)勢，不如申請“三江牌”。大家覺(jué)得這個(gè)建議很好，立即層層上報，又碰到與上次相同的遭遇。

首次申報商標，連續兩次失利，弄得我們很被動(dòng)，也很惱火。

當時(shí)，主管工業(yè)的副縣長(cháng)是楊志典同志。他得知我們兩次申報失利，不僅沒(méi)有責難我們，反而給我們鼓勁。他說(shuō)，做事情哪有一帆風(fēng)順的，這叫一波三折，好事多磨。然后，他給我們提了個(gè)建議，我們枝江生產(chǎn)的白酒，就申報“枝江牌”，既可以讓枝江縣出名，又可以讓枝江酒出名。這叫兩全齊美，何樂(lè )而不為？

志典同志的一席話(huà)，讓我們茅塞頓開(kāi)。按照他的這個(gè)建議，我們第三次申報，宜昌、武漢、北京一路綠燈。

這樣，“枝江牌”就成了枝江白酒的商標。包括我在內也沒(méi)有想到，“枝江牌”會(huì )在20多年后成為“中國馳名商標”。

王盛棟：酒要“精裝”

（人物檔案：王盛棟，湖北枝江人，1981年9月至1986年8月任枝江縣酒廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)）

“破格”爭名

1981年的冬天，我在武漢開(kāi)會(huì )，遇到省輕工業(yè)局食品處科長(cháng)陶家馳。他是我省比較有名氣的白酒專(zhuān)家，對枝江縣酒廠(chǎng)一直非常關(guān)心。那天，他對我說(shuō)，老王啊，你過(guò)去沒(méi)有搞過(guò)白酒，建議你先到幾家酒廠(chǎng)去看看，這對你和你們酒廠(chǎng)都有好處。

我在部隊干過(guò)上十年，辦什么事都講雷厲風(fēng)行。我覺(jué)得陶家馳同志的建議很好，就帶著(zhù)廠(chǎng)生技股長(cháng)董善凱和大曲車(chē)間主任楊尚忠直奔江蘇，參觀(guān)洋河大曲酒廠(chǎng)和雙溝大曲酒廠(chǎng)。這兩家酒廠(chǎng)，當年在全國都有一定的名氣。

按照我們這個(gè)行業(yè)不成文的規則，酒廠(chǎng)之間交流，一般都要互贈產(chǎn)品也就是白酒，這實(shí)際上也是一種相互學(xué)習。我記得非常清楚，在洋河大曲酒廠(chǎng)參觀(guān)時(shí)，是一個(gè)生技科長(cháng)接待我們的?？戳宋覀儙サ膸灼恐笄?，他問(wèn)：“賣(mài)多少錢(qián)一瓶？”我如實(shí)回答：“四塊錢(qián)一瓶。”這位科長(cháng)搖著(zhù)頭，連說(shuō)三句“太可惜了！”然后，他告訴我們：“洋河三曲就賣(mài)九塊錢(qián)一瓶。”

這位科長(cháng)并沒(méi)有吹牛。就在參觀(guān)過(guò)程中，我們親眼所見(jiàn)有二十幾輛汽車(chē)排著(zhù)隊在酒廠(chǎng)門(mén)口等著(zhù)拉洋河三曲。

內行都知道，“三曲”遠不如“大曲”，可人家一瓶洋河三曲的價(jià)錢(qián)，就超過(guò)了我們的兩瓶枝江大曲。

這個(gè)差距究竟“差”在哪里？我認為就差在品牌上，差在名氣上。在我們到洋河大曲酒廠(chǎng)參觀(guān)的兩年前也就是1979年8月，國家輕工部在遼寧大連組織了第三屆全國評酒會(huì )，第三次評出了全國“八大名酒”，洋河大曲酒以?xún)?yōu)良的品質(zhì)首次進(jìn)入全國“八大名酒”行列，成為與茅臺酒、汾酒、五糧液酒、劍南春酒等名酒站在同一方陣的名酒。而此時(shí)的枝江大曲是名不見(jiàn)經(jīng)傳，幾乎還沒(méi)有走出枝江。

這次江蘇之行，對我們刺激太大了！

俗話(huà)說(shuō)，“酒好不怕巷子深”?，F在看來(lái)，白酒再好，沒(méi)有名氣，照樣不行。我接受黨的教育多年，其中有一條就是“不爭名利”。從江蘇回來(lái)之后，我說(shuō)我個(gè)人的名利照樣不爭。但是，為了酒廠(chǎng)的利益，要爭名爭利。

大概是1982年6月，省輕工局在荊州公安縣復評全省優(yōu)質(zhì)白酒。這種復評是每4年一次，采取的是淘汰制。由于枝江大曲4年前根本就沒(méi)有入選，此次復評就沒(méi)有資格。我得知這一情況后，在復評會(huì )召開(kāi)之前就趕到武漢，懇求釀酒專(zhuān)家陶家馳讓枝江大曲參加復評。陶工最終被我們的精神所感動(dòng)，同意枝江大曲“破格”參評。

結果，在這次參評中，枝江大曲居然得了第三名。從此之后，我們更加注重枝江大曲的創(chuàng )優(yōu)，它的名聲也逐漸變大了，變好了。

酒要“精裝”

俗話(huà)說(shuō)：佛靠金裝，人靠衣裝。對白酒需要“精裝”的認識，我們也是因為受到一次深刻教育后才有所感悟的。

那是1983年的初夏，國家輕工部在湖南長(cháng)沙召開(kāi)中南6省白酒品酒會(huì )。我和廠(chǎng)里有關(guān)人員也帶著(zhù)枝江小曲參加了這次白酒品酒會(huì )。

從1972年開(kāi)始，我們枝江縣酒廠(chǎng)才生產(chǎn)瓶蓋酒。申請商標，則是從1980年底起步的。說(shuō)老實(shí)話(huà)，那些年，包括我這個(gè)廠(chǎng)長(cháng)在內，大家對酒瓶、酒蓋、酒盒的設計、包裝，基本上沒(méi)有什么概念，用“傻、大、粗”形容當時(shí)的瓶子和盒子，毫不為過(guò)。

在這次白酒品酒會(huì )上，國家輕工部的一位工程師見(jiàn)了我們枝江大曲的瓶子及其包裝，非常遺憾地說(shuō)：“你們這是在用黃土包黃金啰！”然后，他又說(shuō)，好酒要靠“精裝”，要用“金裝”，意思是對白酒的包裝要精致，要增加對白酒包裝的投入。

那位工程師的話(huà)雖然說(shuō)得比較委婉，但對我們有如雷貫耳之感。真是“聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)”。

從長(cháng)沙歸來(lái)，我們才真正重視白酒包裝。當時(shí)，我們安排一個(gè)叫何愛(ài)民的中專(zhuān)生專(zhuān)門(mén)從事白酒的包裝設計。從此之后，我每次外出開(kāi)會(huì )或者考察，見(jiàn)到新奇的酒瓶及包裝，我都要

買(mǎi)一件回來(lái)，供廠(chǎng)里設計人員學(xué)習借鑒。

李成春：借智囊創(chuàng )牌

（人物檔案：李成春，湖北枝江人，1986年8月至1989年6月任枝江縣酒廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)，后任枝江市副市長(cháng)、市政協(xié)副主席等職。）

用電視營(yíng)銷(xiāo)

我從縣經(jīng)委秘書(shū)科長(cháng)調任枝江縣酒廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)之前，在湖北經(jīng)濟管理干部學(xué)院工業(yè)經(jīng)濟管理專(zhuān)業(yè)讀了兩年書(shū)。應該說(shuō)，我是枝江縣酒廠(chǎng)歷史上第一位具有大專(zhuān)學(xué)歷的廠(chǎng)長(cháng)。

1986年底，我帶著(zhù)蔣紅星、張光全、張志雄等技術(shù)人員到武漢、宜昌、潛江、松滋、公安等地，對白云邊、黃鶴樓、黃山頭、園林青、西陵特曲等酒廠(chǎng)進(jìn)行了一次學(xué)習考察。

這次外出考察最大的收獲是，使我們看到了酒業(yè)發(fā)展的最新態(tài)勢。開(kāi)發(fā)白酒市場(chǎng)，除了抓增加產(chǎn)量、提高質(zhì)量之外，還必須搞好品牌建設和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而在當時(shí)，這是我們酒廠(chǎng)最大的薄弱環(huán)節。

我記得比較清楚，當時(shí)，全省每個(gè)縣都有酒廠(chǎng)，有的縣還有好幾家，產(chǎn)值千萬(wàn)元以上的規模白酒廠(chǎng)，當年在全省至少有70多家，枝江縣酒廠(chǎng)的產(chǎn)量大約在全省同行中排在第10左右。

市場(chǎng)如戰場(chǎng)。酒廠(chǎng)多如牛毛，競爭異常激烈。這就是我們面臨的嚴峻的“戰場(chǎng)形勢”。如何讓枝江縣酒廠(chǎng)在這種夾縫中“殺”出一條血路？我們想到的是內抓質(zhì)量，外攻銷(xiāo)售，強化管理，提高效益，首要的就是利用現代傳媒——電視和報紙，以此塑造枝江大曲的名牌形象，拓展枝江大曲的市場(chǎng)空間。

從當年開(kāi)始，我們先是在宜昌日報上刊登了將近三個(gè)月的廣告。然后，我們經(jīng)過(guò)與湖北電視臺的多次接觸、洽談，并最終簽訂合約，每年投資1萬(wàn)元，由湖北電視臺為枝江大曲做宣傳，做廣告。自此之后，湖北電視臺經(jīng)常播放的廣告詞有一句是：“枝江枝江，名酒之鄉。”我在接受湖北電視臺記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)，還講了兩句鼓舞人心的話(huà)：“不奪國優(yōu)，誓不罷休。”

當時(shí)，枝江縣酒廠(chǎng)及枝江大曲的形象廣告在湖北電視臺連續、輪番播出之后，效果很好，反響很大。

這是枝江縣酒廠(chǎng)的產(chǎn)品廣告及宣傳首次登上省級電視臺，也是枝江縣酒廠(chǎng)運用現代媒體打造知名品牌、擴張廣闊市場(chǎng)的最早的嘗試。也正是因為這是第一次，人們對此做法也有不同議論。有人說(shuō)“這是把錢(qián)往水里甩”、“是燒錢(qián)”，也有人說(shuō)“這是為了圖虛名”等等。不過(guò)，我們沒(méi)有因為有不同聲音而有絲毫動(dòng)搖。

此外，我們還誠邀常貴田、常寶田、李婉芬、劉釗等相聲演員和影視演員為枝江大曲做宣傳，收到了很好的效果。

借智囊創(chuàng )牌

1988年初，我和廠(chǎng)里的技術(shù)員蔣紅星、譚崇堯帶著(zhù)枝江大曲趕到江蘇南京，請著(zhù)名白酒專(zhuān)家、南京食品研究所所長(cháng)沈怡芳品嘗枝江大曲，并向他求教。當時(shí)，沈所長(cháng)對我們的千里迢迢“借智”舉動(dòng)給予了很高的評價(jià)。同時(shí)，他還建議我們在全國聘請一批專(zhuān)家品嘗枝江大曲，以此幫助提升枝江大曲的品質(zhì)。

當時(shí)，全國大約有29名國家級評酒專(zhuān)家。比如有“酒界泰斗”之稱(chēng)的周恒剛先生，他是第五、六屆全國人大代表，多年擔任國家輕工業(yè)部食品局高級工程師。在白酒生產(chǎn)中，周老積累了豐富的經(jīng)驗。他用麥曲代替大曲，試制成功了多種白酒，如北京燕嶺春、天津蘆臺春等。著(zhù)有《糖化曲》、《白酒生產(chǎn)微生物》等專(zhuān)著(zhù)。比如瀘州老窖酒廠(chǎng)總工程師賴(lài)高淮，首創(chuàng )了“人工培養老窖”、“濃香型白酒勾兌技術(shù)”等，還研制開(kāi)發(fā)了“52度供出口大曲酒”、“38度供特曲酒”、“人參皂甙功能型白酒”、“多香型瀘州窖酒”、“醇凈型白酒”等，先后獲得10多項重大科技成果獎。還有國家輕工業(yè)部食品司長(cháng)耿兆林、湖北宜昌市副市長(cháng)景學(xué)鎮、江蘇洋河酒廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)梁邦昌、武漢酒廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)祝志容等。我們認為沈怡芳所長(cháng)的這個(gè)建議非常好。白酒沒(méi)有品牌不行，沒(méi)有品質(zhì)更不行。提升枝江大曲的品質(zhì)，我們過(guò)去也覺(jué)得僅僅靠自己的力量是遠遠不夠的，但始終沒(méi)有找到一條“捷徑”。沈怡芳所長(cháng)提出的“借智”的方法，讓我們聘請著(zhù)名專(zhuān)家幫助提升枝江大曲的品質(zhì)，算是給我們找到了一條“捷徑”。

我們在這些專(zhuān)家中聘請了15名專(zhuān)家，每年把枝江大曲送給他們品嘗，懇請他們講意見(jiàn)，提建議。我們借用這些國家級專(zhuān)家的眼光、學(xué)識和技術(shù)，提升“枝江大曲”的品質(zhì)，使我們在培育知名品牌上少走了很多彎路，使我們以最快的速度縮短了與名酒的距離。有一次，賴(lài)高淮總工程師在品嘗枝江大曲之后建議：“枝江大曲要增加香味，要適當延長(cháng)發(fā)酵期，發(fā)酵曲子里面要補充一些元素。”根據賴(lài)總的“點(diǎn)撥”，我們在這兩個(gè)方面做了改進(jìn)，使枝江大曲的品質(zhì)得到了明顯提升。在聘請國家級專(zhuān)家當顧問(wèn)外，我們還積極向湖北省白酒協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)陶家馳做工作，安排全省低度白酒研討會(huì )在枝江縣酒廠(chǎng)召開(kāi)。在這個(gè)會(huì )上，省內同行業(yè)不少專(zhuān)家來(lái)到我們廠(chǎng)里進(jìn)行技術(shù)交流和技術(shù)指導。1988年，省政府授予“枝江小曲”湖北省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎及首屆金鐘獎稱(chēng)號，首次被定為“湖北八大名酒”之一。

靠競爭選才

“不拘一格選人才”，這句話(huà)說(shuō)起來(lái)非常容易，但真正做到并不容易?，F任枝江酒業(yè)公司副總經(jīng)理的曹生武，可以說(shuō)為枝江酒業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)作出了卓越貢獻。然而，當年在認識和選拔曹生武當車(chē)間主任時(shí)并不順暢。

曹生武,畢業(yè)于宜昌工業(yè)學(xué)校,有知識,有經(jīng)營(yíng)頭腦，有開(kāi)拓精神。1988年2月，廠(chǎng)里準備讓他當瓶裝車(chē)間主任。然而，有人對此不同意，理由是，他年僅25歲，只是一個(gè)維修工，沒(méi)有什么領(lǐng)導經(jīng)驗，加上說(shuō)話(huà)比較“沖”（枝江方言，大意為耿直），容易得罪人。

后來(lái)，在廠(chǎng)里舉行的一次公開(kāi)競選車(chē)間主任大會(huì )上，曹生武毛遂自薦上臺演講，四座皆驚。在競選演說(shuō)時(shí)，曹生武只講了兩條：一、通過(guò)機械化改造，減輕職工勞動(dòng)強度。二、加強管理，提高效益，改善職工福利。

就憑這兩條，曹生武贏(yíng)得瓶裝車(chē)間工人70%的贊成票，壓倒了另外三人當上瓶裝車(chē)間主任。

曹生武上任之后，很快就顯現出了自己的才能。他和車(chē)間職工一道，通過(guò)技術(shù)改造，順利地將生產(chǎn)線(xiàn)由一條變成了兩條。隨后，他又組織職工攻關(guān)，很快將半自動(dòng)化的洗瓶設備改成全自動(dòng)化。這項技改，將生產(chǎn)效率提高了40%以上。

靠一流的業(yè)績(jì)，曹生武最終贏(yíng)得了職工的信任。

企業(yè)如何選才用才？此事給了我們許多有益的啟示。

賀必森：最難忘的“兩件事”

（人物檔案：賀必森，湖北枝江人，1990年9月至1998年3月任枝江縣酒廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)、黨委書(shū)記。）

從1990年秋到1998年春，我在枝江酒業(yè)當了8年廠(chǎng)長(cháng)、書(shū)記。從時(shí)間上講，等于在這里打了一場(chǎng)“抗日戰爭”。我上任的那年，酒廠(chǎng)的虧損達61.21萬(wàn)元。據廠(chǎng)里人說(shuō)，這是酒廠(chǎng)改革開(kāi)放12年來(lái)首次出現虧損，也是廠(chǎng)里建國以來(lái)虧損額最大的一年。

我離開(kāi)酒廠(chǎng)的前一年，也就是1997年，廠(chǎng)里實(shí)現銷(xiāo)售收入5700萬(wàn)元，比上年增長(cháng)23％；上繳稅金800萬(wàn)元，比上年增長(cháng)60％；實(shí)現積累1200萬(wàn)元，其中盈利216萬(wàn)元，比上年增長(cháng)43％。

在枝江酒業(yè)8年，是我人生中重要的一個(gè)時(shí)段，經(jīng)歷的事情很多很多，但我至今最難以忘懷的是“兩件事”。

從“三個(gè)方案”中挑選余家溪

改革開(kāi)放推進(jìn)到20世紀90年代，我們國家的各個(gè)領(lǐng)域都發(fā)生了深刻的變化。正是在這個(gè)轉型時(shí)刻，我于1990年秋天從白洋酒廠(chǎng)調到枝江縣酒廠(chǎng)任廠(chǎng)長(cháng)。

枝江縣酒廠(chǎng)經(jīng)過(guò)170多年的發(fā)展，特別是改革開(kāi)放推動(dòng)市場(chǎng)的開(kāi)放，給酒廠(chǎng)帶來(lái)了難得的機遇，也帶來(lái)了嚴峻的挑戰。當時(shí)，廠(chǎng)里僅有300個(gè)窖池，產(chǎn)量有限，市場(chǎng)很小。1991年上半年，我根據當時(shí)的情形，提出擴建200個(gè)窖池，得到時(shí)任主管工業(yè)的王道本副縣長(cháng)的高度重視和大力支持。就在這一年，在縣政府和縣有關(guān)部門(mén)的大力支持下，我們在江口鎮附近的友誼大隊征地上十畝，新建了200個(gè)窖池。這個(gè)新建的釀造車(chē)間因為是“特事特辦、特款特用”，也被稱(chēng)為“四特項目”。

這個(gè)“四特項目”投產(chǎn)之后，市場(chǎng)前景越來(lái)越好，消費者對枝江大曲的需求量也越來(lái)越大。實(shí)事求是地講，枝江縣酒廠(chǎng)已經(jīng)很難適應這種需要了。當時(shí)，縣委書(shū)記張業(yè)玉和縣長(cháng)張為民幾次到我們廠(chǎng)里調查研究，認為廠(chǎng)子規模小，地方窄，設施舊。如何解決這個(gè)問(wèn)題？縣領(lǐng)導在與我們的討論中，最終形成了搬遷廠(chǎng)子的思路。

對于縣酒廠(chǎng)的搬遷，包括我在內，我們廠(chǎng)領(lǐng)導班子是贊成的。

根據縣委和縣政府領(lǐng)導的意見(jiàn)，我們廠(chǎng)里和縣直有關(guān)部門(mén)組織專(zhuān)班負責選擇新的廠(chǎng)址。經(jīng)過(guò)多方調查，我們最后決定把楊家灣、縣良種場(chǎng)和余家溪3個(gè)地方作為新廠(chǎng)址的候選地。

那個(gè)時(shí)候，李學(xué)良是馬家店鎮的鎮長(cháng)。他聽(tīng)說(shuō)枝江縣酒廠(chǎng)要搬遷，非常熱情地歡迎我們把縣酒廠(chǎng)搬遷到馬家店鎮內的余家溪。他幾次找到我們做工作。他說(shuō)，馬家店鎮的余家溪一帶地勢平坦，交通便利，水源充足，水質(zhì)好，加上正在興建經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區，是建設新酒廠(chǎng)的最理想的地方。如果你們把新廠(chǎng)建在這里，我們鎮將舉全鎮之力給予支持。

反復比較“三個(gè)方案”，我和廠(chǎng)里其他負責同志也覺(jué)得余家溪具有比較優(yōu)勢。后來(lái)，我們向縣委、縣政府領(lǐng)導匯報了我們的想法，得到縣里主要領(lǐng)導的大力支持。最后，縣里決定，將枝江縣酒廠(chǎng)的新廠(chǎng)址定在縣城西郊的余家溪。

現在回過(guò)頭來(lái)看，當年把新廠(chǎng)址選在縣城西郊，應該說(shuō)是有眼光的選擇。與其他兩個(gè)廠(chǎng)址比較，如今縣城西郊的優(yōu)勢顯得更為明顯。

組織“專(zhuān)業(yè)隊伍”攻打大武漢

我上任之初，枝江縣酒廠(chǎng)還存在著(zhù)拖散裝酒推銷(xiāo)的現象。這種狀況說(shuō)明，當時(shí)廠(chǎng)里白酒的產(chǎn)量小，市場(chǎng)的規模小。

隨著(zhù)廠(chǎng)子的擴建和搬遷，開(kāi)發(fā)和拓展更大市場(chǎng)迫在眉睫。市場(chǎng)擴張究竟從哪里入手？我們經(jīng)過(guò)多方考察，決定把“攻占武漢”當作向外擴張的“突破口”。

華中重鎮武漢，擁有七八百萬(wàn)人口，是中南六省最大的城市市場(chǎng)，也是距我們枝江縣酒廠(chǎng)最近最重要的市場(chǎng)。從20世紀80年代初開(kāi)始，枝江縣酒廠(chǎng)歷代決策者都試圖開(kāi)發(fā)占領(lǐng)武漢市場(chǎng)，無(wú)奈自己力量太弱，別人的實(shí)力太強，枝江縣酒廠(chǎng)的產(chǎn)品雖然擠進(jìn)了市場(chǎng)，但份額微乎其微。在武漢三鎮，黃鶴樓與白云邊兩軍對壘，平分秋色，始終以絕對的優(yōu)勢統治著(zhù)武漢的白酒市場(chǎng)。

可以這么說(shuō)，攻占武漢市場(chǎng)，是枝江酒業(yè)的夢(mèng)，也是心中的痛。

1996年盛夏，從廣播電視大學(xué)畢業(yè)的26名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大學(xué)生分到了我們廠(chǎng)。如此之多的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生同時(shí)分到枝江縣酒廠(chǎng)，這在我們廠(chǎng)的歷史上還是首次。過(guò)去，我們廠(chǎng)也有不少推銷(xiāo)員，絕大多數是“自學(xué)成才”，幾乎沒(méi)有大學(xué)畢業(yè)生。這批大學(xué)生的到來(lái)，使我們廠(chǎng)得到了一批“寶貝”。

于是，我們經(jīng)過(guò)反復商量，決定將這26名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生組成一個(gè)“專(zhuān)業(yè)隊伍”，由副廠(chǎng)長(cháng)賁道金帶隊到省城，“攻打”武漢市場(chǎng)。

動(dòng)用名副其實(shí)的“專(zhuān)業(yè)隊伍”開(kāi)發(fā)武漢，在我們廠(chǎng)的歷史上是第一次。

當時(shí)，我們給“專(zhuān)業(yè)隊伍”每個(gè)人都配備了“BP機”和自行車(chē)，要求他們走街串巷，持之以恒地大打“巷道戰”，每天必須銷(xiāo)售兩箱枝江大曲。

與此同時(shí)，我們投巨資在武漢三鎮做廣告，“陸、海、空”（飛機上、輪船上、公汽里都有枝江大曲廣告）一起上，轟動(dòng)了省城。

腳踏實(shí)地的“巷道戰”，加上鋪天蓋地的“廣告戰”，枝江大曲第一次在江城產(chǎn)生了強烈的“沖擊波”。

我們告訴這支“專(zhuān)業(yè)隊伍”，你們在攻打“巷道戰”的同時(shí)，還得承擔了另一項比直接賣(mài)酒更重要的使命，那就是針對枝江大曲為何打不進(jìn)武漢市場(chǎng)的戰略課題，調查市場(chǎng)第一手資料，了解武漢市民對枝江大曲的要求心理和口味，最終尋求進(jìn)軍武漢市場(chǎng)的戰略對策。

這支“專(zhuān)業(yè)隊伍”不愧為“專(zhuān)業(yè)隊伍”。很快，他們就顯示出了與眾不同的“專(zhuān)業(yè)精神”。經(jīng)過(guò)對不計其數的武漢消費者“面對面”的調查，三個(gè)涉及“枝江大曲”致命缺陷的問(wèn)題迅速反饋到我們廠(chǎng)決策者的辦公桌上：

一、枝江大曲名氣不大，許多武漢市民不知枝江大曲為何物？

二、瓶裝白酒的包裝太土氣，“好喝不好看”。

三、定位不準，每瓶售價(jià)僅有幾塊錢(qián)，“實(shí)在是拿不出手”。

這三條浸透著(zhù)“專(zhuān)業(yè)隊伍”汗水和智慧的原汁原味的信息，對于我們決策者而言，有很大的震動(dòng)。

根據這三條信息，我們及時(shí)地作出了反應：繼續加大對武漢市場(chǎng)的“廣告轟炸”；組織設計力量攻關(guān)，下決心改進(jìn)包裝；提升白酒品質(zhì)。

這三條戰略措施的迅速跟進(jìn)，加上前期的“巷道戰”和“廣告戰”，終于在武漢市場(chǎng)殺開(kāi)了一條“血路”，為后來(lái)枝江大曲最終占領(lǐng)武漢市場(chǎng)打開(kāi)了“通道”。